《国际商务谈判：原则、方法、艺术（修订版）》内容简介

伴随着对外经济贸易事业的蓬勃发展，各种层次、各种类型的对外商务谈判频繁，人们从大量实践中逐步领悟到国际商务谈判的重要性和复杂性。因此，我们应根据我国现实情况和文化背景，总结以往谈判的经验和教训，研究国际商务谈判的内在规律，并提高到理性认识。《国际商务谈判——原则、方法、艺术》的作者是长期战斗在国际商务谈判第一线的张祥部长。本书立足于从发展中国家的视角来审视谈判，并将作者的见闻和亲身经历贯穿其中，将理论与实践紧密结合，避免了枯燥乏味的空洞说教，充分体现出了国际商务谈判的丰富多彩，而这些内容是传统谈判类书籍一般不会涉及的。
国际商务谈判是一门理论与实践并重的学科，当前，我国全面掌握这门学科的人才相当缺乏，许多谈判人员的理论水平、谈判能力亟待提高。本书中既有作者对他回国八年来谈判实践的思考和总结，又有他对在国外学习工作中所了解的西方谈判理论的扬弃，并从发展中国家的角度，提出了不少新的观点。这本书立论鲜明，条理清楚，案例丰富，可读性强，有一定的学术水准，不失为一本可供广大经贸工作者和有关专业学生参考、学习、借鉴的读物。
张祥，上海交通大学管理学院名誉院长，中国国际经济交流中心常务理事，中国经济50人论坛成员，中国科协科技与人文专门委员副主任。

作品目录

国际商务谈判：原则、方法、艺术（修订版）
作者简介
序
Preface
前言
Foreword
第一章：国际商务谈判概述
一
国际商务谈判的特点
二
国际商务谈判的一般类型
1.软式谈判
2.硬式谈判
3.原则式谈判
三
国际商务谈判的基本模式
1.进行科学的项目评估（Appraisal）
2.制订正确的谈判计划（Plan）
3.建立谈判双方的信任关系（Relationship）
4.达成使双方都能接受的协议（Agreement）
5.协议的履行与关系的维持（Maintenance）
四
国际商务谈判的具体类型
1.货物买卖谈判
2.投资谈判
3.租赁及“三来一补”谈判
4.建设项目谈判
5.技术贸易谈判
6.融资谈判
7.服务贸易谈判
8.损害和违约赔偿谈判
五
国际商务谈判的谈判意识
1.谈判是协商，而不是“竞技比赛”
2.在谈判中双方除了存在利益关系之外，还存在人际关系
3.谈判者不仅要着眼于当前的交易谈判，还要放眼未来，考虑今后的交易往来
六
国际商务谈判的基本原则
1.尽量扩大总体利益
2.善于营造公开、公平、公正的竞争局面
3.明确目标，善于妥协
第二章：谈判进程的把握
一
准备阶段
1.自身分析
2.对手分析
3.谈判队伍的组织
4.地点选择
5.目标、策略、计划的制定
6.模拟谈判
二
接触阶段
1.营造谈判气氛
2.摸底
3.修正谈判计划
三
实质阶段
1.正确报价
2.反复磋商
3.善于运用沟通与说服技巧
4.搞好技术谈判
5.寻求工贸结合
四
协议阶段
1.促成交易
2.签约
五
执行阶段
第三章：决定价格的因素
一
影响价格的因素分析
1.技术要求的确定
2.交货期的长短
3.融资成本的高低
4.采购渠道的选择
5.保险途径与方式分析
6.运输方式分析
7.项目管理责任的落实
8.购买设备新旧程度的选择
9.主要商品价格与辅助商品价格的关系
10.支付币种的选择
11.支付方式的选择
二
正确处理价格谈判的各种关系
1.积极价格与消极价格
2.实际价格与相对价格
3.硬件价格与软件价格
4.固定价格与浮动价格
5.综合价格与单项价格
6.合理价格与合算价格
三
国际技术贸易的价格谈判
1.技术价格的含义
2.技术价格的特点
3.技术价格的评估
4.技术价格的谈判
5.使用费支付方式的谈判
6.提成期限的谈判
7.支付时间的谈判
第四章：合同条款的谈判
一
合同条款谈判的原则
1.注重法律依据
2.追求条件平衡
3.条文明确严谨
4.以我为主起草
二
合同条款的构成
1.标的（Subject
Matter）
2.价格条款（Clause
of
Price）
3.违约责任条款（Clause
of
Breach
of
Contract）
4.产权条款（Clause
of
Property
Ownership）
5.免责条款（Clause
of
Indemnity）
6.艰难情势条款（Hardship
Clause）
7.财政结算和财产清算条款（Settlement
and
Liquidation）
8.仲裁条款（Arbitration
Clause）
9.长期供应备件条款（Clause
of
Long-term
Supply
of
Spare
Parts）
10.长远合作条款（Clause
of
Long-term
Cooperation）
11.国产化条款（Clause
of
Nationalization）
12.保证条款（Clause
of
Warranty）
三
合同条款谈判
1.字斟句酌
2.前后呼应
3.公正实用
4.随写随定
5.贯通全文
四
合同的履行
第五章：国际商务风险的规避
一
国际商务活动的风险分析
1.政治风险
2.市场风险
3.技术风险
4.素质风险
二
国际商务风险的预见与控制
三
规避风险的手段
1.提高谈判人员素质
2.请教专家、主动征询
3.审时度势，当机立断
4.规避风险的技术手段
5.利用保险市场和信贷担保工具
6.公平负担
第六章：国际商务谈判僵局的突破
一
国际商务谈判僵局的分析
1.立场争执
2.强迫手段
3.沟通障碍
4.人员素质
5.合理要求的差距
二
突破僵局的技巧
1.力求客观
2.关注利益
3.寻找替代
4.角色移位
5.据理力争
6.借用外力
7.利用矛盾
8.借题发挥
9.临阵换将
10.抓住要害
11.釜底抽薪
12.有效退让
第七章：国际商务谈判队伍的组织
一
谈判人员的素质
1.知识方面的素质
2.心理方面的素质
3.仪态方面的素质
4.谈判技能方面的素质
5.礼仪方面的素质
6.体力和精力充沛
二
谈判领导人员的素质
三
翻译人员的素质
1.知识广博
2.准备充分
3.作风稳健
4.主从适度
5.礼貌周到
6.体力充沛
四
谈判队伍的组织与管理
1.组织规模
（1）正式谈判小组
（2）咨询顾问小组
（3）主谈人的挑选
2.授权
3.协调与控制
4.激励
案例一
一场面对压力的商务谈判
案例二
合同履行阶段的僵局突破
案例三
一项国际工程招标项目的谈判
案例四
一条电气化铁路项目管理合同的谈判