内容简介

走进沃顿商学院谈判课堂，与通用电气、雅诗兰黛、摩根大通等世界500强的高管，与彼得•林奇、沃伦•巴菲特等金融大鳄成为校友！

手把手、一步步地指导你：

如何准备谈判

如何交换信息

如何开局

如何让步

如何利用道德

如何达成协议

如何避免法律纠纷

如何发挥自己的优势而避免劣势

如何避免电子邮件与即时信息等带来的谈判危险和隐患

如何利用性别与文化差异获取谈判优势

书中第一部分分析了谈判各个基本要素，介绍了谈判风格、目标、权威标准和准则、关系、对方利益和力量优势等方面因素对谈判过程与结果的影响。作者分析透彻、细致入微，每一章节最后还做了总结，便于读者掌握整章的内容重点。第二部分则是手把手地、一步步地教人们该如何进行谈判，包括如何准备谈判，如何交换信息，如何开局，如何让步，如何利用道德，如何达成协议，如何避免法律纠纷，如何发挥自己的优势而避免劣势等。这些建议不仅对接触谈判的新手非常实用，而且对谈判老手来说，也能从中学习到谈判的艺术所在。书中还结合了大量的名人事例，深入浅出地将谈判的学术概念、结论转化为日常的通俗语言。大量的谈判案例读来很轻松、有趣，给人留下深刻印象。

作品目录

译者序

赞誉

第2版序言

导言 / / １

第一部分 高效谈判的六个基本要素

第1章第一个基本要素：谈判风格 / / 9

谈判之路 / / 11

我们都是谈判者 / / 12

你的谈判风格是什么 / / 14

五种策略和谈判风格：一种观念实验 / / 16

合作风格与竞争风格 / / 20

性别与文化 / / 21

超越风格，实现高效 / / 27

从曼哈顿到梅鲁山 / / 30

小结 / / 30

第2章第二个基本要素：目标与期望 / / 32

目标：如果你没有瞄准，将永远无法实现目标 / / 34

目标与“底线” / / 36

你真正想要的是什么 / / 39

制定一个乐观、合理的目标 / / 40

目标要具体 / / 42

坚定目标：写下并讨论目标 / / 43

带着你的目标进入谈判 / / 45

小结 / / 46

第3章第三个基本要素：权威的标准与规范 / / 47

两头猪的故事 / / 47

从猪到价格单：标准的作用 / / 49

心理事实：我们都想看上去合情合理 / / 50

一致性原则与“规范性优势” / / 51

注意“一致性圈套” / / 53

利用观众 / / 54

圣雄甘地坐上头等车厢 / / 55

市场中的标准和规范 / / 57

立场基调：“兼职的美国无法运转” / / 59

权威的影响 / / 61

小结 / / 64

第4章第四个基本要素：关系 / / 66

互惠原则 / / 67

J. P. 摩根交了一个朋友 / / 68

“最后通牒的游戏”：公正的考验 / / 69

谈判计划中的关系因素 / / 71

私人关系与工作关系 / / 74

建立工作关系的心理战略 / / 76

粗心大意者的关系圈套 / / 79

小结 / / 81

第5章第五个基本要素：对方的利益 / / 82

发现对方的目标 / / 84

老练谈判者的准备行为 / / 86

确定决策者 / / 87

寻找共同立场 / / 88

确定可能干扰协议达成的利益 / / 91

寻找能够实现双赢的低成本方案 / / 92

小结 / / 93

第6章第六个基本要素：优势 / / 94

优势：需求和顾虑的平衡 / / 97

人质劫持事件 / / 98

谁控制现状 / / 99

威胁：必须是可信的 / / 100

时间对准更关键 / / 101

创造动力：满足他们的简单要求 / / 102

让对方知道如果交易失败他会遭受损失 / / 103

三种优势：积极的、消极的和原则的 / / 106

联盟的力量 / / 110

对优势的常见误解 / / 112

家庭、企业和组织中的优势 / / 117

小结 / / 119

第二部分 谈判过程

第7章步骤1：准备策略 / / 122

谈判的四个阶段 / / 123

准备策略步骤1：情境评估 / / 124

摩根先生，这一定有问题 / / 126

除非您认为我可以用更少的钱养活自己 / / 129

本杰明•富兰克林的伙食谈判 / / 130

准备策略步骤2：谈判情境、策略和风格的匹配 / / 132

准备策略步骤3：从对方角度来审视谈判情境 / / 133

准备策略步骤4：决定沟通方式 / / 134

综述：制定你的谈判计划 / / 141

小结 / / 141

第8章步骤2：交换信息 / / 143

目标1：营造友好气氛 / / 145

相似性原理 / / 147

营造和谐气氛的不足之处：过分或不尽 / / 147

目标2：获得关于利益、问题和认知的信息 / / 149

先调查，后发言 / / 153

目标3：表明期望和优势 / / 157

小结 / / 160

第9章步骤3：开始谈判和作出让步 / / 161

讨价还价过程中的战术问题 / / 162

为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用 / / 166

乐观的初始要求的缺陷 / / 167

不同情境中的让步 / / 170

交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较 / / 174

平衡考虑情境中的让步策略 / / 176

“红脸白脸”谈判程序简介 / / 178

小结 / / 180

第10章步骤4：结束谈判并达成协议 / / 181

召唤野蛮人 / / 182

结束阶段心理因素1：用短缺效应制造紧迫感 / / 184

回到野蛮人这里 / / 188

结束阶段心理因素2：对谈判过程过分执著 / / 189

将趋利避害心理转化为自己的谈判优势 / / 190

克拉维斯和RJR的最后结果 / / 191

更温和的结束阶段战术：我们可以平分差距吗 / / 192

如果中止谈判，会发生什么情况 / / 195

快速启动谈判进程 / / 196

不要满足于约定，要获得对方的承诺 / / 199

四种程度的承诺 / / 200

小结 / / 203

第11章与恶人谈判而又不丧失灵魂：谈判中的道德标准 / / 205

谈判的核心道德问题 / / 207

把道德摆在第一位，而不是最后 / / 209

最低标准：遵守法律 / / 210

法律之外的道德 / / 219

谈判道德观的三种理论 / / 220

道德理论的实际运用 / / 225

同恶人谈判：自卫的艺术 / / 228

那就是我的个人价格 / / 228

报价战 / / 229

应对不道德策略的技巧 / / 230

无赖策略一览 / / 234

小结 / / 238

第12章结论：如何成为出色的谈判者 / / 239

关于有效性的最后分析 / / 242

适合合作者的7种工具 / / 242

适合竞争者的7种工具 / / 245

最后的话 / / 246

附录A谈判风格测试表 / / 248

附录B以信息为基础的谈判计划 / / 263

参考文献 / / 265

致谢 / / 268