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零售心理战

作者：[日] 铃木敏文

出版社：江苏文艺

出版年：2015年6月

评分：8.8

ISBN：9787539982847

所属分类：儿童文学

书刊介绍

《零售心理战》内容简介

全球最大便利店连锁公司7-Eleven的创始人——铃木敏文，结合40多年的零售经验，为您讲述洞察顾客心理的成功秘诀：不要为顾客着想，而是要站在顾客的立场上思考；比起优点，顾客往往更容易记住卖家的缺点；消费市场处于饱和状态时，只有当消费者亲眼看到具象的产品，才能察觉自身的潜在需求；顾客并非不愿购买，他们只是期待产品能够带来“合理化购买的理由”。
通过引述日本各行业一线成功人士——包括AKB48制作人秋元康、优衣库品牌设计师佐藤可士和、JR东日本Ecute创始人镰田由美子等人的经营理念及案例，铃木敏文将为您献上一系列最经典、最全面、最实用、最通俗易懂的零售实践课。
铃木敏文，世界级企业家，日本7-ELEVEN 创办人。他被日本媒体称为继松下幸之助之后的“日本新经营之神”，美国《哈佛商业评论》评价其为“融合东西方管理精神的最佳典范”。他领导的日本最大的零售集团SEVEN&I控股公司为全球第四大、亚洲最大的零售王国，营业额约等同日本GDP的1.25％，富可敌国。他曾三次领军企业变革，没有一次失败；而他所建立的“单品管理”概念，甚至让英语世界创造了一个新的名词“Tanpin Kanri”（“单品管理”日文发音）。

作品目录

零售心理战.
不要为顾客着想，而是要站在顾客的立
场上思考
序
第一章：创造“新兴事物”的秘诀
◎
不变的“立场”与全新的“素材”
“普遍适用型笑料”的有趣视角
旭山动物园为何长年维持着爆棚的人气？
越美味的东西越容易生腻
◎
为什么需要“销售力”？
在壁橱里囤积砂糖的女顾客
麦当劳、方便面和便利店的登场
◎
不捉“第二条泥鳅”
五木宽之的“负面思考”
A和A+即使存在差异，在顾客眼中依然是同一个A
打破“前定和谐”
7-Eleven为打破“前定和谐”所做出的尝试
7-Eleven便利店的不变“立场”和全新“素材”
要找到“顾客的期待点”需要“充满对生活的灵感”
◎
“高品质”还是“便利性”？
因填补空白市场而持续热销的7-Premium系列产品
更应关注的“四成”消费者
让专家惊叹：“便利店竟能做到如此地步！”
◎
如何挖掘空白市场？
一成不变的态度将令企业在不知不觉中被淘汰
◎
消费者的购买动机在哪里？
购买需要理由
购物是一项娱乐
销售的“临门一脚”
◎
如何面对质疑声？
如果没有先例可循，不如就由自己开创
第二章：顾客内心的秘密
◎
站在顾客的立场上思考
重新审视动物园
收到花束后的问题
脱离现实需求的“加量促销”
“煮”出来的红小豆糯米
◎
真正的竞争对手是“瞬息万变的顾客需求”
跨领域竞争的时代
◎
顾客明天的需求才是关键所在
为何梅干饭团在海边的小店热销？
POS系统没有顾客明天的数据
揣摩顾客的心理建立假设
◎
回归顾客视角
不要把自己当作专业人士
以“设计师”佐藤可士和观察“普通人”佐藤可士和
第三章：“销售”即是“理解”
◎
消费者≠理性经济人
同样的促销，不一样的效果
◎
“损失”比“获得”更让人刻骨铭心
“有理由的低价”和“有理由的高价”
消费者更易记住卖方的缺点
卖方也有规避损失的心理
◎
顾客的购买对象是产品价值
◎
“爆发点”是成功的关键
7-Eleven便利店还有未进驻区域的原因
◎
“铅笔型”消费时代需消除“机会损失”
◎
拉近顾客距离的“待客之道”
别让你的顾客犹豫不决
与顾客的对话交流是待客的关键
在沟通中挖掘新的需求
代表“他人的眼光”，接待试穿衣服的顾客
◎
通过“精选”产品为顾客提供价值
精选产品帮助顾客摆脱选择的困境
以精选动物而成功逆袭的旭山动物园
◎
大胆拥抱网络零售渠道
AKB48与惠方卷的共同点
何为网络时代的新型购物模式？
第四章：从未来角度审视过去
◎
“不传达”等于“不存在”
通过设计传达“流淌于基础之上的哲学”
7-Eleven应该如何应对今后的市场
◎
打造品牌形象需要坚持不懈
可乐与Super
Dry啤酒的销量位列日本首位的缘由
为了被称赞“一如既往的好吃”而不断做出改变
能否持续给予顾客“附加值”
◎
不要落入“成功”的陷阱
学会从未来的角度审视过去
◎
如何让有价值的信息自动“上钩”？
◎
由“平凡”造就“不平凡”
只有一块一块堆起脚下的基石，才能眺望远方
畅销产品“黄金面”的研发秘史
◎
“销售力”因挑战与努力而提高
幸运只青睐于勇于挑战、坚持努力的人