内容简介

中国只用了15年左右的时间，就告别了短缺经济时代，进入到过剩经济时代。随着中产阶级的大量涌现，充分竞争的买方市场的形成，以及纵橫交错的小众化市场的出现，用不了多久就会进入丰饶经济时代。那么丰饶经济时代有什么特点？与大家所熟悉的过剩经济在哪些方面存在着本质的差别？中国企业的经营思路和赢利模式落后到了什么程度？如何才能调整到位？

在未来10年内，中国企业要想保持自己的竞争力，要想提高赢利能力，必须在以下几个方面做出调整：首先，企业要从关注大众化市场转变为关注小众化市场；其次，企业的运营模式要从推销模式转变为营销模式；第三，市场营销工作的重点要从舞台表演转变为地下工作；第四，市场宣传的目标要从追求知名度转变为追求忠诚度；第五，企业要从习惯子摸着石头过河转变为学会借力；第六，企业要从艺术化管理转变为科学化管理。

我们并不缺少有好想法的企业家和经理人，也不是员工执行力不高。核心问题是战略的缺失，是大家对战略这个概念存在理解上的偏差。只有当企业家和经理人用谦卑的心态去学习，才能预见到未来市场可能发生的变化，及时调整企业的赢利模式，从而大踏步地走向世界。

作品目录

序 浮躁年代的理性选择

前言

第一章 2.0时代：继承还是颠覆

好想法变成现实是需要正确途径的

中国企业普遍存在的5大误区

营销制胜，渠道为王

重战术，轻战略

经营超前，管理滞后

营销模式过于单一

客户是上帝

第二章机会：从大众市场到小众市场

理性告别“明星时代”

市场的离散化趋势与YOU时代的到来

第三章理念刷新：从客户导向到市场导向

真正做到以市场为导向并不是很难

“另眼”看待消费者

正确理解“为人民服务”

为什么要进行市场细分

用市场细分找出市场机会

不做市场细分的企业只能停留在大众化时代

成为小众化市场上的佼佼者

第四章竞争：从战术导向到战略导向

把好想法变成现实的五步曲

企业靠什么来建立竞争优势

什么是竞争优势

如何确定竞争对手

如何建立竞争优势

竞争战略的选择是有章可循的

防守战略

进攻战略

迂回包抄战略

游击战略

第五章模式升级：从推销模式到营销模式

销售与营销哪个更重要

销售人员的工作

市场人员的工作

现代战争离不开特种部队

思路一：市场营销是在“研、产、销”之前开始的

思路二：市场营销是在产品卖给用户之后开始的

销售与市场营销如何分工协作

企业要舍得在市场营销上投入

销售与市场协同作战才能使企业健康发展

第六章产品创新：从艺术创作到科学运作

艺术化管理的弊端与科学化管理的好处

市场营销的核心工作是产品创新

产品创新不是艺术创作

产品创新首先要理解完整产品的概念

市场部门是产品创新的主导

产品创新必须上升到科学的流程

实施产品定义的项目小组

产品创新的6个关键阶段

产品创新流程中的“检查站”

产品创新需要组织上的保障

产品创新如何避免落入“市场陷阱”

第七章定位：从抄袭模仿到与众不同

要想出类拔萃，必须与众不同

在微利时代如何获得较高的利润

为什么有人愿意消费贵的产品

企业如何创造更高的价值

中国企业不能停留在微笑曲线的底端

如何才能推出物美价廉的产品

第八章品牌重塑：从知名度到忠诚度

打造有内涵的强势品牌

品牌只为部分人服务

品牌必须具有鲜明的个性

品牌应当具有明显的溢价能力

品牌代表了一种承诺和保障

品牌具有更高的抗打击能力

营销的三个层次对品牌的影响

“思想”在产品问世之前就决定了

思想是如何提炼出来的

从推动消费到拉动消费

第九章销售：从孤军奋战到协同作战

销售模式到了升级换代的时候了！

理解销售流程

定期检查销售漏斗

提升销售层次

销售部要与相关部门协同作战

销售部与市场部如何配合

销售部与商务部如何配合

第十章客户关系：从客户满意到客户愉悦

不要让“消费者至上”停留在口号上

消费者需求分析

消费者消费心理分析

消费者消费频率分析

提供恰如其分的产品或服务

沉着应对客户投诉、风险和危机

第一等级：重大客户投诉处理

第二等级：风险和潜在风险管理

第三等级：危机管理

第十一章员工发展：从熟悉理念到掌握技能

企业如何建立职业经理人体系

组织设计要兼顾效率与稳定

职业经理人的考核标准

精英来自训练

留住精英不能只靠薪资

什么样的人适合做市场总监

如何造就出色的市场总监

途径之一：在优秀的大企业里锻炼

途径之二：参加正规的EMBA培训

途径之三：拜优秀的市场营销职业经理人为师

第十二章长远规划：从追求成功到追求成熟

打造一支有战斗力的营销团队

市场总监的核心职责

“借力”是花小钱办大事的捷径

途径之一：引进职业经理人

途径之二：引进管理咨询顾问

途径之三：引进专业人士

途径之四：复制优秀企业的管理制度

企业家与经理人如何建立互信

附件1：衡量职业经理人的8大标准

附件2：职业经理人的8大忌讳

附件3：企业家需要关注的8大问题

第十三章中小企业：从先大后强到先强后大

中小企业老板需要战略升级

未来是平台制胜的时代

协同竞争，有钱大家一起赚

家族式企业如何突破成长的瓶颈

解决瓶颈问题从哪里入手

第十四章国际化：从亢奋冲动到冷静务实

国际化的冲动——理想与现实

国际化要有节奏

不打无准备之战

遵循市场经济的原则

承认差距，迎头赶上

中国企业国际化的前提条件

管理水平国际化

人才素质国际化

经营战略国际化

从中国名牌到世界名牌

后记：以市场营销的眼光看和谐社会