谈出你的优势：理性人的谈判策略（原书第2版） 本书特色

世界知名的“沃顿经理谈判研讨班”学术主任理查德·谢尔教授曾培训成千上万名商业领袖、管理人员和其他职业人士，教他们如何在混乱不堪的谈判世界中生存和发展。其系统的、循序渐进的谈判方法在这本已经以10多种语言在全世界出版的著作《谈出你的优势》中得以再次体现。作为修订本，本书新增了很多有价值的内容：.
●理查德·谢尔一流的“谈判智商”测试，从中可发现作为谈判者的你所具有的独一无二的优势。..
●世界**商业人士的*佳做法。
●当你缺乏谈判力时应该采取的行动。
●如何避免电子邮件与即时信息这样的在线谈判方式带来的危险和隐患。
●有关性别与文化差异如何引起谈判出轨的研究以及将谈判拉回正轨的建议。...

谈出你的优势：理性人的谈判策略（原书第2版） 内容简介

理查德·谢尔的《谈出你的优势》构思严密，趣味十足而充满智慧。对于任何想要对谈判艺术和科学有更深了解的人来说，都是一本必读之书。
——朱迪思·罗丁
宾夕法尼亚大学校长，心理学教授

《谈出你的优势》提供的实用方法正是康柏公司一直所寻求的，它们能够帮助我们的经理人员更加高效地参与谈判和结盟，本书将成为康柏公司谈判训练中的奠基之作。
——迈尔斯·欧文斯
康柏公司战略联盟与伙伴关系部主任
理查德·谢尔以谈判课程的明星教师而闻名于世。
——马克思·巴泽曼
西北大学凯洛格管理学院教授

谢尔的学术见解以及作为世界*知名商学院的谈判教师的多年经验，都融合在这部可读性极强的著作中。本书文笔清晰，观点合理，叙述干脆利落而非常具有说服力。该书丰富的令人信服的观
察和生动的案例，将谈判的概念与实际生活中的情形完美结合。
——罗德里克·克雷默
斯坦福大学教授

谢尔教授的这一著作是任何商业人士都不能忽略不看的……不论你处于哪个行业，该书都是应该反反复复利用的无价的工具书之一。
——《前沿》

谈出你的优势：理性人的谈判策略（原书第2版） 目录

赞誉
序言
导论
**部分高效谈判的六个基本要素
第1章**个基本要素：谈判风格/11
漫天要价/13
谈判之路/14
我们都是谈判者/15
你的谈判风格是什么/17
五种策略和谈判风格：一种观念实验/19
合作风格与竞争风格/23
性别与文化/24
超越风格，实现高效/30
从曼哈顿到梅鲁山/33
小结/34
第2章第二个基本要素：目标与期望/37
目标：如果你没有瞄准，将永远无法实现目标/40
目标与“底线”/42
你真正想要的是什么/45
制定一个乐观、合理的目标/46
目标要具体/48
坚定目标：写下并讨论目标/49
带着你的目标进入谈判/51
小结/52
第3章第三个基本要素：权威的标准与规范/53
两头猪的故事/54
从猪到价格单：标准的作用/55
心理事实：我们都想看上去合情合理/56
一致性原则与“规范性优势”/57
注意“一致性圈套”/59
利用观众/61
圣雄甘地坐上头等车厢/61
市场中的标准和规范/64
立场基调：“兼职的美国无法运转”/66
权威的影响/68
小结/71
第4章第四个基本要素：关系/73
互惠原则/74
J. P. 摩根交了一个朋友/75
“*后通牒的游戏”：公正的考验/77
谈判计划中的关系因素/79
私人关系与工作关系/82
建立工作关系的心理战略/84
粗心大意者的关系圈套/87
小结/89
第5章第五个基本要素：对方的利益/91
发现对方的目标/93
老练谈判者的准备行为/95
确定决策者/97
寻找共同立场/98
确定可能干扰协议达成的利益/101
寻找能够实现双赢的低成本方案/102
小结/103
第6章第六个基本要素：优势/105
优势：需求和顾虑的平衡/109
哈乃斐人质劫持事件/110
谁控制现状/111
威胁：必须是可信的/111
时间对准更关键/113
创造动力：满足他们的简单要求/114
让对方知道如果交易失败他会遭受损失/115
三种优势：积极的、消极的和原则的/117
联盟的力量/122
对优势的常见误解/124
家庭、企业和组织中的优势/129
小结/131
第二部分谈判过程
第7章步骤1：准备策略/135
谈判的四个阶段/136
准备策略步骤1：情境评估/138
摩根先生，这一定有问题/140
除非您认为我可以用更少的钱养活自己/142
本杰明·富兰克林的伙食谈判/144
准备策略步骤2：谈判情境、策略和风格的匹配/145
准备策略步骤3：从对方角度来审视谈判情境/147
准备策略步骤4：决定沟通方式/148
综述：制定你的谈判计划/155
小结/156
第8章步骤2：交换信息/159
目标1：营造友好气氛/162
相似性原理/163
营造和谐气氛的不足之处：过分或不尽/164
目标2：获得关于利益、问题和认知的信息/166
先调查，后发言/170
目标3：表明期望和优势/174
小结/177
第9章步骤3：开始谈判和做出让步/179
讨价还价过程中的战术问题/180
问题1：我应该首先拿出提议吗/181
问题2：如果我先开口，应是乐观一点，还是理智一点/184
为什么乐观的初始要求在交易型谈判中能发挥作用/185
乐观的初始要求的缺陷/186
问题3：什么样的让步策略效果*佳/188
不同情境中的让步/189
交易情境中议题交换策略和讨价还价策略的比较/193
平衡考虑情境中的让步策略/196
“红脸白脸”谈判程序简介/198
小结/199
第10章步骤4：结束谈判并达成协议/201
召唤野蛮人/202
结束阶段心理因素1：用短缺效应制造紧迫感/205
回到野蛮人这里/209
结束阶段心理因素2：对谈判过程过分执著/210
将趋利避害心理转化为自己的谈判优势/211
克拉维斯和RJR的*后结果/212
更温和的结束阶段战术：我们可以平分差距吗/213
如果中止谈判，会发生什么情况/216
快速启动谈判进程/217
不要满足于约定，要获得对方的承诺/220
四种程度的承诺/221
小结/224
第11章与恶人谈判而又不丧失灵魂：谈判中的道德标准/227
谈判的核心道德问题/230
把道德摆在**位，而不是*后/231
*低标准：遵守法律/233
法律之外的道德/242
谈判道德观的三种理论/243
道德理论的实际运用/249
同恶人谈判：自卫的艺术/251
那就是我的个人价格/252
报价战/253
应对不道德策略的技巧/254
无赖策略一览/258
小结/262
第12章结论：如何成为出色的谈判者/265
关于有效性的*后分析/268
适合合作者的7种工具/269
适合竞争者的7种工具/271
*后的话/273
附录A谈判风格评估方法/275
附录B以信息为基础的谈判计划/291
参考书目/295
致谢/299
译者后记/303