内容简介

啤酒和尿布》的故事是营销届的神话，“啤酒”和“尿布”两个看上去没有关系的商品摆放在一起进行销售、并获得了很好的销售收益，这种现象就是卖场中商品之间的关联性，研究“啤酒与尿布”关联的方法就是购物篮分析，购物篮分析是沃尔玛秘而不宣的独门武器，购物篮分析可以帮助我们在门店的销售过程中找到具有关联关系的商品，并以此获得销售收益的增长！

作品目录

第1章　啤酒与尿布——神奇的购物篮分析

“啤酒与尿布”故事的由来

形成关联商品的原因

日式购物篮与美式购物篮——商品销售相关性与关联商品

一张小纸片——计算商品相关性的依据

啤酒与尿布——商品相关性报表的阅读方法

商品相关性的数值代表了什么

门店的切片面包和火腿肠都卖给谁吃了——现场第一

七五三感冒指数——影响商品销售的其他因素

第2章　商品相关性的实际意义

40%品种数，10%销售额——关联商品在卖场中与其他商品的关系

“啤酒及尿布”的摆放——关联商品陈列

菠菜与色拉酱——利用关联商品提升销售业绩

关联商品的“多角恋”关系——构建商品的购物篮场景

弄巧成拙与知易行难的关联应用

商品相关性——供应商保护自己权益的武器

沃尔玛的购物篮分析现状及RetailLink系统

日本7-11便利店的相关性分析

第3章　购物篮中的商品生存百态

商品与购物篮之间的七种关系

购物篮中的商品性格百态

飘忽的关联商品——关联实质不在于单个商品之间的关系

霸道的品类管理——当货架上没有了竞争对手的时候

好商品、坏商品及商品在卖场中的配合作用

你方唱罢我登场——购物篮中商品的替代关系

举贤不避亲：有效推荐关联商品的方法

株连九族的商品淘汰

第4章　与购物篮有关的几组数字

决定门店命运的四个数字：客流量、捕获量、成交率、客单价

决定商品命运的三个数字：通过率、停留率、成交率

25.13%与4.8%是一回事吗——商品销售结构与购物篮结构

衡量商品“人气度”——PI值

商品在购物篮的亲密指数——购物篮系数

第5章　门店中的商品关联现象

咖啡伴侣与垃圾袋的关系——形形色色的商品关联

听装啤酒与瓶装啤酒——商品包装规格与消费行为的关联

客户一次买几袋豆浆？——同一个商品的购物篮系数

一袋牛奶对着几个面包——不同商品之间关联数量及关联金额

什么样的购物篮具有获利能力——关键商品与购物篮获利能力的关联

火锅与木炭——购物篮跨类别关联商品的应用

健怡可乐与女性白领的关联关系——商品与消费群体之间的关联

门店缺货“露露杏仁露”65天，会造成哪些关联损失

零售业态与购物篮的关系

第6章　影响商品销售的时间关联因素

销售时间对购物篮的影响

通过购物时间分辨门店的客户群体消费行为

第7章　发生在收款台前的事儿

收款台的排队现象与购物篮

第8章　商品价格与购物篮

从“来福宝贝”的价格体系谈定价策略

猪肉涨价了，猪肉消费量会下降吗——商品价格弹性指数

“当八戒比师傅还值钱”——商品交叉价格弹性指数

验证定价合理性的依据——商品价格双峰带分析

葡萄酒应该给客户留下什么印象——商品价格带及价格点

“家乐福”女拖鞋定价

客户的好记性、坏记性——构建门店的“大排面”(购物篮敏感商品)指数

第9章　促销与购物篮

商品促销的六种结局

日本零售业是怎么组织促销的

螃蟹与啤酒——利用商品关联选择促销商品

用“特价啤酒+油炸辣椒”衡量促销结果

什么人只买促销品——发现“劈开购物篮的客户”

买100元换50元的计算依据——商品促销换购

第10章　消费者与购物篮

听装煤油畅销、散装煤油滞销的故事——了解消费者行为

男人们、女人们、朋友们——消费者性别、相伴人数对购物篮的影响

理智的客户、冲动的客户——客户在货架前的举动

物以类聚、人以群分

回头客的价值衡量——RFM分析

宠物店都有哪些回头客——RFM模型的运用

哪些客户在流失

参考书目