《成长型企业销售部实战全指导》内容简介

在存量市场下，销售部难——需求萎缩、产品同质化严重导致业绩目标难以达成；市场部也难——上不懂老板的经营意图，下不能支持销售业绩的实现，自身价值难以体现；老板更难——好的销售人员难招、难培养，大客户开发难、营销协同作战难、企业业绩可持续增长难，怎么办？ 本书围绕“成长型企业销售实战和管理”这一主题，从市场地图和沙盘推演切入，梳理了成长型企业销售部的十大共性问题，提供了销售团队建立、日常管理，以及能力提升的方法和策略，总结出成长型企业顾问式销售七步法：锁定客户、建立信任、洞察需求、塑造价值、促进成交、签订合同、升级关系。每一步都从一个实战场景引入，进行针对性的实战解析，并提炼了工具表单，让读者可以拿来即用。最后，作者还对成长型企业销售部的日常运营和管理要点做了梳理和提炼，帮助读者升级营销思维、完善实战方法和工具。
杜忠 中德制造业研修院三一名师 工业品牌营销实战专家 ISTEC Paris（法国巴黎高等科学技术与经济商学院）智能制造博士，工信部品牌诊断专家组成员，北京师范大学MBA校外导师，全国高校商业精英挑战赛品牌策划竞赛评委，中国贸促会《工业企业品牌建设研究》课题负责人，《销售与市场》杂志特约撰稿人、《工业品市场部实战全指导》《成长型企业如何打造强势品牌》作者。
目前专门从事工业品牌营销陪伴式顾问和培训工作，曾服务中国兵器工业集团、徐工集团、中石油、中海油、国家电网、包钢集团、新兴铸管、潍柴雷沃阿波斯等行业龙头企业，长期担任河南省金太阳精密铸业股份有限公司（挂牌代码：100054）、深圳拓邦股份有限公司（股票代码：002139）、上海铭诚锦材料科技有限公司、天津炬实科技发展股份有限公司等多家专精特新企业战略营销顾问。

作品目录

序一
B2B工业企业销售的最高境界
序二
顾问式销售的本质就是从“有求于人”转向“有助于人”
自序
工业企业品牌营销之美，在于相濡以沫
前言
谋局篇：直面十大难题和B2B工业企业市场布局
第一章：B2B工业企业销售部十大共性难题
第二章：B2B工业企业市场地图与沙盘推演
方法篇：能攻善守的顾问式销售七步法
第三章：第一步精准识别、锁定客户
第四章：第二步大巧若拙、建立信任
第五章：第三步深度沟通、洞察需求
第六章：第四步对症下药、塑造价值
第七章：第五步处理异议、促进成交
第八章：第六步商务洽谈、签订合同
第九章：第七步系统服务、升级关系
运营篇：B2B工业企业销售部日常运营与管理
第十章：销售部的职能与兄弟部门的协作
第十一章：业务线：销售目标分解与业务管控
第十二章：组织线：销售经理职责与团队管控
第十三章：成长线：销售人员成长与队伍建设
后记