杰·亚伯拉罕(Jay Abraham),美国最为知名的实战型营销大师、演说家和培训专家,亚伯拉罕集团创立者、CE0。杰见证和解决过你能想到的各种各样的商业问题,他卓越的提高收入、抓住机会、发现隐形资产的能力赢得了广大CEO、畅销书作者和营销专家的尊敬。过去25年中他的客户遍及400多个不同行业中的1000多家企业,包括AT&T、lBM、微软、壳牌、花旗银行等。许多客户表示,在杰的帮助下,他们的利润上升了数百万美元。在世界各地,杰有上万个帮助个人取得成功的故事,许多优秀的培训师和咨询师都征求过杰的建议和忠告,以帮助他们的企业谋求发展。《今日美国》、《纽约时代》、《企业家》和《成功》杂志等知名媒体都曾撰文报道过他的智慧和才能。目前杰和家人居住在加州。
杰·亚伯拉罕(Jay Abraham),美国最为知名的实战型营销大师、演说家和培训专家,亚伯拉罕集团创立者、CE0。杰见证和解决过你能想到的各种各样的商业问题,他卓越的提高收入、抓住机会、发现隐形资产的能力赢得了广大CEO、畅销书作者和营销专家的尊敬。过去25年中他的客户遍及400多个不同行业中的1000多家企业,包括AT&T、lBM、微软、壳牌、花旗银行等。许多客户表示,在杰的帮助下,他们的利润上升了数百万美元。在世界各地,杰有上万个帮助个人取得成功的故事,许多优秀的培训师和咨询师都征求过杰的建议和忠告,以帮助他们的企业谋求发展。《今日美国》、《纽约时代》、《企业家》和《成功》杂志等知名媒体都曾撰文报道过他的智慧和才能。目前杰和家人居住在加州。
第一部挖掘销售机会的九条法则第一章你的发展计划——你要去哪里:对计划的审查你曾想过有多少种办法,可以增加公司的业务量呢?一百种?两百种?还是五百种?光想想从哪里开始就够烦人了。但好消息是:只有三种增加生意的方法:1.增加客户数目。2.增加每一客户单笔生意平均交易量。3.增加客户回头交易数目。只有这三种。只专注这三个项目,那么你的工作就少多了,且容易多了。我报以微笑,并且向他们解释,只要业务员在保持现有客户的基础上,每次再开发一个新客户,并把所赚的第一笔交易利润完全归业务员所有,他们就会以比现在多十倍的干劲开发新客户;而每次他们带进一个新客户,不但可以多得200美元的报酬,同时公司也多赚了2800美元。请了解这个事实:在你之上的人(老板们、管理层及组织领导人)向你索要的东西只有一个——解决问题的对策。这些解决之道使他们看来颜面有光,并且能够实现目标。他们希望属下是个能解决问题的人。几乎相同的词定义如下:顾客:一个购买商品或服务的人。客户:一个受人保证的人。例如,有一个男人到五金店去买一把电钻,但其实他并不需要电钻,他只是需要钻一些洞。他要钻一些洞的理由可能基于财务、理性、行动甚至感觉,于是他觉得需要一个电钻。而你就得负起责任,告诉他事实及他真正的需要。你的责任和机会不是只卖一把电钻给他,也必须负起满足他财务、理性、冲动及感觉需求的责任,而且确定他所买的电钻确实能够解决他的问题,并得到他想要钻的洞。其实,他只想在钻出的小洞中塞进一截短木塞,而你知道一个固定用的栓子可能会比钻洞更好,于是你卖给客户一些栓子,也就真正地解决了这个问题。在第六章中,我们将会讨论为何客户向你买东西,而非向你的竞争对手买东西。如果你不知道个中原因,那么有两种可能:一是你提供给客户一套独特的好处,但是你从来未向...
——引自第1页
第六章远超对手——如何发展独特的销售技巧你如何选择一个独特卖点?首先,你必须确认在你的市场中还有哪些尚未满足的需求,例如:●有很多的选择。●折扣很多。●提供意见及协助。●方便(如地理位置、货源充足、递送迅捷)。●最高级的产品及服务。●快捷服务。●超越基本面的服务。●比正常范围更多、更长的保证或担保。●其他明显的好处。重点是关注一个尚未满足的需求或缺口,而你对客户的承诺会把它填满。你甚至可以建立一个包含多种需求的混合式的独特卖点。在确定一个独特卖点前,需先确定它可经由你的组织付诸实施。你和幕僚们必须保持高水准的服务品质。如果你的独特卖点是提供“立即可用”或“总有存货”的产品或服务,但事实上在25项商品中仅有6项有存货,且存货量也不大,所谓的“独特卖点”并不存在,你的销售也会随之垮台。所以用你的独特卖点来填充你的“伟大诺言”是很重要的。如果你本身并不真的相信你可以将独特卖点付诸实施,就另择其他吧!要确定这真是你能实现的独特卖点。这位顾问对啤酒的酿制过程大为倾倒,他告诉施乐兹的管理层,应该将这些不寻常的酿制啤酒方法告诉消费者。施乐兹的管理层的反应是:“为什么我们要这么做?所有的啤酒商都是做一样的事啊!”但是这名营销顾问了解先发制人的市场营销概念,“在你所处的行业中没有人解释过,”他回答,“第一个说出故事,并且解释原因及过程的人,将会从此在市场上领先。”施乐兹是第一个,也是惟一强调自己的啤酒是如何制作的啤酒商,结果这就变成了他们的独特卖点。通过这一独特卖点,施乐兹向全国的饮者展示了“纯”这个字的独特及实在的含义。以下的标题就把独特卖点突出出来:我们总共有168种不同的精巧小机械有12种以上各种尺寸的商品...
——引自第2页
艾瑞克・利温(Eric Litwin):《纽约时报》畅销书作者第1名,作品销量超150万册,被译成7种语言出版,荣获15项美国州立和国家奖项,其中包括“苏斯博士...
Review“The authors provides an overview of elementary geometry in relationship w...
中华人民共和国刑事诉讼法-注释本 本书特色 根据刑事诉讼活动的实际情况和近年来各地积极探索的好的经验,针对未成年人刑事案件等特定案件和一些特殊情况,规定特别的程...
梁实秋(1903-1987),原名梁治华,号均默,字实秋,中国著名的散文家、学者、文学批评家、翻译家,华人世界第一个研究莎士比亚的权威。代表作有《雅舍小品》《雅...
作品目录第1章 你的第一部电台 1第2章 电台的最重要组件——天线 15第3章 传播——关于电波旅行的科学 35第4章 让你的声
作者:[美]诺曼·里奇(Norman Rich) 译者:吴征宇 范菊华诺曼里奇(Norman Rich),布朗大学历史学荣休教授,国际关系专家。1949年在加利...
2011年最世文化年度巨献——明信卡片集《飞蛾特快》。以皇冠置顶、笔尖为尾、双翅翱展的最世标志飞蛾命名,集结了年年、王浣、小皇、舞小仙、echo等人气画手,胡小...
如果人生是一张建筑图纸属于你的那栋房屋会是什么模样?哈维奖、艾斯纳奖、洛杉矶时报图像小说获奖作品融叙事象征主义,色彩和视觉隐喻于一体的史诗级作品大火过后,深陷中...
章开沅,祖籍浙江省吴兴县,1926年7月生于安徽芜湖。著名历史学家、教育家、美国奥古斯坦那学院(Augustana College)荣誉法学博士、日本创价大学与...
臌胀卷-重订古今名医临证金鉴 本书特色 古今名医之临床实践经验,乃中医学术精华之*重要部分。《古今名医临证金鉴》丛书,旨在选取古今名医临床家于中医临证确有脾益之...
一本领导学理论和技巧的集大成之作跨越心理学和管理学的畅销经典多国高管培训材料,百所美国著名大学采用◎ 编辑推荐《权力与领导》这本书对于寻求建立长效领导力,塑造企...
儿童文学。精选安徒生三大创作阶段最具代表性的35个故事。如《海的女儿》、《野天鹅》、《皇帝的新衣》、《冰雪女王》、《接骨木妈妈》、《皇帝的新衣》等脍炙人口的篇章...
马丁 J. 普林格,当今时代最受尊敬的技术分析师和顶尖投资作者,金融教育网站Pring.com主席,资金管理公司Pring Turner Capital主席。他...
玛格丽特·杜拉斯(1914—1996):法国小说家、剧作家、电影导演,本名玛格丽特·多纳迪厄,出生于印度支那,十八岁后回法国定居。她以电影《广岛之恋》(1959...
【内容简介】宋人自信自己“文物之盛,跨绝百代”,本书选取了宫廷、官场、旅途、科场和文坛五个最具文艺气息的生活场景,讲述了大宋天子如何从粗犷到温润,诗词如何在士大...
Clearly explaining more than 100 groundbreaking ideas in the field, The Psycholo...
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爱莱娜·库兹米娜,俄罗斯考古学家和文化学家,印度—伊朗问题、史前草原迁徙、文化学和博物馆学专家。俄罗斯文化研究所应用文化研究和文化政策部门首席研究员。邵会秋,吉...
[韩]徐贤出生于1982年,毕业于弘益大学绘画专业,并在韩国插画学校(HILLS)学习绘图。绘图作品有《我把月亮喝掉啦》《神奇的钥匙圈》等,图文作品有《眼泪的海...
湖南主要乡土树种及种苗彩色图鉴 本书特色童方平、曹基武、徐永福编写的《湖南主要乡土树种及种苗彩色图鉴》选择湖南乡土树种杉木、马尾松、柏木、柳杉、福建柏、金钱松、...