《销售加速公式》内容简介

企业家、销售经理和投资者都希望将他们的好点子转化为价值1亿美元的业务，他们面临的大挑战就是扩大销售。因为销售历来被视为一种艺术，而非一门科学。然而，在数字世界中，每个人的每个动作都被记录下来，大量数据唾手可得，建立销售团队也可以从一门艺术转化为一门科学。
作者马克作为软件公司HubSpot全球销售和服务的高级副总裁，以工程师零销售基础的背景，从零开始构建销售团队并开发客户。7年间，他带领了数百名员工在60多个国家发展了首批1万名客户，使公司实现了1亿美元的营业收入。他以工程师的思维方式构建了一套销售公式，来实现可衡量、可预测的收入增长。他的工程视角挑战了很多传统的销售理念，将感性的销售变成理性的方法，任何人都可以复制他的成功。
销售公式包括： 1. “每次都找拥有相似成功特质的销售人员。”（销售招聘公式） 2. “以相同的方式培训每个销售人员。”（销售培训公式） 3. “让销售人员对相同的销售流程负责。”（销售管理公式） 4. “每月为销售人员提供相同质量和数量的销售线索。”（需求生成公式） 马克·罗伯格（Mark Roberge）：2007年至2013年任HubSpot全球销售与服务高级副总裁，任职期间，实现了客户从1个至12000个以上的扩张，以及员工从1人至数百人的增长。马克拥有麻省理工学院斯隆管理学院的工商管理硕士学位和洛杉矶大学的工程学士学位。他曾在《华尔街日报》《福布斯杂志》《公司杂志》《波士顿环球报》和《哈佛商业评论》上发表过文章。马克目前担任HubSpot销售部的首席收入官。

作品目录

赞誉
原书推荐序
推荐序
To
B销售与营销在数智时代的创新发展
译者序
科学方法论构建To
B销售公式
前言
致谢
第一部分
销售招聘公式
第一章：发掘销售人员的成功特质
第二章：优秀销售人员的五个特质及其面试技巧
第三章：找到最好的销售人员
第四章：理想的首位销售人员招聘
第二部分
销售培训公式
第五章：制定可预测的销售培训体系
第六章：打造受买方信任的好销售
第三部分
销售管理公式
第七章：量化驱动的销售辅导制度
第八章：销售薪酬方案与竞赛带来的激励
第九章：培养销售领导——“内部提拔”文化的优势
第四部分
需求生成公式
第十章：翻转需求生成公式——让买家主动找上门
第十一章：将销售线索转化为收入
第十二章：利用服务水平协议（SLA）协调销售部门和市场部门
第五部分
技术与实验方法
第十三章：用技术实现更快、更好的销售
第十四章：推行成功的销售实验
第十五章：HubSpot最成功的销售实验
第十六章：结论：我们如何运用本书中的知识