付遥生于辽宁,长于西安,居北京。初为程序员,后在IBM和戴尔电脑做销售和管理。现从事咨询和培训,帮助企业建立销售方法论和管理系统,并开发赢销动力销售激励App。闲来写小说,包括商战小说《输赢》和历史战争小说《猎天下》,其中《输赢》是中国第一本商战小说,曾创下超百万册的销售记录。
付遥生于辽宁,长于西安,居北京。初为程序员,后在IBM和戴尔电脑做销售和管理。现从事咨询和培训,帮助企业建立销售方法论和管理系统,并开发赢销动力销售激励App。闲来写小说,包括商战小说《输赢》和历史战争小说《猎天下》,其中《输赢》是中国第一本商战小说,曾创下超百万册的销售记录。
一草原则,疾风知劲草;二草原则:兔子不吃窝边草;三草原则:好马不吃回头草;四草原则:天涯何处无芳草。
——引自第100页
无论做什么产品的销售,都有六个关键的因素:情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系,然后才能挖掘需求,再有针对性地介绍价值,等客户接受之后进行价格谈判,最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。1.收集资料第一步就是发展内线。内线就是客户内部认可我们的价值愿意帮助我们的人,而客户内部的人永远是掌握客户资料最多的。第二步则需要全面地了解客户的个人资料。个人资料是最重要的部分,包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程等等,所有的一切都要一清二楚。第三步是对客户的组织结构进行分析。从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色,将与采购相关的客户都挑出来,从中找到入手的线索。最后一步是判断销售机会,如果发现销售机会之后,就应该立即进行第二式——推进和客户的关系。2.推进客户关系与客户关系的远近程度分为四个阶段,第一阶段:认识,第二阶段:投其所好,第三阶段:信赖,第四阶段:同盟。基本概念很好掌握,但是最难的在于如何分析客户的性格,继而对每个客户采取不同的方法。能不能在一面之间判断出客户的性格,需要多年锻炼出来的眼力。3.挖掘需求需求有表面和深层之分,这是客户采购的目标和愿望,也是产生采购需求的根源。客户有了问题和挑战就要寻找解决方案,解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求,这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求,客户遇到的问题才是深层次的潜在需求,如果问题不严重或者不急迫,客户是不会花钱的,因此潜在需求就是客户的燃眉之急,任何采购背后都有客户的燃眉之急,这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求,而且决策层的客户更关心潜在需求,这也是能够引导客户的采购指标并说服客户采购的重要因素。4.竞争策略、呈现价值和竞争分析客户采购决不是只看某...
——引自第100页
内容简介拉宝·卡拉贝奇亚,七十一岁,前二战士兵,画家和知名收藏家,独身、孤僻且腰缠万贯,卡拉贝奇亚孤独地生活在纽约长岛的一座大宅中,只希望自己能与锁在土豆仓库中...
法国科学家、数学家、科学哲学家,爱因斯坦称之为“敏锐的、深刻的思想家”。本书是彭加勒四本科学哲学著作之一,同其他三本一样,也是由论文组成。彭加勒的约定主义是其对...
丹尼尔•A.斯特拉克曼丹尼尔•A.斯特拉克曼(Daniel A. Strachman)在华尔街工作了二十多年,曾在经纪行、共同基金、对冲基金等多种金融机构工作,...
吴淼简介生于1978年,江苏无锡人。1997年考入南京艺术学院,1998年组建了南京最大的漫画社“另一类漫画社” (毕业后出版过一本社团合集)。学校在漫画社的影...
医学心理学-(案例版) 本书特色 本教材编写的宗旨在于使用案例式教学,并按照这一新的形式编写医学心理学教材。在系统地传授医学心理学知识的同时,建立起理论联系实践...
佛教是三大世界性宗教之一,也是中国传统文化的重要组成部分,在历史上曾产生重大的影响。以严肃的学术态度研究佛教,对正确了解世界历史和中国历史,促进学术繁荣,都有着...
魏可风,女,台湾私立辅仁大学历史系毕业。曾任《联合文学》执行编辑,现专事写作。著有散文《于是,在世界的心头拈花微笑吧!》,长篇小说《临水照花人》。
內容簡介從吃早餐的小歷史,到飲食文化塑造現代文明的大歷史就讓世界甦醒的味道──早餐!縈繞百年的文化美味,喚醒精氣神,滿足文化之欲法國聖迪耶國際地理節獎、2008...
浙江自古便是荷花的种植地,杭州西湖便有一处景点名曰“曲院风荷”。杭州更是五代吴越国及南宋的都城,古代文人墨客、先进的器物铸造技术都聚集在此,也因此留下了很多关于...
刘淼 2004年毕业于复旦大学经济学系,曾在体制内工作十年,后加入创业团队,现担任简书主编。曾创办英语学习网站“词酷”,摄影网站“在街头”等。
以赛亚·伯林有着多重身份和传奇的经历:生于俄国,犹太血统,英国学者。作为20世纪重要的自由主义知识分子,他与各界的许多名人都有交往。这本根据大量资料和伯林自己口...
《江苏出版年鉴2021》内容简介:《江苏年鉴(2021)》是《江苏年鉴》自1986年创刊以来连续出版的第36卷。作者:«江苏出版年鉴»编写
作品目录编者的话导言一、乡恋、病态和贵公子的梦南园十三首(选五)昌谷北园新笋四首(选二)兰香神女庙马诗二十三首(选五)昌
噪声控制与声舒适-理念.吸声体和消声器 本书特色 吸声构造和吸声体,必须满足现代声学、环保、美观和建筑技术等方面的综合要求。因此,通常使用的纤维性/多孔的材料已...
苏沈内翰良方-100种珍本古医籍校注集成 本书特色 《苏沈内翰良方》,又名《苏沈良方》,是宋人根据苏轼所撰《苏学士方》和沈括所撰《良方》合编而成的中医善本方书。...
先有準則,再談創意。掌握實用、易讀以及視覺美感的「Editorial Design編輯設計學」全方位指南。「Editorial」原指「社論」,亦即在特定時間,對...
說話技巧優一點,你的世界寬一點。偷學92個高手圈的談話得分術:巧妙破冰、打進團體核心,想認識誰就認識誰。大老闆選派的談判先
泌尿外科疾病并发症鉴别诊断与治疗 内容简介 本书对泌尿外科常见疾病的临床并发症及外科治疗过程中发生的并发症的发生原因、鉴别诊断、治疗方法、预防措施都进行了阐述,...
精彩摘录美钗说:“希望他有一双强壮的手臂,懂得爱护珍惜女人,毋需太英俊,也不用太富有,我自少女期起就在寻找这一双手臂,此
Sixteen-year-old and not-so-openly gay Simon Spier prefers to save his drama for...