说服的艺术-艺术理论-文化科教-太极之巅书单号

书刊介绍

内容简介

★成为说服高手的高效方法！

★实用性极强！超过10000小时实践的说服技巧！

《说服的艺术》是销售专家克拉夫花费超高1万小时试错总结出来的一本实用性极高的人际沟通类的经管励志作品。

全书颠覆了麦肯锡推荐的说服模式，作者用鳄鱼脑，中脑和新皮层的大脑三分方法，重新解析了我们在对话说服中存在的认知误区，我们要善用鳄鱼脑，拿回对话的主动权，最终达成说服的目的。（对于有说服需求的读者来说，一定要去了解书中提到的使用鳄鱼脑的方法）。

对于中文读者在日常生活和工作中面对的说服场景，本书提供的说服方法同样有效。

★这是一套反直觉的超有效方法。

——杰伊·戈亚尔（Jay Goyal），企业家

★超级模特和创投资本家有何共同点？他们每年要听的营销话术不下数百次。本书教你如何切中要点，让对方心悦诚服。

────拉尔夫·克拉姆（Ralph Cram），投资人

★叙事紧凑、趣味十足又超级实用。

——──乔·沙利文（Joe Sullivan），伟创力（Flextronics）创办人

★本书提供全新说服方法，让你从人群中脱颖而出。

────贾森·琼斯（Jason Jones），仲量联行（Jones Lang LaSalle）资深副总裁

★无论是推销产品、筹措资金还是敲定交易，务必读完本书，再身体力行书中心法。

────史蒂芬·瓦尔德曼（Steven Waldman），光谱资本（Spectrum Capital）创办人

★本书令我大开眼界，惊觉自己过去在做简报和商业谈判时存在那么多不足。

────路易‧阿契佛里（Louie Ucciferri），丽晶资本集团（Regent Capital Group）总裁

★多亏了奥伦的独家策略，如今我在提案、募资和处理棘手问题时都得心应手。

────泰勒·加勒特（Taylor Garrett），白帽集团（White Cap）副总裁

作品目录

第一章独特的研究方法
在我和鳄鱼脑打交道的过程中，我顿悟了说服的真谛。我明白了两个非常重要的事实。
第一，我终于明白了我们在说服时的根本问题所在：我们用高度进化的新皮层来做说服工作，新皮层里尽是些细节和抽象概念，而接收我们说服信息的却是鳄鱼脑，它对所有这些东西都避之不及，只喜欢简单、明确、直接、没有威胁性的事物。
第二，第二，我逐渐意识到，每当我说服得比较顺利的时候，我都不经意地遵循了上面提到的5条规则：我让鳄鱼脑感觉到安全，给它传达的是清晰、直观、新奇的信息，没有让它消耗太多脑力。
第二章框架控制
运用框架导向的说服方法，一大好处就是不需要太多技巧、策略或流畅的交流。事实上，你很快就会发现，你的话越少，效率反而越高。
请记住，适度地运用拒绝、反抗和小幽默，能够有力地维护你的框架，巩固你的更高地位。幽默很重要，请不要忘记这一点，不然我保证你会有意想不到的麻烦。
第三章地位
不管你的论证有多严密，观点有多精妙，逻辑有多清晰，如果你的地位不高，你就无法让别人集中注意力听你宣讲的内容。如果你的说服力不够，你的说服就很难成功。
从属角色陷阱很隐蔽，却是一种颇具威力的社交惯例。它会把你打进地位低下者的行列，让你难以翻身，在社交中永远屈居人下。你在大多数商务会面地点都会遇到从属角色陷阱，比如前台接待处、大堂、会议室，甚至很多办公场所附近的会面空间。
第四章推销你的想法
介绍你的想法不需要花15分钟，1分钟就够了，你不必解释细节。虽然我知道你会很冲动，毕竟这是人的本能。人们首先会做自我介绍，然后就埋头介绍细节。其实我也有同样的冲动，因为这个时机似乎不可错失。但现在确实不是讨论细节的时候，你的目标对象还没决定为你的创意砸钱呢。
第五章框架堆叠和认知热度
目标对象把时间交付给你，是因为他们想在不一样的领域学习新知识和新思路，认识各种见解独特、风趣幽默、有才华的人。
在了解你会如何走出困境之前，没有人会想和你做生意。告诉别人“我是个好人”是没有用的。这是一个毫无价值的陈述，因为你没有任何故事来证明它。
第六章消除渴求感
直截了当地说，渴求感就等于软弱性。寻求别人的认可，暴露自己的弱点，往往就是在走向死路。这听起来可能有些刺耳，却是事实。
即使是在最常见的社交环境中，我们也会陷入渴求感的陷阱，所以你必须时刻注意自己，不要显露出渴求感——这将会严重削弱你的地位和框架力量。
第七章案例研究：机场交易案
我的所有合作伙伴都了解我，为了做成一笔交易，我愿意随时随地动身出发。如果航班取消，我就开车；如果没有汽车，我就坐公交车。
就像微积分能让人解决数学问题，或是土木工程技术能让人建造桥梁一样，我的“STRONG”方法可以帮人说服，特别是在风险很高的情况下，它确实能发挥实质性的作用。
第八章游戏心态
用我的方法，你实际上是在将鳄鱼脑引入一个游戏，你是在邀请对方和你一起参与游戏。对参与进来的人来说，这个游戏非常新奇而有趣，因为它确实是这样的。
成为框架控制高手能让你更加放松心态，也能让别人将你视为一个明智而可信任的领导者。即便那时你没有刻意使用框架控制，在别人眼里，你的社交价值也是更高的
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作者简介

作者

奥伦·克拉夫（Oren Klaff）

美国顶尖募资人，建构财务模型的专家，现任交点资本（Intersection Capital）的市场部门总监，帮助交点资本的资产规模从数千万美元发展到两亿五千万美元。克拉夫也是资本市场商品Velocity的共同研发人，而Velocity至今已募得逾一亿美元的私募与创投基金。

译者

李佳蔚，专职译者，译有《冲突的演化》《五秒法则》。

精彩摘录

我举这个例子的目的是为了让你看看弱势的框架在由权、地位和力量构建起来的强势框架下是多么的不堪一击。在这个例子中，这名警察拥有一切你能想到的优势：物理上的、正式的以及道德约東上的（你违法了，并且你知道自己违法了）。我们一起深入探索一下这名警察的框架，好了解实际上发生了什么。你从后视镜看到的他那辆巡逻警车的剪影和闪光的警灯为你带来了恐惧、焦虑和顺从的情绪。你的鳄脑进入了一种防御状态。你的胃收紧了，呼吸开始加速，同时心跳速度也在上升，血液开始涌向你的头部。这些所有的变化都发生在你的脑拉响警报的那一瞬间。你已经很难拿得出任何框架也好，视角也好，任何足够强健有力的观点能够在这个情境下打破警察的框架。这堂警察框架课程的核心在于：如果你需要去解释你的权威、力量、地位、影响力和优势在哪儿，那就意味着你没有掌握强势框架。理性地争辩优先级或是进行逻辑思考从来无法赢得框架斗争，也无法获得框架控制权。注意，案例中的警察完全不需要和你Pitch，解释为什么此时他要把你拦下来。他不需要解释他的力量，他不需要把一只手放在自己的枪上，也不需要向你说明如果你被拘捕的话会发生什么。从他的角度来看，他完全没必要向你强调保持冷静和服从的重要性。他不会猜测你现在是不是又恐惧又焦虑。你的脑在面对警察框架的时候立刻并且自然而言地会有这些反应。你的一举一动都是自然而然产生的，完全不受意识的掌控。在这个社交场景的最后，警察递给了你一张罚单。这场短暂的路边会束了。他对你说的另一句话就只有：“在这里签字，用力点，第五份是你的。”最后他仿佛反应了过来，或是意在对你冷静和配合的态度给予褒奖，于是他加了一句：“下次开慢点。祝你愉快”进一步把你用于防卫自身的羞耻心击。每一场社交活动都是一次框架之间的斗争，强势的框架总会赢。框架之间的斗争很原始，它们不会让新皮层参与其中，而是直接在鳄脑层面做决策，并由...

——引自章节：警察框架的故事：介绍框架是如何起作用的　//026

如果你希望随时随地提升你的社交价值，那你可以尝试将人们引导到你的地盘，从而实现你的目标。

——引自章节：第三章地位