《用管理驱动销售》内容简介

本书从组织发展和战略达成的角度阐述了如何展开全面的、系统的销售管理工作，旨在帮助企业打造具有自我造血能力的销售体系。本书提出了以下主要观点：销售必须是一项体系化的工作；销售经理是销售体系中的核心岗位；销售管理者要有销售体系的意识；组织的长期发展来自内在的成长（自我造血）；所有的销售工作和行为都必须围绕销售机会展开；行为能力的改善是在实践中从认知层面发生的内在改变。本书通过逐层展开作者独创的“销售体系结构图”，以“战略―销售策略―销售机会―销售任务―销售行动”作为主要脉络，讲述了支持销售团队发展、达成组织战略的各个销售职能之间的关系和具体做法，从而帮助企业打造具有自我造血能力的销售体系。
孙宏伟，组织发展引导师，组织行为研究者，B2B销售资深专家。他是国际绩效改进协会(ISPI)会员、奔驰卡车全球销售认证课程讲师、中国电信政企事业部销售管理课程导师，曾任原瑞士Baumer公司北方大区销售总监。近年来，他一直致力于销售理论的研究与咨询工作，为几百家企业提供过培训和咨询服务。

作品目录

销售体系结构图
前言
第1章：销售体系的构成——销售管理者要有销售体系的意识
1.1、战略与销售的思考
1.2、企业销售队伍不堪的状况
1.3、当前企业销售体系的典型情况
第2章：销售体系中的主线
2.1、十问“打通战略—销售的脉络”
2.2、销售机会——销售体系的核心
2.3、战略解读与落地
2.4、目标市场/客户
2.5、销售目标与销售策略
2.6、分析——销售策略的根
第3章：销售管理——销售管理者，销售体系的发动机
3.1、销售管理者行为能力要求
3.2、你是什么样的销售管理者
3.3、销售管理者的一周
3.4、沟通——销售管理行为的核心动作
3.5、销售管理者的自我修养
3.6、销售管理者自身的问题
第4章：销售管理——销售机会管理
4.1、基于阶段划分的销售过程管理
4.2、基于销售冰山模型的销售过程管理
4.3、不得不说的销售漏斗
4.4、复盘
第5章：销售管理——销售任务与销售行为
5.1、拜访客户
5.2、销售人员拜访客户容易出现的问题
5.3、销售提问，不得不说的痛
5.4、销售行动策略
第6章：市场策略——市场营销的作用和威力
6.1、B2B销售业态的市场营销
6.2、销售线索
第7章：销售建设——销售辅导与培养
7.1、销售教练与训练
7.2、销售知识体系
7.3、没有一个销售理论完全适合你
7.4、场景化
7.5、销售案例
7.6、销售培养机制
第8章：销售支持——销售绩效与管理
8.1、销售团队
8.2、销售绩效管理
8.3、销售人员的收入
8.4、销售指标结构
第9章：销售体系梳理流程及方法
9.1、策略层面的梳理
9.2、执行层面的梳理
写在后面