内容简介

营销及消费行为专家 孙路弘 推荐

SPIN销售模式创始人又一力作

价格竞争时代的高价成交策略圣经

过去十年中，销售的本质已经被重新定义。

 你是否还在价格战中苦苦挣扎？

 客户对你的解决方案为什么毫无兴趣？

 什么样的提问技巧才能让你脱颖而出？

SPIN销售模式再出击，重新诠释销售的本质。

 更高的提问质量和相关性

 提问专注于商业敏感度的五大要素

 提问的本身不会帮你摆脱商品同质化的命运

 采购决策的推动力不再是产品，而是销售人员的洞见

在当今高度竞争的市场中，品牌忠诚实际上是不存在的，优良的产品与服务不再是高获利的保证──它们只不过是推销员的入门砖。在一个商品化、买家精明、成本控制一切的时代中，最要紧的就是业务员的专业能力，这种专业能力可以让他们在销售过程中，提供具有价值的洞见。

全球顶尖的销售绩效顾问机构Huthwaite公司三十年来针对全球企业进行过无数的销售互动研究及持续不断的试验，于10年前提出轰动的“SPIN销售模式”，如今再次出击，推出突破性的“高价成交”策略。 透过创新的高价成交策略，业务人员可以确认并洞悉顾客的想法，不必再削价竞争，就能在每次交易中以高额的售价成交。书中包含切合时宜的市场研究及真实案例，是销售及管理人员的最佳实务指南。

作品目录

第一部分 价值创造和顾问型销售

第1章 客户的需求 /

旧的客户世界已经一去不复返。客户已无需销售人员提供产品信息或者服务信息，这些都可以通过搜索引擎找到。如果销售人员还停留在只传递产品价值上，那么他们将无功而返。

第2章 发现被忽视的问题 /

解决那些不为客户所知的困难，销售人员不仅要懂得行业知识，还要懂得行业运作的本质。为客户创造价值的能力是行业知识和商业敏感度的交集。

第3章 找出解决方案 /

销售人员的方案必须产生商业影响，这个区域存在于商业敏感度、行业知识和提问技巧三者交叉的地方。为客户创造的价值正是来自于此。

第二部分 价值创造和战略型销售

第4章 企业的本质

在销售人员的发动和促进下，双方为了各自的利益进行你情我愿的交换，这就是企业的本质。交换具体发生在公司的哪一个层级，取决于时限、后果和成本三个因素。

第5章 探索隐藏的机会

帮助客户达到不仅仅是当初设想的结果，而是远超客户所求，也就是“缺之无损，加之有益”。找出客户的核心能力，将之应用于全新的市场，或者推向全新的客户群。

第6章 交叉销售

有效的交叉销售的主要目标是了解到客户各式各样的需求，将所有这些需求有效地传达给公司，让公司的全部能力为客户所用。

第三部分 执行

第7章 适应变化的市场

全球化和解除管制，尤其是因特网，将不断增加供应商的数量，不断增加各个行业中同质化的产品。如果销售人员没有提供替代的价值，客户将继续拿价格作为唯一的挑选标准。

第8章 提问技巧：客户洞见孵化器的最好朋友

SPIN之变：要求更高的提问质量和提问相关性;提问专注于商业敏感度的五大要素;提问本身不会帮你摆脱商品同质化的命运;采购决策的推动力不再是产品，而是销售人员的洞见。

第9章 改变势在必行

哈斯威特公司对成人学习原理和高效变革管理的最新研究发现：无论是在个人层面还是组织层面，都有四大真理影响着行为的改变。

译者后记