付遥生于辽宁,长于西安,居北京。初为程序员,后在IBM和戴尔电脑做销售和管理。现从事咨询和培训,帮助企业建立销售方法论和管理系统,并开发赢销动力销售激励App。闲来写小说,包括商战小说《输赢》和历史战争小说《猎天下》,其中《输赢》是中国第一本商战小说,曾创下超百万册的销售记录。
付遥生于辽宁,长于西安,居北京。初为程序员,后在IBM和戴尔电脑做销售和管理。现从事咨询和培训,帮助企业建立销售方法论和管理系统,并开发赢销动力销售激励App。闲来写小说,包括商战小说《输赢》和历史战争小说《猎天下》,其中《输赢》是中国第一本商战小说,曾创下超百万册的销售记录。
一草原则,疾风知劲草;二草原则:兔子不吃窝边草;三草原则:好马不吃回头草;四草原则:天涯何处无芳草。
——引自第100页
无论做什么产品的销售,都有六个关键的因素:情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系,然后才能挖掘需求,再有针对性地介绍价值,等客户接受之后进行价格谈判,最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。1.收集资料第一步就是发展内线。内线就是客户内部认可我们的价值愿意帮助我们的人,而客户内部的人永远是掌握客户资料最多的。第二步则需要全面地了解客户的个人资料。个人资料是最重要的部分,包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程等等,所有的一切都要一清二楚。第三步是对客户的组织结构进行分析。从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色,将与采购相关的客户都挑出来,从中找到入手的线索。最后一步是判断销售机会,如果发现销售机会之后,就应该立即进行第二式——推进和客户的关系。2.推进客户关系与客户关系的远近程度分为四个阶段,第一阶段:认识,第二阶段:投其所好,第三阶段:信赖,第四阶段:同盟。基本概念很好掌握,但是最难的在于如何分析客户的性格,继而对每个客户采取不同的方法。能不能在一面之间判断出客户的性格,需要多年锻炼出来的眼力。3.挖掘需求需求有表面和深层之分,这是客户采购的目标和愿望,也是产生采购需求的根源。客户有了问题和挑战就要寻找解决方案,解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求,这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求,客户遇到的问题才是深层次的潜在需求,如果问题不严重或者不急迫,客户是不会花钱的,因此潜在需求就是客户的燃眉之急,任何采购背后都有客户的燃眉之急,这是销售的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求,而且决策层的客户更关心潜在需求,这也是能够引导客户的采购指标并说服客户采购的重要因素。4.竞争策略、呈现价值和竞争分析客户采购决不是只看某...
——引自第100页
诺贝尔文学奖获得者索尔仁尼琴创作生涯中最大的一部鸿篇巨制,也是目前世界文学史上篇幅最宏大、卷帙最浩繁、所反映的历史事件时间跨度最长的一部小说。《红轮》从1914...
姜涛,1970年生于天津。1989年考入清华大学攻读生物医学工程专业,后弃工从文,2002年毕业于北京大学中文系,获得博士学位。现任教于北京大学中文系,研究领域...
曲黎敏,北京中医药大学副教授、硕士生导师,北京天人医易中医药研究院院长。曲教授先后获得北京师范大学语言文学学士、北京中医药大学医学硕士,具有深厚的国学素养,精通...
《从“天下”国家到民族国家》将中国的多民族统一国家思想的根源追溯到中国人对世界的原初认识,追溯到在这种认识之上的人类与自然之间建立的契约关系,以及为了遵守这种契...
《基于文化自觉的中国数字娱乐产业研究》内容简介:本书把理论逻辑、历史逻辑、案例经验融为一体,把总体性或宏观性的理论探讨与个
人类文明的历史,也是一部战争史从远古部落纷争到现代全面战争,从毁灭一切的核轰炸到无差别杀戮的恐怖主义战争为何从未远离人类?战争如何影响人类社会的命运?军事史权威...
主编简介(美)辛迪•克莫特(Cindy A. Kermott, M.D., M.P.H.)辛迪•克莫特博士是Mayo Clinic公共卫生及全科预防医学领域的专...
Packedwithdozensofengagingstories,caseexamplesandhumorouscontemporarycartoons,Cu...
作品目录前言第一编 广告概览第1章 广告概述第2章 广告的经济、社会与法规层面第3章 广告的范畴:从本土到全球第二编 营销战略与
小城镇详细规划设计 内容简介 本书对小城镇规划建设过程中的诸多要素进行了全面分析和综合论述。在分析小城镇的概念、类型和特征的基础上,明确了规划编制中基础资料收集...
精彩摘录她永远附和着他,她的附和并非她真的有什么相同的见解,只不过掩饰自己的无思想,无能力,表示她的存在,再末就是为讨好
精彩摘录欧洲新石器时代考古学专家金芭塔斯(M.Gimbutas)在她的艺术人类学大著《女神的语言》中给予了很有说服力的解释。该书专
中西医结合妇产科学-供中西医临床医学专业用-含光盘 本书特色 《中西医结合妇产科学(附光盘供中西医临床医学专业用全国高等中医药院校教材)》由连方、齐聪主编,全书...
《清初三大疑案考实》内容简介:《清初三大疑案考实》为《太后下嫁考实》、《世祖出家事考实》、《世宗入承大统考实》三部分组成。
华人下南洋,在南海周边的东南亚地区进行移民和生活至少已经有一千多年的历史,为东南亚地区的经济和文化繁荣做出了巨大的贡献。其中18—19世纪在今天印尼的加里曼丹岛...
赵珩(1948—)作家、美食家、戏曲史研究者、文物研究专家。曾任北京燕山出版社总编辑,其间主持出版了许多重要的历史文化出版物和北京史书刊。赵珩先生出身名门,赵家...
中华人民共和国劳动争议调解仲裁法-36-最新版-实用版 本书特色 运用法律维护权利和利益,是读者选购法律图书的主要目的。法律文本单行本提供*基本的法律依据,但单...
中医肿瘤临床之我见:临床实验录精要 内容简介 笔者杨华清一直从事中医药治疗癌证的临床研究,真正感受到了中医药的优势和特色。《中医肿瘤临床之我见:临床实验录精要》...
大卫•格雷伯(1961-2020),美国人类学家,社会学家。已出版作品《债:5000年债务史》《毫无意义的工作》。作者生前为伦敦政治经济学院人类学教授,亲身参与...
《纪伯伦散文诗全集》共收录纪伯伦最有代表性的九部散文诗集,分别为《先知》、《先知园》、《沙与沫》、《情与思》、《音乐短章》、《泪与笑》、《疯人》、《暴风集》、《...