《采购谈判》内容简介

谈判是采购从业者的必-备技能，因为不管是采购产品还是采购服务，都要通过谈判明确价格和其他的交易条件。那么，采购人员必须掌握的谈判常识和方法有哪些？如何根据不同的环境和需求选择合适的谈判策略？如何在谈判中更大限度地维护己方的利益，得到有利于己方的谈判结果？《采购谈判》将一一解答这些问题。《采购谈判》共分为四篇，入门篇介绍了采购谈判的概念、结果、步骤、对手类型及商务礼仪等，分析了经济环境变化给采购谈判带来的挑战；进阶篇介绍了采购谈判之术，即谈判高手的心理建设和战术方法；实战篇收录了37个具有代表性的采购谈判案例并加以点评；延伸篇总结了在采购谈判中常见的36个误区。另外，《采购谈判》还提炼出了一个采购谈判知识轮盘，以便读者掌握采购谈判的知识框架。
姜珏 作者及译者 著《我在500强企业做采购：资深采购经理手把手领你入行》和《采购谈判：高效赢得谈判的实战指南》； 译《采购谈判实战指南》（Negotiation for Procurement and Supply Chain Management Professionals）。
创作型讲师 用友采购云特聘资深讲师、采购帮商学院专栏讲师、西子供应链管理俱乐部资深顾问，麦盟咨询明星讲师； 主讲版权课程《采购谈判——高效赢得谈判的实战训练》《（全实战）采购与供应链管理》和《卓越的采购领导力》； 曾为南山控股、用友集团、欣旺达集团、创鑫集团、幸福制药、日牵集团、医科达、简柏特、中核控制、坤鼎自动化等10余家中外上市企业培训采购知识。
采购经理人 职业生涯始于IBM中国采购中心，先后涉足电信、能源、汽车和医疗四大热门行业； 先后任职于多家世界500强企业和独角兽民企，拥有丰富的谈判经验和团队管理经验； 曾经成功从0到1搭建采购与供应链管理组织。

作品目录

内
容
提
要
序一
序二
序三
前言
入门篇
采购谈判之道
第1章：采购谈判的常识
什么是采购谈判
采购谈判的四种结果
采购谈判的商务礼仪
第2章：采购谈判的方法
供应商的销售人员惯用的谈判方法和手段
巧用卡拉杰克模型识别供应商的类型
如何在采购谈判中占据主动地位
采购人员高效赢得谈判的七步法
第3章：不同宏观经济环境下的谈判策略选择
在增量经济环境下，采购人员如何通过谈判实现双赢
在存量经济环境下，采购人员如何通过谈判实现单赢
经过系统的学习和训练之后，人人都能成为谈判高手
进阶篇
采购谈判之术
第4章：谈判高手的心智模式
绝不能接受供应商的第一次报价
切忌在不了解供应商时盲目地做出假设
主动提出对己方有利的方案
绝不首先让步
保持坚定的决心
切勿混淆对方的举止与你的所求
力量只存在于头脑之中
提出更好、更多的条件
不要轻信供应商
目标至上，永不放弃
第5章：谈判高手的战术方法
避免信息模糊不清
用你的还价镇住对方
利益交换都是讲条件的
善用受托策略
敢于开口砍价
“唬住”供应商
善用拖延战术
从高到低议价
与权限更大的人谈判
知己知彼，百战不殆
实战篇
采购谈判实战案例
第6章：主动出击
主动提出有利条件（一）
主动提出有利条件（二）
避免信息模糊不清
“剥洋葱”策略（一）
“剥洋葱”策略（二）
汇率是个撒手锏
不要轻信供应商
对现有产品降价
指责“假想敌”
力量只存在于头脑之中
强调利益绑定
借助领导的力量
经典的多轮谈判
第7章：迂回包抄
营造竞争氛围（一）
营造竞争氛围（二）
营造竞争氛围（三）
营造竞争氛围（四）
营造竞争氛围（五）
竞价与谈判相结合
整合优质资源
实地考察情况
探寻优势来源
无惧者无敌
信息的博弈
第8章：特殊情况
破解渠道保护（一）
破解渠道保护（二）
破解渠道保护（三）
破解客户指定供应商（一）
破解客户指定供应商（二）
破解客户指定供应商（三）
特事未必特办
引入“神秘嘉宾”
与内部销售人员谈判的巧计
ECRS降本
依靠内部决策
善于利用对手的性格特质
谨防上当受骗
延伸篇
避免主观错误
第9章：采购谈判的36个误区
结语
谈判即诡道
后记