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销售员口才训练全集

作者：高锦华

出版社：中华工商联合出版社

出版年：2012-2-1

ISBN：9787515801346

所属分类：行业好书

书刊介绍

内容简介

作者简介：高锦华，男，北京商情管理咨询公司高级研究员。从事市场研究、培训、管理咨询工作多年，对企业管理、市场营销、服务管理、分析方法、渠道开发、经销商管理有丰富的经验。

作品目录

前言 2
第一章无需语言天赋——好口才一定是练出来的 6
抓住每一个锻炼口才的机会 6
强化训练就有好口才 10
要有成功的信念 14
第二章摆正心态——在任何场合说话都不羞怯的秘密 19
对当众讲话的错误认识 19
如何战胜当众讲话的恐惧感 22
当众讲话时应把握的注意事项 26
增强自信心的方法 30
第三章练就扎实基本功——销售员必备的口才技能 35
赞美——最打动人心的说话技巧 35
倾听——最推心置腹的说话智慧 39
幽默——最受欢迎的说话方式 42
“不”——最有力量的语言技能 46
分寸——最实用的说话哲学 51
第四章赢在起点——用开场白“抓住”客户的语言技巧 57
开场白的几种方式 57
积累与客户开场寒暄的话题 62
适当制造一些悬念 67
身体语言让开场白更精彩 70
开场时与客户保持同步交谈 74
第五章做产品专家，而非推销员——介绍产品的语言技巧 78
对产品始终保持信心 78
介绍产品时巧说实话 83
不要阻止客户说出拒绝的理由 88
巧借第三方的嘴给自己“加分” 93
推销自己，我的销售我做主 96
第六章好问题，问出新天地——提高销售效率的提问技巧 101
常用的提问技巧 101
销售提问要有顺序 105
反问客户有技巧 109
第七章抱怨的客户恰恰是黄金客户——处理客户异议的语言技巧 115
预防客户的异议 115
抱怨在所难免 118
客户异议产生的原因 122
处理异议的方法 126
第八章报价说出口，不让客户转身走——有效应对讨价还价的话术 132
价格是客户拒绝成交的主要原因 133
如何与客户讨价还价 138
先谈价值后谈价格 142
第九章 90度的水烧到100度——促成交易的说话技巧 146
临门一脚的常用语言技巧 147
收到“成交信号“再开口说话 152
引导成交的三大时机 156
第十章话不在多，“攻心”为妙——销售员的“攻心”话术 160
如何应对客户的各种借口 160
直指客户的内心，逼其成交 165
切中客户的要害进行说服 170
击破客户心墙的策略 174
第十一章对客户不能一视同仁——销售员因客而变的话术 179
应对喋喋不休型顾客的话术 179
应对吹毛求疵型顾客的话术 183
应对难下决定型顾客的话术 187
应对反应冷淡型顾客的话术 191
应对事事皆通型顾客的话术 194
应对沉默寡言型顾客的话术 197
应对脾气暴躁型顾客的话术 201
第十二章 “说了等于自杀”——销售员要禁口不说的话术 206
多说“我们”少说“我” 206
销售员不该说的话题 210
不要强调自己从不说假话 215
第十三章电话沟通——在电话里谈成生意的话术 220
学会巧妙地越过接线人 220
引起电话另一端客户的注意 225
电话沟通过程中的话术技巧 229
站在为客户考虑的角度设计对话 234
第十四章销售员在其他场合的说话技巧 240
谈判时的说话技巧 240
宴会应酬时的说话技巧 244
职场中的说话技巧 248
在特定场合上的说话技巧 253
附：销售良言 258
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