销售就是提问 目录

**章 提问的原因——陈述易导致逆反心理顾客的逆反心理陈述引起逆反心理多提问少陈述第二章 约见顾客的提问——利用人的好奇心顾客的好奇心能请教您一个问题吗?有件事让我想到了您．能回个电话吗?有件事找您．能否面谈一下?什么时候打电话能找到他?猜一猜?能给我三分钟的时间吗?第三章 探听需求的提问——直捣黄龙有需求才有市场我能做一个调查吗?请问您喜欢什么?您需要哪种型号的产品?您想怎样使用他们?您*关注产品什么?您是不是很想您难道不您觉得它什么地方不好?您应该*关注产品的需求．是吗?您注重质材、款式还是颜色?您要不要看看更加经济实惠的产品?第四章 打开话匣子的提问——好为人师的心理请问您一直就是做这个的吗?能否问一下您是干××工作的吧?请问您是怎么做的?请问您如何能够做得这样好?能不能给我说一下方法?第五章 引导“是”的提问——人的惯性思维禁止与客户争辩从“不”到“是让对方不停地说“是，是”6+1成交法关键要看是否适合您，对吗?您是要A还是要B?第六章 激发兴趣的提问——人的自我心理兴趣的魔力顾客都对自己感兴趣能不能让我看一下知道么?只有您您的爱好是什么?能否介绍一下培养孩子的方法?您的衣服很适合你．请问在哪里买的?您就是×先生吧?知道吗?我们的产品是有针对性销售的第七章 增强信用的提问——人的防备心理树立信用非常重要封闭式问题提高信用度我能做一个演示么?要不您自己试试?您想想．难道不愿意要不您亲自感受一下愿意来我们这里试一试吗?您购买这样数量的产品应该就足够了吧?第八章 质优价优的提问——优质等于昂贵心理价优质优心理顾客的惯性思维一分价钱一分货，不是么?好产品用得长久，不是更划算吗?好的产品一般是不会打折的，不是吗?是价格问题．还是经费问题困扰您呢?第九章 比较中的提问——对比原理顾客的对比心理退而求其次肯定式选择提问要不，我给您把前几个品牌做一个比较?算下来，每天能多花多少钱呢?您对比一下它的利弊，行吗?要不要一些配套的产品?您自己比较一下，好吗?孰好孰坏，相信您看一眼就知道了吧?您愿意看看其他型号吗?大的应该更加节约成本，您说是吗?第十章 馈赠中的提问——负债感原理顾客的负债感要不要试用一下?给您一个小礼物吧?第十一章 逼迫承诺的提问——言行一致原理顾客会坚持言行一致您需要甲还是乙呢?如果我能提供您需要的样式．您会买吗?第十二章 欲擒故纵的提问——短缺原理物以稀为贵这件已经被定购，要看看别的吗?这个产品很紧缺．您现在就做决定吗?限时抢购，还等什么?这款没货了，要不您看看别的?刚好只剩这一件了。要不我给你包上?要不您试试?过两天怕没货第十三章 由小到大提问——让步原理销售要得寸进尺这是配套的，一起购买，好吗?您用什么来配它呢?第十四章 引用群体提问——牧群理论顾客的从众心理很多顾客都用这种产品．您觉得会不好吗?人们都用它，您想看看吗?其他几个顾客也觉得很好，要不您好好考虑考虑?不是正好说明这个产品很好吗?第十五章 引用熟识的人与事提问——关联效应关联效应某某人让我来拜访您，请问您有时间么?某某节日就要到了，您难道不需要这样的产品么?请问您觉得什么比较合适你的朋友呢?您好。请问您是总经理秘书么?你们经理经常提到您。让我来找您，请问您有时间吗?第十六章 树立专家形象——权威效应权威效应专业地找出问题的所在诊断性提问显得更加专业我们来看看它的耗油量吧

销售就是提问 本书特色

《销售就是提问》：提问销售法（QBS）是适用于所有“销售性”职业的高效方法跨国公司奉圭臬“提问销售法”研修读本有了提问销售法（QBS），你将会：接触更多客户在客户心中建立更高的可信度扶得更多的客户回电和回访降低被客户抗绝的风险轻松应对不同类型的客户在客户内部发展更多的拥护者更快达成更多交易

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《销售就是提问》内容简介：让人们观看关于一场车祸的幻灯片。其中一张幻灯片里有一辆红色的达特桑（Datsun，一种小型跑车）在一个黄色的让行牌旁。然后有人被试问：“你有没有看见别的车经过停车牌旁边的达特桑？”结果，大部分人都记成了达特桑旁有一个停车牌，而不是让行牌。研究人员的口头信息、词汇以及问题改变了人们对于所见的记忆。以上就是提问对人们思维引导的魔力。在销售中也同样如此，优秀的销售人员懂得用提问来牵引顾客的思想，左右顾客的行为。

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插图：如果你这样回答：“您用的时候要注意以下这几点……”详细地向顾客介绍使用产品时的注意事项会让顾客觉得使用你的产品很麻烦。尤其是害怕麻烦的顾客。这样的说法会减少你的销售业绩。以上的说法都不利于提高销售的成功率。如何回答这样的问题呢？我们可以先看看需要注意哪些方面？因为产品的自然性问题，是任何商家都无法逃避的问题。如何回答这样棘手的问题？可以从如下四个方面着手：1.做认同性心理铺垫：任何人都喜欢听好话，作为销售人员一定要学会认同顾客的感受.因为这样可以获得对方的好感与信任。所以，销售人员可以先认同顾客.并适度地赞美顾客.让顾客有好的心情来听我们的话。2.给信心绝不给承诺：提供确实可信的证据，让顾客感觉到这个问题不用担心.但是切忌不要向其明确回答是否会出现他提出的那些自然性问题.以免断了自己的后路。惹来麻烦。3.弱化问题并转移矛盾：销售员要学会扬长避短.避重就轻。顾客提出这样的问题是对销售不利的.所以要尽量略过该问题。并迅速主动将焦点移到其他的话题上，转移对方的注意力。4.成交以后再给说明：当对方确定要购买你的产品并且缴款以后，销售员再用简洁的语言介绍产品正确保养与使用事项。这样容易提高成交率并且顾客也会更加感动。在顾客没有决定购买你的产品前，你没有必要告诉他产品的保养知识。产品的自然属性是与生俱来的.是无法避免的，作为销售人员如何避免顾客提出的关于产品自然属性引起的难题呢？如果处理得好，就有助于销售业绩的上升；如果处理不好，就会阻碍销售工作的开展。看看这样的回答或许对你的销售会有一些帮助。“先生.您对于产品还真的挺在行的。每一个问题都很专业。如果您按照我们告诉你的方式使用的话。出现您所说的情况可能性很小，所以这个问题你不必过于担心。