《赢单九问：策略销售实战秘籍》内容简介

大客户销售通常涉及人员众多、局面扑朔迷离、竞争异常激烈，要想赢单并不容易，需要销售人员具有掌控全局的智慧和丰富的实战经验。本书基于清晰的理论框架模型，通过大量的实战案例，逐一解答复杂销售中看似简单却令人困惑的九个问题，帮助读者认清形势、厘清关系、疏通要点，一步步掌握大客户销售庙算布局的精要。夏凯老师具有多年的大客户销售实战经历，他勤于思考，将宝贵的实战经验复盘、淬炼，形成超越一般销售理念和技巧的销售大智慧，帮助销售人员认清销售的本质。无论是销售新人还是销售老师，阅读本书都有拨云见日之感，值得反复阅读。
夏凯，原用友集团高管，从事销售实战与营销管理十六年，历任客户经理、销售经理、北方区行业总监、总部行业总监、事业部总经理、助理总裁等职。作为销售精英，签下公司首张千万大单，开拓多条行业业务线；从事企业营销培训多年，是用友大学营销学院创始院长，多次被评为十大杰出内训师、杰出催化师。销售罗盘®创始人，专注复杂销售研究和组织销售绩效提升，擅长营销人才培养体系设计、精品课程开发、内训师培养等，曾为百余家企业提供咨询和培训。著有《信任五环：超级销售拜访技巧》《赢单罗盘：大客户销售致胜之道》《独孤求BUY：顶尖销售的成长与战斗笔记》几部销售领域的畅销书。
田俊国，易明教育董事长，原用友软件股份有限公司副总裁、用友大学校长，中欧EMBA、高级工程师。曾在数家知名IT企业担任研发部经理、首席顾问、销售总监、高级企划经理、分支机构总经理等。2008年起全面主持用友大学的工作，在建构主义教学思想、精品课程开发方法、五星教学、行动学习等方面做了大胆探索和创新实践。现主要致力于建构主义教学实践和中高端领导力培养。荣获2013年度中欧校友年度人物荣誉奖。其著作《上接战略，下接绩效：培训就该这样搞》《精品课程是怎样炼成的》在业界热销。

作品目录

再版前言
廿年销售风雨路
十年潜心铸剑锋
前
言
客户经营和专业销售
第一篇
认识销售
第一章：销售是门艺术
第二篇
识
局
第二章：第一问：客户究竟要什么？
第三章：第二问：我的位置在哪里？
第四章：第三问：如何识别关键人？
第三篇
拆
局
第五章：第四问：客户如何评价我？
第六章：第五问：究竟是谁说了算？
第七章：第六问：客户到底想什么？
第四篇
布
局
第八章：第七问：如何应对关键人？
第九章：第八问：如何有效用资源？
第十章：第九问：面对竞争怎么办？
第五篇
回归本质
第十一章：探寻销售的规律
跋
源于实践的销售之道