付遥生于辽宁,长于西安,居北京。初为程序员,后在IBM和戴尔电脑做销售和管理。现从事咨询和培训,帮助企业建立销售方法论和管理系统,并开发赢销动力销售激励App。闲来写小说,包括商战小说《输赢》和历史战争小说《猎天下》,其中《输赢》是中国第一本商战小说,曾创下超百万册的销售记录。
付遥生于辽宁,长于西安,居北京。初为程序员,后在IBM和戴尔电脑做销售和管理。现从事咨询和培训,帮助企业建立销售方法论和管理系统,并开发赢销动力销售激励App。闲来写小说,包括商战小说《输赢》和历史战争小说《猎天下》,其中《输赢》是中国第一本商战小说,曾创下超百万册的销售记录。
一草原则,疾风知劲草;二草原则:兔子不吃窝边草;三草原则:好马不吃回头草;四草原则:天涯何处无芳草。
——引自第100页
无论做什么产品的销售,都有六个关键的因素:情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系,然后才能挖掘需求,再有针对性地介绍价值,等客户接受之后进行价格谈判,最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。1.收集资料第一步就是发展内线。内线就是客户内部认可我们的价值愿意帮助我们的人,而客户内部的人永远是掌握客户资料最多的。第二步则需要全面地了解客户的个人资料。个人资料是最重要的部分,包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程等等,所有的一切都要一清二楚。第三步是对客户的组织结构进行分析。从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色,将与采购相关的客户都挑出来,从中找到入手的线索。最后一步是判断销售机会,如果发现销售机会之后,就应该立即进行第二式——推进和客户的关系。2.推进客户关系与客户关系的远近程度分为四个阶段,第一阶段:认识,第二阶段:投其所好,第三阶段:信赖,第四阶段:同盟。基本概念很好掌握,但是最难的在于如何分析客户的性格,继而对每个客户采取不同的方法。能不能在一面之间判断出客户的性格,需要多年锻炼出来的眼力。3.挖掘需求需求有表面和深层之分,这是客户采购的目标和愿望,也是产生采购需求的根源。客户有了问题和挑战就要寻找解决方案,解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求,这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求,客户遇到的问题才是深层次的潜在需求,如果问题不严重或者不急迫,客户是不会花钱的,因此潜在需求就是客户的燃眉之急,任何采购背后都有客户的燃眉之急,这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求,而且决策层的客户更关心潜在需求,这也是能够引导客户的采购指标并说服客户采购的重要因素。4.竞争策略、呈现价值和竞争分析客户采购决不是只看某...
——引自第100页
针灸治病传奇 本书特色 刘颖主编的《针灸治病传奇(百则名医医案助您 走进针灸)》辑录了历史上古代医家治疗内科、外科( 包括皮肤科)、妇产科、儿科、五官科等临床各...
万豆薇,云起书院作家,甜宠系人气作者。其作品文笔细腻,笔下人物鲜明立体,剧情甜蜜、宠溺又不失精彩,令人印象深刻。
菅泽佳代,1973年生于东京。日本大学艺术系毕业后,曾任美术用品店店员,后至巴黎留学。现任插画家,为杂志、书籍绘制插画,并不定期主持手工杂货教室。兴趣是旅游,曾...
《我爱你,我也不爱》是情感美容师阿莱近年来的作品集,阿莱谈爱情,谈婚姻,说男人女人,接地气而不俗气,天真也世故,有趣又有用。李筱懿说:男人和女人,其实是一场“当...
建筑结构抗震-第2版 本书特色 《建筑结构抗震(第2版21世纪高等教育土木工程系列规划教材)》编著者窦立军。 《21世纪高等教育土木工程系列规划教材:建筑结构抗...
灰熊猫,80前生人。作者幸运地拥有一些在文史方面颇有见地的朋友,在他们的鼓励下,开始尝试着写作自己的第一本书。作者希望他的作品,不仅仅能愉悦他的读者,也足以无愧...
冶金过程控制基础及应用 本书特色 随着冶金工业的发展和各种检测仪表、测量技术、自动化控制技术和计算机技术的开发以及在冶金工业中的应用,过程控制在冶金工业...
保罗•格拉泽,二战后不久出生于荷兰,曾担任医院院长,参与建立了绘画博物馆、地方剧院,《集中营的舞者》是其代表作。
龚隽,男 ,1964年生,江西南昌人。1987年毕业于武汉大学图书学系,获文学学士学位;1987年就读于华东师范大学哲学系,主攻中国哲学史方向,1990年毕业并...
朝鲜半岛 本书特色 本书集聚了近年来作者部分的研究成果,力图从一个中国学者的视角去观察和剖析朝鲜半岛近代的历史和目前的现状,并对朝鲜半岛未来的发展趋势略作了剖析...
科林•克劳奇(Colin Crouch)是总部位于德国的马克斯•普朗克社会研究院(the Max Planck Institute for Social Res...
作品目录序祖先崇拜思想革命前门遇马队记罗素与国粹排日的恶化亲日派译诗的困难民众的诗歌翻译与批评批评的问题新诗美文新文学的
When you combine the sheer scale and range of digital information now available ...
UI点击愉悦:情感体验介入的界面编辑设计》为平面设计系列教材之一,其系列书系内容包括平面设计方面的定义概念、理论阐述、图片
ThisisthedefinitiveguidetothelifeandworkofKenWilber,widelyregardedandpassionatep...
讲透人体九大系统的原理,做自己的医生和生理顾问!掌握生理学常识,扫除日常病隐患!读完你就能贯通全身,明白自己的身体是怎么回事!作者历任阳明大学生理研究所所长,韦...
WillaNilssonhasacareerinpsychology,apassionforthestudyofdreams,andaheavyheartfol...
The last decade has brought dramatic changes in the way that researchers analyze...
交通工具发明趣史 本书特色 交通工具是现代人生活中不可或缺的一部分,随着时代的发展和科学技术的进步,交通工具越来越多,给每一个人的生活都带来极大的方便,技术也是...
李曼宜1925年生于北京,1948年毕业于北平师范大学音乐系,后入华北人民文工团,在此与于是之相识相爱,并于1950年结婚。1983年从工作岗位上退下来后,开始...