赢单九问-行业好书-社会科学-太极之巅书单号

书刊介绍

内容简介

夏凯，笔名寒崖、寒崖蚀骨，俗称老寒，现任用友大学营销学院院长、用友认证企业培训专家。2009年度“用友十大杰出讲师”。从事营销和咨询工作十余年，历任分公司大客户总监、大区行业总监、总部行业总监等职，签下公司首个千万大单，创下公司最大签单历史，多年超额完成公司业绩指标，开创公司多条行业业务线。担任营销实战精品课程“策略销售沙盘”“信任销售”的研发负责人，其中“策略销售沙盘”荣获国家版权局的版权认可证书。在知名期刊发表论文多篇，著有《信任五环》《职场向西见如来》等。

田俊国，用友大学执行校长，高级工程师，国家系统分析员。国家认证高级企业培训师，国际项目管理专家，国际注册咨询师。连续四年荣获“用友十大杰出讲师”称号。从事IT行业十五年，曾在数家知名企业担任客户总监、分公司总经理等职。有丰富的行业培训经验，主讲课程包括策略销售、领导力、业务领先模型等。在...

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作品目录

序
开篇销售的艺术
亲身经历的典型案例
销售男的公众印象
丢单的迷惑与赢单的迷茫
策略与战术
真正的成功之道
第一篇识局
第一问客户究竟要什么？
需求和目标清晰吗
客户为什么购买
第二问我的位置在哪里？
什么时候踩刹车
销售漏斗会误导吗
如何判断竞争形势
如何感知项目温度
第三问如何识别关键人？
哪些人影响决策
销售里的“帅马车炮”
局里还有潜伏者吗
第二篇拆局
第四问客户如何评价我
决策者的态度如何
支持程度如何衡量
如何给角色贴标签
如何标示优势与风险
如何拆析项目局势
第五问究竟是谁说了算？
小角色有多大影响
角色参与程度如何衡量
影响程度由何决定
如何洞察潜在的博弈力量
第六问客户到底想什么？
价值能决定出路吗
决策有何隐性理由
如何寻找决策动力
这次销售能双赢吗
第三篇布局
第七问如何应对关键人？
如何接近客户高层
如何面对技术选型者
如何关注应用选型者
如何发展与使用Coach
如何应对消极角色
如何应对自满角色
第八问如何有效用资源？
为什么要动用资源
销售都有哪些资源
怎么申请内部资源
如何有效运用资源
第九问面对竞争怎么办？
关注客户还是对手
竞争对手根深蒂固
陶醉是危险的开始
无效的降价
如何应对客户邀标
结篇探寻销售的规律
策略与销售漏斗
什么是专业化销售
成功销售的必备素质
跋
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