《目标客户营销》内容简介

本书目标客户营销（Account-Based Marketing，ABM）是近几年B2B企业比较关注的新型营销战略。它强调营销与销售的协同，帮助两者共同聚焦于对业务影响大的目标客户，而不是一味地追求增加销售线索的数量。
本书对ABM的概念、实践、实施方法和衡量指标进行了详细的介绍，从创建正确的目标客户名单，吸引这些目标客户参与互动，进而促进客户转化和成交，到在组织内推广ABM理念并为ABM的实施争取预算，所有这些都将在这本实用且权威的ABM指南中找到答案。
克里斯·戈利克（Chris Golec），Demandbase公司创始人兼CEO。他从2006年起致力于帮助企业对营销和销售方式进行变革。如今，克里斯被公认为ABM技术领域的先驱。
彼得·艾萨克森（Peter Isaacson），Demandbase公司CMO。他在多个行业的B2B营销方面拥有丰富的经验，在将ABM发展成为一种“先进科技”方面发挥了重要作用。
杰西卡·菲尤勒斯（Jessica Fewless），Demandbase公司ABM战略副总裁。在实施Demandbase公司的ABM战略中发挥了关键作用。杰西卡在帮助组织制定ABM战略方面有着特别丰富的经验。

作品目录

赞誉
推荐序一
推荐序二
译者序
译者介绍
前言
第1章：最佳时机
本书适合你吗
世界级营销战略包括什么
后退一步看问题
ABM战略的主要收益
如何顺利地过渡到ABM
第2章：基本模块
ABM带来的组织收益
没有放之四海而皆准的解决方案
数据是ABM战略的核心
ABM应关注的六个重点领域
ABM成熟度模型
ABM战略的关键转变
第3章：获得支持
1878年教给我们什么
ABM的顺利起步
下一步：协调一致
适应新情况
设定新方向
第4章：目标客户名单
启动拟定目标客户名单的流程
确保决策者暂时达成一致
定期更新目标客户名单
开始将目标客户名单嵌入系统
对目标客户进行细分
设定目标
扩大目标客户名单
现有客户、合作伙伴和目标客户名单
30-60-90天计划
第5章：吸引目标客户
营销自动化系统
基于目标客户的广告
案例：Progress公司
什么是重定向广告
区域营销
社交化
营销活动策略
网络研讨会
内容营销
确定初步的ABM吸引策略
第6章：推进互动
大网和飞镖
实现信息个性化
网站个性化调整的七个步骤
第7章：转化和成交
信号和购买旅程
通过热图技术获得洞察
需要关注的页面信号
降低表单填写门槛
提高转化率的方法
网络研讨会转化的最佳实践
降低CTA门槛
案例：铁山公司
成交
第8章：衡量指标
营销归因
三级衡量法
确定目标和激励措施
报告营销结果
第9章：规模化推广ABM
需要搞清楚的六个问题
ABM实战手册非常关键
为ABM争取预算的五种方法
协同
第10章：利用技术提升ABM
识别当前的痛点
ABM技术堆栈
基础架构技术
客户筛选技术
客户互动技术
销售赋能技术
效果评估技术
必须牢记的四个注意事项
循序渐进
第11章：将ABM做得更好
ABM战略陷入困境的八大预警信号
两个有趣的问题
案例：CA公司
ABM的前景是什么
致谢