产品展示中的明星只能是产品。产品就好比等人领养的小狗。你不会抱着小狗不放,然后滔滔不绝地讲它有多可爱;你会让未来的主人抱抱它,闻闻它,跟它玩一会儿。当客户这样做的时候,你就要离开聚光灯,你只需要观察,然后引导他们作出决定就行了。
销售世界的现实就是:生意总会有起落。这有点像季节更替,或是人或植物的一生。我们都要经历一个从成长、成熟到安息的循环。
对于内向型的销售员,你应该大方地跟客户对视,多多微笑,使用身体语言来证明你关注对方。点头,记笔记,专心听对方说话的时候,将身体前倾。这些身体语言会让潜在客户一直说下去,因为你引发了他们倾诉的欲望。因为你对他们感兴趣,所以他们想告诉你更多。
掌握销售的艺术,也就是掌握这样一门艺术:为客户提供他们想要的、需要的—而且是应该得到的—产品、服务和售后的跟进工作。这就是个人和组织不但能在任何挑战中存活下来,而且发展得繁荣兴盛、铸就伟业的法宝。
无论何时,只要你面临逆境,就应该迅速行动起来。应该集中精力看清现实,找出方法渡过难关,而不是一味哀叹倒霉。这样行动得越快,你迈开步伐改进现状的速度就越快。
只要你在某个行业里待的时间足够长,你肯定会遇上繁荣时期,也会遭遇低迷。该怎么应对,很大程度上取决于造成高低起伏的原因是什么。
经济周期
无论外界如何变化,个人和组织都需要有责任感。
对销售生涯的承诺
但害怕只是因为缺乏了解而已。当
去寻找每一条能让你比今天更出色的道路。对那些最害怕的事情,别畏缩,别怕坦承弱点。在心里赞扬自己的长处,你就会获得自信去克服那些弱点。
第二,设定一个伦理道德的尺子,用它度量你在工作和生活中的一切言行
成功的内向型销售员还有一个素质:他们更愿意倾听,而不是说。他们不在乎放弃谈话的主导权。
当你带着同理心一步步做销售的时候,你就可以帮助潜在客户去想象这个场景——他们如何通过你的产品或服务来满足愿望。
我强烈建议你在跟客户交谈时直呼他们的名字。
想要打下信任的基础,意向陈述是一种非常有说服力,但也非常简单的方法。
当时我有五家当地的分销机构可以去,但我选择了现在这家公司,这是因为它的产品质量非常好,售后服务也好。从我自己对这个领域的分析来看,我发现这家公司是最好的。能够代表这家公司,我感到很自豪
这一回,你的总结要描绘出客户能得到的一切好处(你首次总结中列出的所有需求都得到了满足)。
问问他们有什么感受,或者他们是否明白你的现有客户为什么如此喜欢你的产品,这是保持购买热情的好方法。
要留心客户的“心动按钮”,也就是客户非要不可的功能,如果没有这些功能,客户就不想买了。
销售的核心就是教育别人。
教你个好方法:让这些准客户看看你的现有客户享受到哪些额外待遇——即使跟产品无关也无所谓,只要让他们知道你愿意在客户身上花时间、花心思就行了。
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