内容简介

统计证明，每个人一天中要谈判六到七次、商场购物是谈判

找工作、谈薪水是谈判、租房买房是谈判、销售是谈判

挖客户也是谈判、甚至与亲人朋友聊天都是谈判……

掌握被全球1000万人验证有效的谈判技巧，你的人生会变得大大不同！

无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得他们的好感。

◎ 怎样让步既不吃亏，还让对手满意？

◎ 如何利用 “专家秘诀”抵消对手的经验优势？

◎ 如何找出对方的“心动按钮”，并将其转化为订单？

这本书是由美国两任总统的首席谈判顾问、国际首席商业谈判大师罗杰·道森集30年的成功谈判经验著述而成，书中有详细的指导、生动而真实的案例、权威的大师手记和实用的建议。

教会你如何在谈判桌前取胜，更教会你如何在谈判结束后让对手感觉到自己赢得谈判，而不是吃亏了。

作品目录

作者简介

罗杰•道森 （Roger Dawson)，两任美国总统首席谈判顾问，美国POWER谈判协会创始人，全球61名获CSP和CPAE最高奖项认证的专业人士之一，于1991年入选演讲家名人堂。

过去40年，他在全球举办演讲及研讨会不下千场，足迹遍及英、法、俄、中、日等130多个国家，培训了众多行政人员、经理和销售人员。

他服务的客户包括IBM、宝洁、默克制药、西门子、甲骨文、通用食品等国际巨头公司。代表作《优势谈判》全球销量超过1000万册。

精彩摘录

谈判开局策略。规则一是：向买家开的价一定要高于你实际想要的价。亨利?基辛格曾经说过：“谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少。”是不是很有意思？一个世界上最伟大的国际谈判大家公开讲如果你想同他谈判，你应该知道他要求的东西比他想从你这里得到的东西要多。“我的买家又不是傻瓜。我要的多了，他们马上就会看出来的。”当你这样想的时候，你就要特别记住上面的原则。因为即使你的想法是对的，这一策略仍不失为高明的谈判策略。第一个明显的理由就是：它留给你一定的谈判空间。你总可以降价，但永远不可能抬价（我们在谈判后期策略中会告诉大家如何一点点加码。有些东西在末尾比开始更容易得到）。你应该问的是你的最大可信价到底是多少，因为这是你要的最高价格，但一定要让买家看到有砍价的可能。你对对方了解得越少，你的开价应该越高，这有两个原因。第一，你的判断也许有误，如果你对对方以及他的需要了解得不多，他也许愿意出比你想的更高的价格。第二个理由是，如果你们刚刚建立联系，如果你做出更大的让步，可以表明你有更大的合作诚意。你对买家及其需要越是了解，你越应该重新考虑自己的立场。相反，如果对方不了解你，他们的最初要求可能也让你无法接受。如果你的开价让买家无法接受，而且你的态度是“要买就买，不买走人”，谈判甚至无法开始。买家的态度可能是“那我们没什幺好谈的了”。但是，如果你暗示某些弹性的话，你索性就提出一个无法接受的价格。你可能说：“如果我们更准确地了解了你们的需要，我们可能会有所调整，但我们要根据定货的数量，打包的质量和供货的紧迫程度来定，我们的最低价格可能是每件2.25美元。”此时，买家可能想：“真是让人难以接受。但似乎还有商量余地，所以我跟她谈谈，看我能砍到多少。”如果你是个积极的思考者，开价要高于实价的第二个理由就是：你也许能以该价格成交！你不知道世界哪天可能就出现了奇迹。或许销售人员的守护神正站在云端...

——引自章节：开价高于实价

一、开出高于预期的条件1.可以让你有谈判的空间你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高。在开出条件之后，你一定要让对方感觉你的条件是可以商量的。2.对方可能会直接答应你的条件3.大大提高你的产品在对方心目中的价值4.避免使双方谈判陷入僵局5.可以让对方在谈判结束时产生胜利感你所开出的条件与对方开出的条件应该和双方最终成交的条件保持等距一定要让对方首先说出自己的条件（其实根据互惠原理也可以自己先提···）二、永远不要接受第一次报价或还价（1.让对方觉得你好欺负，下次变本加厉；2.让对方对产品产生怀疑）三、学会感到意外（否则对方可以觉得你完全可以接受第一次报价，态度变得强硬）四、避免对抗性谈判反驳通常只会强化对方的立场（逆反心理）立即反驳，反而会让对方怀疑你的客观性先同意，再反驳五、即使迫不及待，也要表现的不情愿（特朗普卖酒店）使用此技巧，对方一般会放弃一半谈判空间当有人在你身上使用时，一定要对方首先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用黑白脸搞定六、向对方发出调整指令，然后保持沉默A：你一定可以给我一个更好的价格（沉默）B：你到底希望我给出一个怎样的价格呢？（迫使对方给出具体价格）

——引自章节：第1章开局谈判技巧