《赢单罗盘训战手册》内容简介

移动互联时代，大客户销售环境日趋复杂，局面扑朔迷离，竞争异常激烈，赢单愈加艰辛。本书指导如何应用理论框架，通过6个步骤21项任务，抽丝剥茧，分析真实项目案例，识别项目的变化与形势，分析项目关键人，梳理优势、劣势和未知信息，制定精准的推进策略，通过拜访赢得关键人的信任和支持，观形知势，谋定而动，一步步提升项目赢率，并与客户建立长久的信任和合作关系。在此过程中，企业的销售能力和管理者的辅导能力同步提升，最终促进企业的业绩持续提升。
鲁冰山，专注于销售训战结合，拥有13年大客户销售经验，曾就职于江森自控、南方电网等世界500强企业，曾从事工业品、工程、软件、能源服务类销售和团队管理工作，还拥有3年大客户销售培训、咨询和实战辅导经验，服务过中国电信、华为、中国建研院等大型企业及多家高速成长企业。研读认知心理学和教育心理学，运用建构主义和行动学习，促进学员从内产生持久改变。
曾子亮，实战派营销专家、训战合一销售教练，多家高速成长型企业营销顾问。曾先后服务于华为、惠普、施乐三家全球顶尖公司达20年。专注营销领域，从学生兵到营销高管，具有丰富的销售实战和营销管理经验。目前专注于B2B大客户销售研究和训练，先后帮助华为、中国电信、平安、海能达通信等业界领先公司提升销售能力和组织绩效。
夏凯，销售罗盘®创始人、寒崖网络CEO。多家机构股东、董事。曾就职用友集团16年，任事业部总经理、助理总裁、集团高管、营销学院创始院长等职。拥有20年大客户销售实战与营销管理经验，专注B2B销售领域组织决策的底层逻辑研究，是国内“顾问式销售”“解决方案销售”“行业营销”的早期践行者和倡导者。擅长组织营销体系构建、营销战略规划、绩效增长设计、营销人才培养与训战辅导。近年来服务中国电信、华为、平安、中国纸业、中国建研院等大型集团企业及百余家高速成长型公司，帮助客户实现战略转型，取得销售绩效的显著提升。

作品目录

推荐序一
提升销售能力，接应战略转型
推荐序二
锻造销售铁军，做行业领军者
前言
训战结合，提升销售能力和绩效
第一部分
赢战VUCA时代
第一章：VUCA时代的销售
第二章：解密绩效密码
第三章：训战打造铁军
第二部分
策略销售实战应用
第四章：分析目标形势
第五章：分析关键角色
第六章：初定应对策略
第七章：形势分析检查
第八章：优化策略计划
第九章：内部实战教练培养
第十章：双周实战循环
第三部分
企业实践案例
附：策略销售应用口诀
参考文献