营销及消费行为专家 孙路弘 推荐
SPIN销售模式创始人又一力作
价格竞争时代的高价成交策略圣经
过去十年中,销售的本质已经被重新定义。
 你是否还在价格战中苦苦挣扎?
 客户对你的解决方案为什么毫无兴趣?
 什么样的提问技巧才能让你脱颖而出?
SPIN销售模式再出击,重新诠释销售的本质。
 更高的提问质量和相关性
 提问专注于商业敏感度的五大要素
 提问的本身不会帮你摆脱商品同质化的命运
 采购决策的推动力不再是产品,而是销售人员的洞见
在当今高度竞争的市场中,品牌忠诚实际上是不存在的,优良的产品与服务不再是高获利的保证──它们只不过是推销员的入门砖。在一个商品化、买家精明、成本控制一切的时代中,最要紧的就是业务员的专业能力,这种专业能力可以让他们在销售过程中,提供具有价值的洞见。
全球顶尖的销售绩效顾问机构Huthwaite公司三十年来针对全球企业进行过无数的销售互动研究及持续不断的试验,于10年前提出轰动的“SPIN销售模式”,如今再次出击,推出突破性的“高价成交”策略。 透过创新的高价成交策略,业务人员可以确认并洞悉顾客的想法,不必再削价竞争,就能在每次交易中以高额的售价成交。书中包含切合时宜的市场研究及真实案例,是销售及管理人员的最佳实务指南。
第一部分 价值创造和顾问型销售
第1章 客户的需求 /
旧的客户世界已经一去不复返。客户已无需销售人员提供产品信息或者服务信息,这些都可以通过搜索引擎找到。如果销售人员还停留在只传递产品价值上,那么他们将无功而返。
第2章 发现被忽视的问题 /
解决那些不为客户所知的困难,销售人员不仅要懂得行业知识,还要懂得行业运作的本质。为客户创造价值的能力是行业知识和商业敏感度的交集。
第3章 找出解决方案 /
销售人员的方案必须产生商业影响,这个区域存在于商业敏感度、行业知识和提问技巧三者交叉的地方。为客户创造的价值正是来自于此。
第二部分 价值创造和战略型销售
第4章 企业的本质
在销售人员的发动和促进下,双方为了各自的利益进行你情我愿的交换,这就是企业的本质。交换具体发生在公司的哪一个层级,取决于时限、后果和成本三个因素。
第5章 探索隐藏的机会
帮助客户达到不仅仅是当初设想的结果,而是远超客户所求,也就是“缺之无损,加之有益”。找出客户的核心能力,将之应用于全新的市场,或者推向全新的客户群。
第6章 交叉销售
有效的交叉销售的主要目标是了解到客户各式各样的需求,将所有这些需求有效地传达给公司,让公司的全部能力为客户所用。
第三部分 执行
第7章 适应变化的市场
全球化和解除管制,尤其是因特网,将不断增加供应商的数量,不断增加各个行业中同质化的产品。如果销售人员没有提供替代的价值,客户将继续拿价格作为唯一的挑选标准。
第8章 提问技巧:客户洞见孵化器的最好朋友
SPIN之变:要求更高的提问质量和提问相关性;提问专注于商业敏感度的五大要素;提问本身不会帮你摆脱商品同质化的命运;采购决策的推动力不再是产品,而是销售人员的洞见。
第9章 改变势在必行
哈斯威特公司对成人学习原理和高效变革管理的最新研究发现:无论是在个人层面还是组织层面,都有四大真理影响着行为的改变。
译者后记
										搜索营销、社交网络营销、口碑营销、游戏营销、事件营销、活动营销、移动媒体营销……只要能接触到消费者,都成了互动营销的选择
										千万别卖家具-终端销售攻略-升级版 本书特色 本书是家具导购员的终端销售攻略,是《千万别卖家具——终端销售攻略》的升级版,讲述了许多实用...
										采购与供应策略 本书特色 采购工作的核心是实现资金价值,满足组织要求 。英国皇家采购与供应学会所著的《采购与供应策略 》主要包括四部分内容:采购中的成...
										引火线 本书特色 在人工智能不断冲击传统内容行业的今天,我们该如何避免掉入“内容为王”的陷阱?在流量红利期过去之后,我们该如何获得关注?在内容行业步入寡头时代之...
										《古人这样过日子》内容简介:古人的日子里,藏着生动鲜活的历史、原汁原味的风俗文化和沉淀千年的东方美学。全书以诙谐风趣的语言
										王永德,博士,清华大学MBA,中国著名风险投资专家,前万通集团高管,现任中国中小企业投资公司副总。
										余源鹏,20世纪70年代出生于广东省潮州市黄冈镇。由于家庭背景关系,1996年即涉足房地产开发业,先后毕业于哈尔滨工业大学土木工
										《金融长尾战略》内容简介:《金融长尾战略》从次贷危机入手,通过对大型金融机构内部风险蔓延路径的解读,分离出现代金融集团业务
										困境与出路:企业如何制定破坏性增长战略 本书特色 2004年*重量级经管著作!本书的母本论文《破坏性技术:逐浪之道》被《哈佛商业评论》评为管理史上的奠基之作!《...
										本书主要介绍如何快速掌握建筑策划的概念、技巧及方法。全书共分两部分,第一部分主要讲述为建筑策划所作的准备工作提出一些理论
										复杂群决策系统决策与协同优化 内容简介 随着群决策规模和决策问题的复杂程度不断加大,研究复杂群决策问题已成为群决策研究领域的重要课题。但目前的研究在总体上还缺乏...
										商战霸术·韩非子 本书特色 为了实现古代和现代的时空跨越,为了让先辈深邃的智慧之光照亮我们的今天,为了把灿烂而宝贵的历史文化变为今天进行市场经济建设的动力,甚至...
										人力资源管理 内容简介 《人力资源管理》的写作考虑到各种读者的需求。对于在校的本科生、MBA学生或自学考试学员,本书系统性强,脉络清晰,易于把握;对于各类组织中...
										总裁韦小宝 内容简介 总结韦小宝先生的成功经验,我们可以归结为以下三点:**,忠诚与信心并重。对公司的忠诚成就了韦总的事业,对自己能力的信心使他不畏惧任何挑战。...
										《深入浅出Android Jetpack》内容简介:本书系统地讲解Android Jetpack组件库的使用和原理,具体涉及应用架构、生命周期管理、数据
										寿司之神:小野二郎的工作笔记与产品观 本书特色 管理类人物传记,本书通过描写小野二郎的七十多年专注于制作寿司的故事,通过分享这位传奇的米其林三星大厨在工作中的经...
										德鲁克管理思想 本书特色 ★全世界的管理者都应该感谢这个人,因为他贡献了毕生的精力,来理清我们社会中人的角色和组织机构的角色,我认为彼得·德鲁克比其他人都更有效...
										《顶尖策划5:第4届中国企业策划案例暨策划人奖案例集》以策划活动和案例剖析为主线,并辅以精彩的专家点评,全面展示了策划的方法
										培训经理面对的最大挑战来自新技术的学习与应用吗?与热衷于追逐时髦前沿技术的书籍不同,本书揭示了三个真正挑战培训经理的“90-10规律”:员工的学习90%以上并非...
										张箭林,微创投资人,兆禹(广州)有限公司创始人。资深终端实体门店和连锁品牌企业整体运营者,研究了众多国内外品牌企业的营销实战案例和门店成功品牌塑造案例,总结归纳...