《大客户战略》内容简介

从经营维度出发，构建大客户全生命周期管理体系，实现企业业绩突破性增长。
谈到大客户开发管理，貌似每个企业家和高管都能提出一套自己的见解。然而，大多数企业家和高管对大客户开发管理都存在认知误区：他们大多重战术而轻战略，重技巧而轻原理与系统，重短期利益而轻长期规划，重销售过程而轻全生命周期管理。大客户是业绩增长的杠杆点，也是业绩提升的破局点，企业做不好大客户开发管理，就很难实现突破性增长。
本书根植于作者26年的经验，尤其萃取了作者在宅急送及顺丰等多家大型企业管理营销团队10多年的实践经验，以大客户进不来、做不大和留不住三大经营难题为出发点，搭建了一套由八大模块组成，从售前准备到售中开发，再到售后服务的大客户开发管理体系，目的是指导企业实现大客户的锁定式开发和绑定式管理，从而实现业绩的突破性增长。
陈军，中国大营销管控创立者，顺丰速运集团原营销副总裁，多家上市公司营销总顾问，行动教育“大营销管控”课程主讲导师，拥有26年企业大营销管控经验，统管过企业18万营销铁军，擅长百亿级、千亿级企业辅导。在26年的职业生涯中，被多家上市公司及行业龙头企业聘请为大营销总顾问，为它们提供大营销体系的系统辅导；辅导企业家及企业高管12万余名，帮助4万多家企业构建大营销及大客户体系。

作品目录

自序
第一章：大客户开发管理：从战术到战略的系统性思考
大客户是业绩增长的杠杆点
大客户：抓住最关键的1%
大客户开发管理的三大困境
大客户全生命周期管理
第二章：定战略：设计客户金字塔
客户结构比客户数量更重要
从口号到目标
第三章：优架构：三大部门联合作战
市场部锁城—销售部攻城—客服部守城
市场部：市场调研+产品研发
销售部：双轨制+正奇合
客服部：项目制管理
第四章：高挑选：大客户开发的“金三角”
选锋：销售特种兵的画像与特征
选客：5A分类锁定大客户
选品：先需求，后产品
第五章：深通关：批量复制销售特种兵
战斗之前，先通关
线上通关：项目真经
项目真经的编写逻辑
通关六要素
第六章：抓管理：营销团队的过程管理
销售特种兵的过程管理
项目客服人员的过程管理
会议管理：周沟通会+月大客户经营分析会
第七章：精机制：晋升及薪酬机制设计
什么样的机制，塑造什么样的人才
区域销售特种兵的星级评定
战略特种兵的星级评定
项目客服人员的星级评定
以星级定激励机制
销售提成：分层设计+阶梯提成
项目客服人员的提成设计
战役活动：PK奖金
大客户的政策倾斜
第八章：明策略：价值策略+关系策略
价值策略：持续提高服务收入的占比
关系策略：从点到面和体的升级
第九章：项目制管理：绑住大客户
为大客户的终身价值定价
客服部才是客户的管理部门
项目组的4个角色定位
项目制管理的架构与职责
大客户的绑定管理
大客户的问责管理
大客户的价值服务管理
113项目管理法
结语