《SaaS创业路线图》内容简介

本书重点对企业服务进行研究，对SaaS的产业背景、行业未来、商业演化、产品构建、营销推广、组织发展与团队激励等进行了体系化的解读。本书描写创业阶段的内容包括：产品创意与商业模式选择、产品打磨和商业模式初步验证、创造销售打法和验证销售团队毛利模型、扩张期的组织发展、效率提升等。书中还对创业中的融资、企业经营思路、底层商业逻辑等进行了扩展和剖析。这是一本既有宏观研究，又有微观实操的图书。作者20年的行业经验与沉淀显现于本书之中，全书力求理论联系实际，易懂易行，文笔风趣幽默、贴近现实，可读性非常强。本书适合SaaS及to B行业从业者，也适合创新创业者、产品经理、IT技术管理者、营销人、销售经理等阅读。
吴昊，SaaS创业顾问，《SaaS创业路线图》系列文章主创作者，腾讯首期SaaS加速器授课导师。“纷享销客”天使投资人、前执行总裁，从0到N构建了纷享销客千人营销体系。华为技术公司业务与软件综合领域前BMT委员、软件采购专家团前成员。作者在企业信息化领域沉淀20年，拥有10年SaaS战略及营销管理经验。近几年，作者与近200家SaaS公司创始团队深度交流，并作为常年顾问辅导几家处于不同阶段的SaaS企业。作者结合实战提出了“SaaS的本质是续费”“SaaS公司的商业模式升级”，以及B端企业“可复制的市场成功”等方法体系。

作品目录

推荐语
推荐序一
推荐序二
引言
国内SaaS领域发展现状
1.SaaS与传统安装部署软件的差异
2.国内外SaaS领域的发展状况对比
3.国内SaaS发展的阻力
序章：第1节
产品的市场定位与商业模式
第2节
SaaS的数据价值
第3节
SaaS的本质是续费
第4节
路线图：SaaS创业的5个阶段和4条主线
阶段1、产品创意与商业模式选择
第1节
SaaS产品分类及其发展方向
第2节
SaaS创业是否要做PaaS
第3节
商业SaaS的特征
第4节
工具SaaS公司转型商业SaaS的能力模型及发展路径
第5节
传统公司和传统软件公司转型SaaS
第6节
SaaS公司的护城河在哪里
阶段2、产品打磨和商业模式初步验证
第1节
产品打磨的原则与分工
第2节
该不该做定制开发
第3节
营销人才画像和初期核心营销人才招募
第4节
to
B产品能不能免费
第5节
如何面对市场竞争
第6节
创业初期是否应该做BD和会销
阶段3、创造销售打法和验证销售团队毛利模型
第1节
创造标准销售打法的必要性
第2节
如何打造标准销售打法
第3节
SaaS产品的定价策略
第4节
通过退费条款降低成交难度
第5节
转介绍漏斗模型和客户信任度曲线
第6节
SaaS产品的销售模式和营销组织演进
第7节
从管理会计看SaaS企业的组织及激励设计
第8节
如何进行行业开拓
第9节
建立销售团队毛利模型
阶段4、扩张期的组织发展
第1节
可复制的市场成功
第2节
如何高效扩张团队
第3节
新员工培训和高品质的培训管理
第4节
营销团队骨干培养
第5节
销售目标的制定与管理
第6节
销售提成设计
第7节
渠道的价值
第8节
全国营销布局策略
第9节
线索客户流转及市场部SDR管理
第10节
客户成功管理
第11节
SaaS售前及实施岗位的新特点
第12节
SaaS公司典型组织架构及职责划分
阶段5、效率提升
第1节
管理会计与公司经营
第2节
建立指标体系评估公司经营状况
第3节
公司组织能力自评框架
第4节
通过一个指标提高销售管理效率
融资
第1节
内部视角的经营模型vs外部视角的财务模型
第2节
公司融资过程中的坑
第3节
如何讲好自己的商业计划书
终章：升华企业经营思路
第1节
国内对SaaS公司关键选择的共识
第2节
SaaS圈的一些争议
第3节
“正心诚意”的顶层设计
第4节
哲学思维与底层商业逻辑
致谢
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