内容简介

宋宣

餐饮行业知名资讯媒体“掌柜攻略”、餐饮行业培训教育机构“勺子课堂”创始人兼CEO。

通过精品原创内容挖掘中国餐饮行业不断变革背后的事件与规律，为百万餐饮人提供有参考价值的行业资讯及优质培训，与西贝、海底捞、真功夫、井格、德克士、肯德基、麦当劳、星巴克、巴奴、喜家德、乐凯撒、王品等餐饮企业有深度合作关系。

作品目录

目录：
推荐序一 餐饮经营的大学问与小道理（西贝莜面村创始人 贾国龙） / V
推荐序二 餐饮人的“7P狼”法则（麦当劳亚太区前副总裁 李明元） / VII
推荐序三 营销的本质是服务（上海华与华营销咨询有限公司董事长 华杉） / XI
序 期待中国诞生超级餐饮品牌 / XVII
第一章
准备：谋定而后动，方能立于不败之地 / 001
认识餐饮大环境：在红海中寻找蓝海 / 003
创业之前，请先认清你自己 / 006
心理准备：三军未动，预期先行 / 009
资金准备：手中有粮，心中不慌 / 013
创业计划书：餐饮创业者的开店指南 / 018
案例 遇见小面：创业者的1万小时定律 / 021
第二章
定位：为你的餐厅挖掘“护城河” / 027
品类定位：占据消费者心智 / 029
客群定位：做特定群体的生意 / 032
对手定位：你会被谁替代，谁就是你的竞争对手 / 036
模式定位：商业模式的本质是效率体系 / 039
优势定位：如何能比竞争对手更赚钱 / 042
案例 巴奴：定位越窄，品牌越有力 / 045
第三章
选址：位置，位置，还是位置 / 051
选址之前，请先进行成本计算 / 053
选址就是选客流 / 057
入驻购物中心的选址考量 / 059
社区，下一个选址风口 / 065
扎堆选址，充分享受“聚集效应” / 069
案例 井格的选址秘籍 / 072
第四章
装修：营造最美用餐体验 / 079
动线设计的效率革命 / 081
打造光影和谐的用餐空间 / 087
工业材质的选择与应用 / 091
用色彩营造幻想味觉 / 095
绿植墙：让你的餐厅“活”起来 / 100
背景音乐：不可或缺的“声音标识” / 105
案例 火锅•茶憩装修的神来之笔 / 107
第五章
菜单：一切美好的开始 / 115
菜品的选择与更迭 / 117
起个让全世界记住的好菜名 / 122
定价是门技术活 / 126
用拍电影的手法制作菜单 / 132
不要轻易尝试电子菜单 / 140
案例 杨记兴的“菜单革命” / 143
第六章
营销：让顾客知道你，爱上你 / 151
传单虽小，可不简单 / 153
用创意引爆生意 / 159
活动营销的五大维度 / 169
借势，成为风口上的那只猪 / 175
从“节日营销”到“节日赢销” / 180
移动互联网时代的营销新宠 / 184
案例 西贝莜面村的“亲嘴打折节” / 191
第七章
人力：人是餐厅永恒的主语 / 197
用个性化方式招揽人才 / 199
拒绝灌输，让员工爱上培训 / 204
巧用“薪酬”解“心愁” / 208
员工不会做你希望的，只会做你考核的 / 214
晋升机制：打造一流管理队伍 / 219
亲情化管理：从“员工管理”到“员工体验” / 223
案例 海底捞的人力管理环状体系 / 229
第八章
品控：最高的竞争壁垒当属菜品本身 / 237
食材采购的执行与管理 / 239
供应链品质决定餐厅的未来 / 243
以标准化摆脱后厨“绑架” / 248
对菜品味道的极致打磨 / 254
烂服务会“坑”好产品 / 257
案例 喜家德的品质管控法则 / 267
第九章
数据：未来的竞争，都是数据竞争 / 271
成本分析的“三看法则” / 273
销量预测：最靠不住的是直觉 / 277
财务健康的临界点 / 281
你的餐厅真的“满”了吗 / 286
会员管理的数据决策 / 291
案例 眉州东坡的数据化之路 / 297
致谢 / 302 IV
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作者简介

宋宣

餐饮行业知名资讯媒体“掌柜攻略”、餐饮行业培训教育机构“勺子课堂”创始人兼CEO。

通过精品原创内容挖掘中国餐饮行业不断变革背后的事件与规律，为百万餐饮人提供有参考价值的行业资讯及优质培训，与西贝、海底捞、真功夫、井格、德克士、肯德基、麦当劳、星巴克、巴奴、喜家德、乐凯撒、王品等餐饮企业有深度合作关系。

精彩摘录

对于餐厅而言，顾客的喜好才是所有菜品的灵感来源。即便你无法倾听每位顾客的反馈，也可以通过以下几个方法从顾客的感受与视角出发，评判每道菜品的价值，从而信心十足地进行菜品调整。1、ABC法则。从菜品销量和销售额两个维度将菜品划分成ABC三个等级，餐厅的经营者需要综合考量权衡C级菜品是否有被淘汰的必要以及爆款菜品如何保持竞争力。（1）菜品销量。对于餐厅品牌来讲，一般有10%-20%的菜品会成为爆款，将其归类为A级。这样的菜品占比不高，却是几乎每桌顾客必点的招牌菜。对于A级菜品，餐厅经营者就当巩固其『优势』，让爆款菜品的口味更精致、稳定性更高，同时找到其所需原材料最稳定的供应商。常规菜品也可以称为B级菜品，通常会占据总菜品的60%-80%。这类菜品的作用是为顾客提供更多的选择，或者这类菜品受到某一小类群体的喜爱，没有体现集中爱好。剩下的10%-20%则应归于C级菜品，它们是菜品更新迭代时的首选。C级菜品的销量不佳从一定程度上反映了顾客的偏好，但也有可能是菜单设置或者出品不稳定等原因造成的结果。无论如何，销售数据决定了这类菜品最终应被淘汰。（2）菜品销售额（贡献率）。每道菜品对于销售额的贡献率也是考量菜品价值的核心维度之一。虽然划分ABC级的方法和上个维度不同，但是考量标准的不同可能会使菜品梯队阵容发生很大的变化。举个例子，有些销量处于B级的菜品，因其单价较高，对餐厅销售额的贡献较大，会成为销售额维度中的A级。另外，餐厅经营者在考虑菜品迭代的时候，一定要注意综合权衡两个维度中的C级菜品，将顾客对于菜品的喜好纳入决策依据。2、复购率。和菜品销量一样，菜品的复购率也是顾客偏好的体现，需要把握以下两个核心数据。（1）单个菜品的复购率。举个例子，假如餐厅在一定时间区间内有100个顾客光临，其中的90个顾客都点了同一道菜品，这就是单个菜品复购情况。复购率是顾客喜好最直观的反映，...

——引自第121页

活动营销的五大维度所谓活动营销，是指餐厅为提高品牌知名度和影响力而设计或参加的一系列大型社会或商业活动。这是餐厅获得顾客认可和进行市场拓展的一个重要过程。从生意的角度讲，活动营销对于餐厅而言无疑具有十分重要的意义：吸引新顾客进店（拉新），促使老顾客再次进店（复购），直接提高销售额和毛利（多赚钱）。成功的餐饮生意，是对投入产出比的把握，是无数次成功营销的积累。怎样才能策划一场行之有效的活动营销？这是困扰无数餐厅经营者的一大难题。为了解决这一难题，经营者需要对活动营销方案的五大维度做到心中有数，才能事半功倍。一、活动目的：餐厅为什么要做活动餐厅经营者必须弄清一点：活动营销绝非越多越好。餐厅活动过多，极有可能引发冲突。比如，A活动与B活动不能同享，B活动和C活动又不能同享等等，这样一来，不仅会增加顾客的选择难度，还会大大增加餐厅员工的工作量，降低服务水平，进而使顾客的消费体验大打折扣，影响餐厅的声誉。因此，活动营销贵精不贵多。通常情况下，同一周期内的活动以一两种为佳，最好不要超过三种，这样可以让顾客轻松愉悦地享受优惠服务的过程。这就要求餐厅经营者在策划每次活动营销之前，一定要明确自己本次活动的目的：是拉新、留客、与对手竞争，还是为了发展管理会员？总之，不同的活动内容针对的一定是不同的营销目的，绝非营销手段的简单叠加。二、活动内容：为谁做活动在明确了活动营销的目的之后，就要对活动的对象做出明确的划分。只有掌握好合适的力度，才能让餐厅经营者在保障自身利益的基础上，充分满足顾客的『得实惠』心理。这就要求餐厅经营者必须清晰自己的用户画像，达到『用户即会员』的精准效果。一般来说，一次成功的活动营销至少包含三个条件：优惠幅度+消费门槛+有效期限。1、优惠幅度。优惠额到底应该是10元、50元，还是100元？这绝不是餐厅经营者一拍脑袋就能定出的数字，而应根据业态情况、客单价以及活...

——引自第169页