《没人买时如何卖:销售大量最值钱的12堂培训课》内容简介

通过《没人买时如何卖》中汤姆霍普金斯的12堂销售课，他会充分帮你得到切实可用的销售启示，发掘出先前被忽略了的销售机会，停止无意义的销售行为，汲取新颖的销售方法，从而成为一个高绩效的销售天才！ 事实上，当你听到“市场”这个词后，销售大师汤姆?霍普金斯希望你能理解它其实指的是“人”。销售的主题不仅仅包含产品，它同时还与“人”息息相关。当你在销售时，就是在为“人”做事。您在向人们销售您的产品和服务。因此，与顾客沟通和了解他们的需求、动机，才是销售的真正意义。
所以，商业销售的成败首先取决于作为销售员的你的态度，然后逐渐磨练销售技巧：认识销售的本质，回归销售本源；保持火一样的激情，正面思维问题，积极面对艰难；培养销售素质，调整销售步骤；关心你的客户，了解你的对手…… 作者：（美国）汤姆·霍普金斯（Tom Hopkins） 译者：苏西 汤姆?霍普金斯（Tom Hopkins），著名销售培训机构“汤姆?霍普金斯国际”的创办人和主席，“全国演讲人协会”成员，世界第一的销售大师，美国媒体更称其为销售界的传奇。40多年前他开始潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论，结合现代推销技巧，在短暂的时间里获得了惊人的成功，27岁时已晋身百万富翁之列。他也是全世界单年度内销售最多房屋的地产销售员，平均每天卖出一幢房子。至今他仍是这项记录的吉尼斯世界纪录保持者。
“汤姆?霍普金斯国际”现已成为美国优秀销售培训机构，通过研讨会、书籍、有声与视频培训课程的形式，教育并启发人们如何做销售。有超过3.5 万家公司和数以百万计的专业销售人员在使用他的销售教材。全世界很多的销售培训课程，也都来源于他的销售培训系统。汤姆?霍普金斯曾与包括美国前总统布什，英国前首相撒切尔夫人等同台演讲，现场接受过他销售训练的学员超过了500万。现在他每年出席全球75次研讨班，向全世界梦想获得巨大成功的人们传授销售知识，分享成功经验，被誉为“世界第一销售教练”、“销售冠军的缔造者”。

作品目录

没人买时如何卖:销售大量最值钱的12堂培训课
前
言
第一章：销售到底是怎么一回事
遭遇困境的原因
人口变化
经济周期
政治形势
科技发展
行业低迷
自然灾害
竞争对手
个人问题
销售即服务
对销售生涯的承诺
为了生存，下定决心
坚守道德准则
要点总结
第二章：你是哪种类型的销售员？
你的销售风格
顶尖销售人才的素质
如何面对表扬
办公室里的大明星
业绩骤降怎么办？
改变销售策略
回归销售的本源
要点总结
第三章：周而复始的商业周期
如果只有你所在的行业遭受打击，该怎么办？
面对艰难境况，你该怎么办？
要点总结
第四章：回归销售的本源
你的销售有几个步骤？
人们为什么从你这里购买？
人们为什么喜欢你？
如何建立信任？
客户终于肯听了，但你该说些什么？
该让客户说话了
总结，总结，再总结
客户准备好了，你该怎么做？
要点总结
第五章：先留住现有客户
应该给客户发送什么？
有新信息分享的时候
为顾客提供额外服务
如何面对被你冷落的客户
别让机器接电话
客户忠诚度建设运动
要点总结
第六章：如何获得高质量的引荐
公司停业或缩减规模，你该怎么办？
如果竞争对手倒闭了
从非客户那里得到引荐
你在谁的清单上？
正面报道的力量
拓展人脉圈
要点总结
第七章：如何快速判断客户是否合格
上哪儿去找合格的客户？
让潜在客户开口说话
准确评估的威力
产品的确符合需求，但购买时机成熟吗？
客户的订购量减少，该怎么办？
要经常评估客户的合格程度
消除价格异议
要点总结
第八章：减弱客户的抗拒心理
一块砖一块砖地拆掉抗拒之墙
糟糕的决策者
客户怕什么？
要点总结
第九章：从竞争对手那里赢得客户
预料到客户的异议
如果现有客户想转投对手公司
从对手那里赢得新客户
1.“我们不感兴趣”
2.“我们对现在使用的产品很满意”
3.“我们不会作出任何改变的”
要点总结
第十章：帮助客户克服恐惧的成交策略
当决策者采取拖延战术的时候
“追求”我吧
你们之间的信任够吗？
逆境中的成交策略
对付“别人的价格更便宜”的成交法
“经济学定律”成交法
“最有价值的事情”成交法
对付“这不在预算之内”的成交法
“柯林·鲍威尔”成交法
“竞争优势”成交法
“糟糕的经济形势”成交法
对付“过于谨慎的客户”的成交法
“企业生产力”成交法
要点总结
第十一章：如何既削减开支，又不失体面
给专业销售人员的节约小贴士
企业应该如何削减成本
与他人分享“财富”
要点总结
第十二章：销售即服务
服务大众
服务自我
消除负面情绪
培训自己，迈向成功
要点总结
致谢

热门书摘

产品展示中的明星只能是产品。产品就好比等人领养的小狗。你不会抱着小狗不放，然后滔滔不绝地讲它有多可爱；你会让未来的主人抱抱它，闻闻它，跟它玩一会儿。当客户这样做的时候，你就要离开聚光灯，你只需要观察，然后引导他们作出决定就行了。

销售世界的现实就是：生意总会有起落。这有点像季节更替，或是人或植物的一生。我们都要经历一个从成长、成熟到安息的循环。

对于内向型的销售员，你应该大方地跟客户对视，多多微笑，使用身体语言来证明你关注对方。点头，记笔记，专心听对方说话的时候，将身体前倾。这些身体语言会让潜在客户一直说下去，因为你引发了他们倾诉的欲望。因为你对他们感兴趣，所以他们想告诉你更多。

掌握销售的艺术，也就是掌握这样一门艺术：为客户提供他们想要的、需要的—而且是应该得到的—产品、服务和售后的跟进工作。这就是个人和组织不但能在任何挑战中存活下来，而且发展得繁荣兴盛、铸就伟业的法宝。

无论何时，只要你面临逆境，就应该迅速行动起来。应该集中精力看清现实，找出方法渡过难关，而不是一味哀叹倒霉。这样行动得越快，你迈开步伐改进现状的速度就越快。

只要你在某个行业里待的时间足够长，你肯定会遇上繁荣时期，也会遭遇低迷。该怎么应对，很大程度上取决于造成高低起伏的原因是什么。

经济周期

无论外界如何变化，个人和组织都需要有责任感。

对销售生涯的承诺

但害怕只是因为缺乏了解而已。当

去寻找每一条能让你比今天更出色的道路。对那些最害怕的事情，别畏缩，别怕坦承弱点。在心里赞扬自己的长处，你就会获得自信去克服那些弱点。

第二，设定一个伦理道德的尺子，用它度量你在工作和生活中的一切言行

成功的内向型销售员还有一个素质：他们更愿意倾听，而不是说。他们不在乎放弃谈话的主导权。

当你带着同理心一步步做销售的时候，你就可以帮助潜在客户去想象这个场景——他们如何通过你的产品或服务来满足愿望。

我强烈建议你在跟客户交谈时直呼他们的名字。

想要打下信任的基础，意向陈述是一种非常有说服力，但也非常简单的方法。

当时我有五家当地的分销机构可以去，但我选择了现在这家公司，这是因为它的产品质量非常好，售后服务也好。从我自己对这个领域的分析来看，我发现这家公司是最好的。能够代表这家公司，我感到很自豪

这一回，你的总结要描绘出客户能得到的一切好处（你首次总结中列出的所有需求都得到了满足）。

问问他们有什么感受，或者他们是否明白你的现有客户为什么如此喜欢你的产品，这是保持购买热情的好方法。

要留心客户的“心动按钮”，也就是客户非要不可的功能，如果没有这些功能，客户就不想买了。

销售的核心就是教育别人。

教你个好方法：让这些准客户看看你的现有客户享受到哪些额外待遇——即使跟产品无关也无所谓，只要让他们知道你愿意在客户身上花时间、花心思就行了。