付遥生于辽宁,长于西安,居北京。初为程序员,后在IBM和戴尔电脑做销售和管理。现从事咨询和培训,帮助企业建立销售方法论和管理系统,并开发赢销动力销售激励App。闲来写小说,包括商战小说《输赢》和历史战争小说《猎天下》,其中《输赢》是中国第一本商战小说,曾创下超百万册的销售记录。
付遥生于辽宁,长于西安,居北京。初为程序员,后在IBM和戴尔电脑做销售和管理。现从事咨询和培训,帮助企业建立销售方法论和管理系统,并开发赢销动力销售激励App。闲来写小说,包括商战小说《输赢》和历史战争小说《猎天下》,其中《输赢》是中国第一本商战小说,曾创下超百万册的销售记录。
一草原则,疾风知劲草;二草原则:兔子不吃窝边草;三草原则:好马不吃回头草;四草原则:天涯何处无芳草。
——引自第100页
无论做什么产品的销售,都有六个关键的因素:情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系,然后才能挖掘需求,再有针对性地介绍价值,等客户接受之后进行价格谈判,最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。1.收集资料第一步就是发展内线。内线就是客户内部认可我们的价值愿意帮助我们的人,而客户内部的人永远是掌握客户资料最多的。第二步则需要全面地了解客户的个人资料。个人资料是最重要的部分,包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程等等,所有的一切都要一清二楚。第三步是对客户的组织结构进行分析。从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色,将与采购相关的客户都挑出来,从中找到入手的线索。最后一步是判断销售机会,如果发现销售机会之后,就应该立即进行第二式——推进和客户的关系。2.推进客户关系与客户关系的远近程度分为四个阶段,第一阶段:认识,第二阶段:投其所好,第三阶段:信赖,第四阶段:同盟。基本概念很好掌握,但是最难的在于如何分析客户的性格,继而对每个客户采取不同的方法。能不能在一面之间判断出客户的性格,需要多年锻炼出来的眼力。3.挖掘需求需求有表面和深层之分,这是客户采购的目标和愿望,也是产生采购需求的根源。客户有了问题和挑战就要寻找解决方案,解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求,这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求,客户遇到的问题才是深层次的潜在需求,如果问题不严重或者不急迫,客户是不会花钱的,因此潜在需求就是客户的燃眉之急,任何采购背后都有客户的燃眉之急,这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求,而且决策层的客户更关心潜在需求,这也是能够引导客户的采购指标并说服客户采购的重要因素。4.竞争策略、呈现价值和竞争分析客户采购决不是只看某...
——引自第100页
葛晓音,女,1989年起任北京大学中文系教授,现为北京大学博雅荣休教授,国学院博士生导师。主要著作有《八代诗史》《汉唐文学的嬗变》《山水田园诗派研究》《诗国高潮...
北京一座失去建筑哲学的城市 内容简介 北京城之所以能够辉煌上干年,其根本原因就是,城市形制建立在了发达的、无以伦比的封建文明之上。在全球化的今天,一个经济上并不...
小说家朱天心的小小“人类学报告”陪伴你、观察你、记录天真烂漫的你,令我成长为母亲一位稚气未褪而用情至深的新手妈妈邂逅一匹初入世间冲撞试探的“小兽”踏上一场来不及...
全球知名品牌营销大师马丁•林斯特龙有一天突然对品牌感到厌倦,他决定以一个普通消费者的身份对品牌进行为期一年的“戒毒”——不购买新的品牌商品。但是,在坚持了6个月...
作品目录简略说明绪论高僧传卷第一译经上正传十五人附见二十人汉雒阳白马寺摄摩腾汉雒阳白马寺竺法兰汉雒阳安清汉雒阳支楼迦�竺
临症中医视角内科常见病辑 本书特色 十年前,作者用自己的行医实践,出版了一本《行医日记》,记载了作者的所作所为、所想所思。真实地反映了一位临床医生...
亨利·戴维·梭罗美国作家、自然主义者、哲学家。一八一七年出生于马萨诸塞州的康科德。一八四五年,二十八岁的梭罗撇开金钱的羁绊,在距离康科德两公里的瓦尔登湖畔自建小...
◎ 我比常人多一条染色体,但不想成为多余的人◎ 日本泡沫经济时代真实记录◎ 著名记者笔下的世纪末图景◎ 日本新闻协会奖获奖作品◎ 影响日本战后一代的非虚构系列代...
罗伯特•罗素(1892—1957 年),美国当代著名的儿童文学作家、插画家,是一位能写又能画的全才。他一生中共为其他作家的四十多部作品画过插画,自己撰写并自己配...
于坚,1970年开始写作诗歌、散文、小说、评论至今。1980年开始摄影至今。1992年开始拍摄纪录片至今。著有诗集、文集多种。获数十种诗歌奖、散文奖。长篇散文《...
刘克襄(1957~),绰号鸟人、山人,台湾作家、“自然观察解说员”。从事自然观察、历史旅行与旧路探勘近三十年。作品有《野狗之丘》《风鸟皮诺查》《座头鲸赫连么么》...
斜线堂有纪 / 作者毕业于上智大学。2016年,凭《电影侦探的奇妙推理小说》获得第二十三届电击小说大赏的“Media Works文库赏”并出道。其他作品有《杀死...
History is not made by kings, politicians, or a few rich individuals--it is made...
《自慢2:以身相殉》内容简介:一本好的创业书,需要有两个条件:第一,作者必须经历过创业,最好还有创业成功的经验,否则他就只能写创业陷阱,而且很遗憾,光会写陷阱的...
东野圭吾日本著名作家,1958年生于大阪,直木奖、推理作家协会奖、江户川乱步奖、本格推理小说大奖等日本重要文学奖项得主,出道20余年来作品逾60部。早期作品多为...
中国禽类遗传资源 内容简介 本书是**部全面、系统、科学地反映我国禽类遗传资源的著作。文字部分介绍了我国禽类遗传资源368个,其中地方禽种遗传资源185个(10...
清代词坛中兴,迈越元明。在众多名家中,纳兰性德最引人注目。近代词学大家况周颐评为“国初第一词人”,王国维更赞云:“北宋以来,一人而已。”纳兰性德的词,以纯真深厚...
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(美)德沃拉•扎克(DevoraZack)“独自用餐的社交达人”康奈尔大学约翰逊管理学院MBA曾担任美国政府“总统管理人员培训计划”主