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催化

作者：[美] 乔纳·伯杰

出版社：电子工业出版社

出版年：2021-4

评分：7.7

ISBN：9787121403910

所属分类：行业好书

书刊介绍

内容简介

本书是继畅销书《疯传：让你的产品、思想、行为像病毒一样入侵》《传染：塑造消费、心智、决策的隐秘力量》之后，乔纳·伯杰的又一力作。

每个人都有自己想要改变的事物。丈夫想改变妻子，父母想改变孩子，销售人员想改变顾客，员工想改变老板，管理者想改变企业，公司想改变整个行业……我们常常劝说、施压、推动，但都无济于事。有更好的办法吗?

本书将重构我们看待和处理普遍问题的方式，通过科学研究和案例分析告诉我们如何消除阻碍改变的五大障碍，成为一个合格的“催化剂”，化解人们的心理抗拒（Reactance），减轻禀赋效应（Endowment），缩短距离（Distance），削弱不确定性（Uncertainty），并寻找补强证据（Corroborating Evidence）。

不管你想改变一个人、一个组织，还是整个行业的运营方式，甚至整个社会，本书都会为你提供科学的方法和建议，教你如何成为催化剂，如何成为催生改变的人。

作品目录

引言（Introduction）
惯性的力量
哪种方法更容易改变想法
催生改变
找到手刹
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1．心理抗拒（Reactance）
警告变为建议
自由度与自主性
心理抗拒与反说服雷达
鼓励自主性
提供菜单
提问而非告诉
凸显差异
从理解开始
化解心理抗拒
案例分析：如何改变极端分子的想法
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2．禀赋效应（Endowment）
杯子与人
损失厌恶
指出不行动的代价
不留后路
减轻禀赋效应
案例分析：如何改变一个国家的想法
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3．距离（Distance）
跨越分歧
纠正错误的观念
橄榄球场的比喻
确认偏见
找到可以拉近的中间区域
从小目标开始
转换场地，找到共同点
案例分析：如何改变投票人的想法
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4．不确定性（Uncertainty）
不确定性税
按下暂停按钮
可试性
采用免费增值模式
减少预付费用
提高可视性
提供反悔的机会
利用惯性
试用的门槛越低，购买的可能性越高
案例分析：如何改变老板的想法
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5．补强证据（Corroborating Evidence）
砾石与巨石
理解上的问题
戒毒
人多力量大
哪些信息来源最具影响力
时机之道
何时集中或分散稀缺资源
砾石还是巨石
案例分析：如何改变消费者的行为
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结语（Epilogue）
找到根源
催化剂的力量
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附录A：积极倾听
微微加以鼓励
提出开放式的问题
巧妙利用停顿
重复听到的内容
点明对方的情绪
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附录B：使用免费增值模型
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附录C：力场分析法
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致谢
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作者简介

乔纳·伯杰（Jonah Berger），现任宾夕法尼亚大学沃顿商学院市场营销学教授。他在全球知名学术刊物上发表了大量关于营销学的文章，另有诸多广受欢迎的文章登载在《纽约时报》《华尔街日报》《华盛顿邮报》《科学》《哈佛商业评论》《连线》《商业周刊》和《快公司》等刊物上。他的研究及想法被《纽约时报》杂志评为年度新概念之一。伯杰在学术和教学上都获得了诸多荣誉，其中包括沃顿商学院授予的“钢铁教授”称号。

为何某些事物会像病毒一样迅速流行开来，而其他事物却未能如此？为何某些产品、思想、行为会得到更好的口碑？乔纳·伯杰教授研究了这些问题背后的行为科学，研究人们如何做出决定，思想和行为如何流行开来，以及社会影响如何对人类的行为产生作用。