安迪·法兰,出生于美国南加州查理斯顿市。从克莱门森大学(Clemson University)毕业后,就读于南卡罗来纳医科大学(MedicalUniversity of South Carolina)。1994年在维克森林大学(Wake ForestUniversity)完成精神病专科医师学习。目前法兰医生就职于北卡罗来纳的Triad市,从事临床精神疾病的治疗,同时从事精神药物学的研究,发表了诸多有关临床文章。尤其值得称道的是,法兰医生还发表了许多有关医药行业的商业文章。从1992年开始,法兰医生在临床决策方面进行了专项系统研究。 法兰医生,不仅从事临床精神病学的诊疗和研究,而且还为医药行业提供药物销售和营销方面的顾问咨询。他在过去的数年中为许多跨国制药公司提供了培训,尤其是在医生与客户关系和专科产品销售策略方面。 法兰医生曾演讲和发表的文章有《紧急事件下的领导与管理》、《金字塔领导术》,以及其他一系列有关销售管理和销售领导方面的演讲。
第1部分 了解医生客户
第1章 医学训练——医生是如何“出炉”的
住院医生的磨砺历程
现代医学模式
关注未来的医生
第2章 临床医学决策和药物选择决策
疾病的鉴别诊断过程
衡量临床用药的风险与益处
不断自我矫正的诊断过程
第3章 医生处方行为分析
处方的首要原则
对同一种疾病进行病人分型
药物的正面和负面信息
正视药物的负面信息
扩展医生头脑中的药物清单
抓住新药上市的关键时机
医生的抵触
重树医生对药物的信心
相信自己的产品
第4章 影响处方习惯的因素
各种影响因素
影响医生处方的3个最重要的因素
医生个人的临床经验及其误区
值得信任的同事的意见
第2部分 医药销售艺术
第5章 医药代表是一个职业
第6章 医药代表的拜访频率
第7章 拜访的基本要素
怎么做新产品拜访:HITEC模式
怎么做老产品拜访
第8章 拜访时,讲产品信息的10个障碍
医生太忙了
医生心里满了
有关产品的负面传闻
可恶的守门人
谢绝医药代表拜访
医生脑袋里满了
医生对药物有错误认知
不可预知的副作用
有关药物费用的争执
第9章 关系销售
第10章 医生处方的“舒适区”
第11章 拜访的最后一步:销售缔结
第12章 真正改变处方习惯的秘诀
一切从关系开始
改变,始于医生自己想改变
第13章 医药代表的11种错误
错误1:把自己放在病人之前
错误2:不尊重忙碌的医生
错误3:谈论其他医生的处方量
错误4:只谈生意
错误5:拜访时,常说竞争产品的坏话
错误6:急着套近乎
错误7:回避药物的不良反应和缺点
错误8:医药代表没影了
错误9:缺乏后续支持
错误10:拙劣的拜访
错误11:拜访起来没完没了
第3部分 医药代表的价值导向
第14章 职业心态
第15章 每次拜访,能为临床工作带来什么
第16章 医药代表如何成为受欢迎的人
第17章 成功组织学术推广会指南
附录A 基本概念词汇表
附录B 受管制神经/精神药物分类
附录C 调查报告:医生如何看待医药代表
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关于现代音乐的是非从未消失。在毕加索和波洛克的画作售价过亿的时候,自斯特拉文斯基的《春祭》以降,震撼人心的音乐作品仍在向听众传递不安的涟漪。现代音乐无处不在。先...
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头颈部影像学-颅底卷 本书特色 编写拟组织全国30~40名专注于头颈部影像学研究的专家组成编委会,分成3卷编写,分别是:颅底影像学卷、眼科影像卷、耳鼻咽喉及颈部...
梦筱二,来自江苏,其作品感情细腻,笔下男女主人公的爱情故事温馨浪漫。已出版《教我如何不想他》。
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作品目录天地之间一番语重心长的话——给现代中国青年个人本位与社会本位的伦理观谈处群谈立志谈英雄崇拜谈敬——给《申报周刊》
明堂深许 本书特色 以微博的形式排版,附以互动的词条。作者当过记者,旅欧行医多年,现边教学边坐诊,微博内容大气,中西文化兼容并包,且有许多解决小疾的实用方法。 ...