《LTC与铁三角：从线索到回款》内容简介

营销业务规划的总体逻辑是什么？ 如何在组织中授权一线听得见炮声的员工？ 如何围绕服务客户的宗旨协同作战？ 如何进行系统的流程组织激励和企业文化打造？ 如何构建以客户为中心的端到端、结构化流程？ 如何搭建流程型组织而非职能型组织? 本书从营销流程和营销组织两个维度，介绍了华为LTC流程与铁三角组织，通过对标杆企业营销体系发展历程和营销管理方法的研究，提供可借鉴的理念、方法、工具，引领企业服务客户，持续深入理解客户，做客户的知心人、同心人。
——阅读本书，有助于 ·搭建优质营销体系，提升销售成功率； ·打造有执行力、有创造力、有活力的营销组织； ·理解营销体系的定位、使命以及未来的发展方向； ·构建流程并用好铁三角组织，搭建资源服务型组织； ·形成差异化解决方案，为客户提供最优价值。
王占刚，资深营销管理专家、资深流程管理专家、《客户第一：华为客户关系管理法》作者。
专业领域：战略运营、市场营销、运营管理、流程管理 工作经验：具有15年在华为工作的经验，历任华为某地区代表处总经办主任、地区部流程质量部部长、海外销售管理专家等。
在担任地区部、代表处销售管理人员期间，负责LTCMCR、ITR等集团级重大变革项目在一线的试验落地，在LTC、MCR等方面拥有深厚的理论基础和丰富的实战经验 在担任地区部流程质量部部长期间，主导地区部与海外国家市场的管理架构、流程设计和综合变革。组织、参与并完成华为LTC流程两大全球样板点之一——土耳其样板点的建设。
咨询服务企业：京东方、海康威视等近10家企业。
培训服务企业：大疆创新、大唐电信、绿地集团、蓝月亮等近60家企业。

作品目录

赞誉
Praise
绪论
最高的管理境界是建系统
营销变革的三重价值
管理体系流程化构建要点
标杆案例：华为的流程管理框架
营销流程篇
第1章：从线索到回款流程概述
以客户为中心的CRM变革
LTC流程概貌及内外协同
第2章：营销战略流程
五看三定模型：制定营销战略的核心方法
客户群年度工作规划：区域营销战略的基础
区域年度工作规划在实际工作中如何开展
第3章：执行流程
管理线索流程
管理机会点流程
管理合同执行流程
第4章：管理流程
管理项目流程
管理项目群流程
管理授权与行权流程
第5章：流程集成与流程绩效指标
流程集成
流程绩效指标
营销组织篇
第6章：“铁三角”是什么
客户责任人的角色定义及核心价值
解决方案责任人的角色定义及核心价值
交付责任人的角色定义及核心价值
铁三角角色与传统职能型岗位的关键差异
第7章：铁三角组织怎么建
自上而下：以区域为核心建立并壮大经营单元
自下而上：以客户界面倒推建立铁三角作战单元
职能型铁三角与项目型铁三角
铁三角组织与铁三角扩展团队
支撑经营的流程型组织是怎样的
第8章：铁三角组织的核心运作机制
赏罚分明，令行禁止
铁三角组织最核心的项目管理机制
后记
参考文献