《绝地谈判2》内容简介

我们每天都在和身边的人进行“谈判”：和同事沟通工作上的事情，和伴侣讨论谁来照顾孩子、谁来做家务，和领导沟通是不是可以升职加薪。这些都是生活中的日常谈判。对于日常谈判，我们会有一些惯性的处理方法，基本上是百试百灵。但还有一些谈判，如果我们不能很好地对谈判对象和状况进行有效分析和判断，那谈判就会变得极为困难，甚至会让我们处于劣势。《绝地谈判2》就是一本可以应对非常规的艰难谈判的指南。
《绝地谈判2》延续了马蒂亚斯·施汉纳的经典著作《绝地谈判》，作者凭借多年的谈判经历和真实案例，层层推进地剖析了谈判中容易犯的7个错误，提供了一本使用性极强的谈判指南，书中不光有关于谈判的案例，还有助你谈判的使用技巧。跟着作者的谈判脚步，规避谈判中容易犯的错误，你也可以成为谈判高手。
颠覆认知的7个谈判错误，5个谈判分析技巧，7个谈判战术准备，10种谈判危机应对方案，25种谈判战术，助你把握谈判时机，掌控谈判。
（德）马蒂亚斯·施汉纳（Matthias Schranner） 国际顶级谈判专家，欧洲著名演说家。
国际谈判权威机构施汉纳谈判学院创始人，指导来自40多个国家和地区的政府与公司进行谈判，其独创的谈判积分卡已经被多家全球500强公司使用。
英国华威大学和瑞士圣加仑大学谈判学客座教授。

作品目录

序言
引言
成为谈判的赢家
第1章：错误一
以为双赢才是目标
什么是双赢
将正确与错误抛诸脑后
分析你的谈判伙伴
分析技巧一：组织你的问题
分析技巧二：直接发问
分析技巧三：每次只提一个问题
分析技巧四：不要过早做出承诺
分析技巧五：以彼之矛，攻彼之盾
为什么绝地谈判中没有双赢
长期合作伙伴关系
第2章：错误二
做好谈判内容的准备最重要
信息过剩——公开账本
原始设备制造商方面的准备工作
供应商方面的准备工作
无力回天——“0协商空间”阶段
向纯粹的理性谈判告别
谈判的三大要素
目标
策略
战术
第3章：错误三
决策者介入谈判过程
决策者的角色
决策者的策略
1．策略目标
2．最高目标
3．离场点
4．协议撮合者或是协议执行者
5．明确的指示
6．游戏的规则
第4章：错误四
被压力牵着鼻子走
谈判中的压力影响
准备阶段
情感阶段
认知阶段
共同的谈判目标
展示喜悦
赞扬
正强化
谈判中的“过山车”
决策阶段
执行阶段
第5章：错误五
高估／低估自己的实力
备选方案
独立-独立
独立-依赖
依赖-依赖
依赖-独立
你的谈判立场
知识
不停找寻新的信息
确保对方没有获得己方任何信息
时间
谈判结束前12个月
谈判结束前9个月
谈判结束前6个月
谈判结束前3个月
谈判结束前1个月
僵持阶段
谈判中的时间限制
团队
实力和压力的评估
第6章：错误六
谈判全凭直觉
谈判需要正确的策略
25个重要的谈判战术
1．提出议程
2．重复对方的内容
3．描述感受
4．传达坏消息
5．表达自己的感受
6．表达对方的感受
7．保持沉默
8．做总结
9．最小化
10．避免干扰
11．避免挑衅
12．不要压制你的对手
13．避免提供建议
14．正面论述和反面论述
15．询问定义
16．避免断言
17．避免重提谈判伙伴之前说过的话
18．避免俏皮话
19．把每个论点与一个问题结合起来
20．反证
21．利用对手的目标
22．使用假设性的语句
23．采用调停的方式拒绝
24．对每个要求都提出疑问
25．避免本能反应
第7章：错误七
必须竭尽所能地避免谈判陷入僵局
单点接触
避免谈判局势在公司内部升级
不要让决策者卷入正在进行的谈判
提供单点接触
谈判的节奏
对内、对外封锁信息
联系线人
公关支持
制定策略，综合谈判
策略1：施压／僵持
策略2：让步
策略3：妥协
策略4：拖延
策略5：综合谈判
公开或隐蔽地提出需求
隐蔽地提出需求
创建一个可协商空间
把谈判引向僵持阶段
中止谈判
1．在我看来……
2．在现在这个时间点……
3．在当时的情况下……
重启谈判，达成协议
就“消防员制服”达成的协议
达成协议
没有达成协议
参考书目