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让顾客自己来定价

作者：[美] 贾格莫汉•拉古

出版社：中国人民大学出版社

出版年：2012-2

评分：7.9

ISBN：9787300150963

所属分类：行业好书

书刊介绍

内容简介

贾格莫汉•拉古

•宾夕法尼亚大学沃顿商学营销系主任。

•研究领域包括新产品定价，价格折扣，优惠券策略，店铺品牌，零售，销售人员薪酬，以及分销渠道管理。

•曾担任一些知名公司的策略咨询，如惠氏公司、美敦力公司，华纳家庭娱乐等。

张忠

•宾夕法尼亚大学沃顿商学院营销学教授，中欧商学院、长江商学院资深教授。

•研究领域包括价格收益模式研究，目标定价策略，零售管理，工程造价，以及定价策略。

•曾在中国为众多企业高管讲授定价策略，如搜狐，中信银行，新东方，工商银行，中国电信，首都机场集团，熔盛集团，中组部企业家培训项目等。

作品目录

序言被忽视的定价常见定价误区一：简单成本加成常见定价误区二：效仿竞争对手常见定价误区三：视消费者而定定价，拉动利润的最佳杠杆小结定价，你有更好的选择第1章意愿定价：看着给吧为什么会多给钱？意愿定价的5大特征小结让顾客参与定价过程第2章零定价：免费的诱惑免费带来的巨大财富只有免费才能生存？不要用免费去攻击免费小结总有人要为免费的午餐埋单第3章价格战的艺术：决胜盈亏平衡点为什么中国人喜欢打价格战？长虹的价格战格兰仕的价格战打击加威慑，让对手退出市场小结价格战的两大准则第4章微定价：小价格大收益不可小瞧的一分钱一天一分钱超大码带来的利润一分钱成就大买卖切分，只要支付很低的价格小结学会“不拘小钱”第5章自动定价：零售商的定价之道自动降价的6大优势对消费者支付能力的最佳衡量慢速荷兰式拍卖VS传统拍卖法小结发现产品的生命周期第6章动态定价：定你自己的价格“猜猜我们的价格”模糊销售指定你自己的消费者小结让正确的价格遇到正确的顾客第7章订购式定价：提升营销盈利能力“亏本大甩卖”其实不亏本让顾客花的更多一点让潜在价值充分释放小结溢什么才是客户最需要的第8章差异化定价：势利的溢价声望可以用现金衡量要为尊贵体验埋单高价制胜，何时多时就是多低价制胜，何时少时就是多小结合理溢价，打动顾客的心第9章绩效定价：好用再付钱关注产品的真正价值“好用再付钱”的5大条件买卖双方从敌对到合作小结成绩决定利润第10章让顾客自己来定价吧顾客导向差异化定价灵活的定价准则
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作者简介

贾格莫汉•拉古

•宾夕法尼亚大学沃顿商学营销系主任。

•研究领域包括新产品定价，价格折扣，优惠券策略，店铺品牌，零售，销售人员薪酬，以及分销渠道管理。

•曾担任一些知名公司的策略咨询，如惠氏公司、美敦力公司，华纳家庭娱乐等。

张忠

•宾夕法尼亚大学沃顿商学院营销学教授，中欧商学院、长江商学院资深教授。

•研究领域包括价格收益模式研究，目标定价策略，零售管理，工程造价，以及定价策略。

•曾在中国为众多企业高管讲授定价策略，如搜狐，中信银行，新东方，工商银行，中国电信，首都机场集团，熔盛集团，中组部企业家培训项目等。

精彩摘录

数据表明鲜菜、肉类比较，肉类是利润中心。。。但是，当我们从另一个角度看待数据时，发现，隐藏的内容比他揭示的内容更重要。。。因为，你测量什么你就看见什么，你看见什么你就管理什么。。。肉类是利润中心，是一种以产品为中心的解读策略。。。这种策略，忽视了产品内在的联系。。。如果我们转换成消费者为中心的数据解读策略，发现，喜欢鲜菜的消费者带来的利润，比喜欢肉类的消费者更多。。。也就是说，就营销盈利能力而言，鲜菜的营销盈利能力要高于肉类。。。

——引自第161页

过去40年来，商人们调节“服务尺寸”，有效的增加了消费者对a.公寓b.游艇，甚至是c.私人飞机的需求。

——引自第107页