《销售中的心理学》-行业好书-社会科学-太极之巅书单号

书刊介绍

内容简介

[内容简介]

● 《销售中的心理学(白金版)》是全球商业巨擘广受推崇的销售大师博恩·崔西的经典力作，其改编自美国畅销的销售培训课，每年约有25万人参加他的培训课程，该课程25年以来，在美国创造了惊人的销售记录。

●崔西——全球销售人员的超级偶像，他建立了一套心灵法则和销售策略，让上万家企业、数百万人因此而获益，销售业绩突飞猛进。

●在书中，博恩·崔西从其30多年的经历中淬炼出“销售心理”这一成功秘笈，揭秘了高效、最实用的销售技巧。销售不是通过艰苦努力就可以取得成就的，销售是依靠智慧，是依靠动脑，是依靠思考的。本书中作者总结了销售人员在销售中可能遇到的各种内心意识，诸如恐惧、疑惑、犹豫不决等心理现象，并指出了这些现象所反映的内心意识并给出了消除这些障碍的指南。

●从《销售中的心理学》中你将要学到的策略和技巧是经过试验和证明的。你使用这些方法越多，得到收的益就越多，你实践得越多，获取最优结果所需的努力就越少，就越会步入销售职业生涯的快车道，你将成为最拔尖的10%，并成为世界上收入最高的人之一。

[编辑推荐]

●《销售中的心理学(白金版)》是全球销售人员的超级偶像、世界销售培训大师博恩·崔西的抗鼎之作，根据其在美国畅销25年的销售培训课程改编，已有数百万人因他的思想而获益，个人绩效实现两倍三倍，甚至四倍的增长。

●《销售中的心理学》是一本有关销售中的苦恼和困惑的“十万个为什么”，是一本解决销售中各种负面意识如恐惧、疑惑、胆怯、犹豫不决以及害怕失败等的高效指南。

●《销售中的心理学(经典版)》所介绍的销售系统及策略，已被全球超过2/3的世界500强企业采纳，其中包括IBM、福特、惠普、联邦快递等。作者的销售思想也得到了股神沃伦·巴菲特、微软公司董事长比尔·盖茨、通用电气前CEO杰克·韦尔奇、戴尔公司CEO迈克尔·戴尔的一致推崇。

●湛庐文化出品。

[名人推荐]

● 博恩·崔西教会了我们如何去思考。

——比尔·盖茨微软公司董事长

●在销售这个领域，我还从未见过比博恩·崔西思想更丰富的人。

——杰克·韦尔奇通用电气前CEO

● 从博恩·崔西身上，我了解到什么叫追求卓越——他教给我们如何做一个有方法、有灵魂、有智慧的商业领导者。

——迈克尔·戴尔戴尔公司CEO

作品目录

[目录]
01销售的内在博弈
你很重要
销售的80/20法则
自我意识，你的主控程序
影响销售成效的7大决定因素
自我意识的核反应堆
阻碍销售成功的绊脚石
增强自尊，提高收入
02设立并实现全部销售目标
年收入目标
年销售目标
制定清晰的活动目标
03人们因何而购买
探知不同的购买动机
识别需求
诉诸客户需求
购买决定是感情用事
04创意销售
多花点时间陪好的客户
战略销售的4个关键
进行透彻的市场分析
口碑，最好的广告
05约见更多的客户
第一次接触，客户开发的关键
改善电话开发客户的质量
06暗示的力量
展示产品
让客户感受到价值
07完成销售
购买者的6大个性类型
有形与无形商品的销售
事先计划可以避免糟糕的演示
成为伟大的倾听者
演示方法
08成功销售的10大关键
成功是可以预见的
你的前途不可限量
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作者简介

[作者简介]

博恩·崔西

● 博恩·崔西（Brian Tracy），世界著名销售培训大师，全球500强一致推崇的绩效思想家，C.P.A.E.美国演讲家最高荣誉获得者，美国著名心理学家，博恩·崔西国际教育集团董事局主席兼CEO。他亲自培训过500多万名销售人士，每年约有25万人参加他的培训课程，其课程25年来在美国创下了惊人的销售纪录。沃伦·巴菲特、比尔·盖茨、杰克·韦尔奇、迈克尔·戴尔等人都曾聆听过他的讲座。

● 他还是畅销书作家，迄今为止，他出版了40多种图书、300多种相关的录音带和录像带，很多作品被翻译成20多种语言，远播世界35个国家。

●他在全球80个国家成功举办过5000多场专题演讲和研习会，为1000多家公司提供咨询服务，其中包括IBM、福特、惠普、联邦快递等众多世界500强企业，有超过2/3的世界500强企业已经和正在运用他的销售系统...

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精彩摘录

战略销售的四个关键1、专业化靠专业化，你可以准确定位自己的产品在设计上是为客户做什么的。你可以专注于某个特定的成果或益处；可以专注于某个特定的客户或市场；可以专注于某个特定的地理区域；可以专注于满足某个特定的需要，比任何人做得都好。但是，你必须是专才而不是通才。2、引人注目——差异化在差异化中，你要确定是什么使你的产品优于同类产品。你的产品可以向客户提供什么特别的好处，而且这一特别的好处其他产品没有？在什么方面你的产品比市场上90%的同类产品或服务要好？在什么情况下，如果你卖的产品别处也有，比如房地产或人寿保险，你带到销售场合的特有差异是你自己的独特人格。在整个世界里，只有一个人是你这样的。大部分销售是基于客户对销售人员的感觉之上的，这超过任何其他因素的影响。3、选出你的市场——细分化战略销售的第三个方面是细分化。一旦你确定了自己的专业化领域，以及是什么将你的产品与竞争者的产品区别开来，你的下一个目标就是准确定位哪些客户能够最大限度地从你所做的事情中获益，而这些事情你又比别人做的好。4、集中化战略销售的第四个方面是集中化。这或许是你想在任何领域尤其是销售领域，取得成功的最关键技巧。集中化是你的一种能力，你可以运用这些能力设定明确的优先顺序，并进而一心一意地关注那些表现出最大潜力的客户。

——引自第90页

发生什么事情，客户才会购买你的产品一个人常常只有在得到他信任的人的建议时，才会购买一种产品或是尝试接触新的公司或服务。有时，目标客户只会在另一个满意的客户交谈后才购买，亦或是目标客户需要得到另一个人的鼓励、强化或肯定，然后才能心安理得地购买。这里有两个不错的问题，可以用来向犹豫不决的客户提问：1、“必须发生什么事情，你才会前来购买这个产品？”2、“你得让自己确信什么之后，才会购买这个产品或服务？”满意客户是你重复销售和推荐客户的最好资源。如果你花时间问他们为什么从你这里购买而不是从别人那里，他们会告诉你的。一旦知道自己的客户为什么从你这里购买，以后你遇见新客户时，你就可以重复这些相同的理由。致电或当面拜访一个你喜欢的而且也喜欢你的满意客户，告诉你的公司正在进行市场调查。“我们在与一些最尊贵的客户交流，以便发现我们如何才能在将来为他们更好的服务。你是否愿意回答我几个问题？”然后，你可以询问他们如下的一些问题：1、你为什么决定从我们这里而不是从别人那里购买？2、你感觉从我们的产品那里得到了什么具体的价值或益处？3、将来我们能怎样为你而改善？4、你感觉什么样的客户最能从我们的产品中获益？5、有没有什么特别之处，是我们的产品（或服务）做到的，而你在购买的时候却没有预料到的？绝对不要害怕提问。如果你向开心的客户提出的问题足够多，倾听他们的回答足够细，他们就会告诉你需要知道的每件事情，让你能够卖出更多的产品给更多的人，比以往任何时候都更快、更容易。

——引自第99页