你可以输掉订单,但绝不能输掉客户,更不能输掉自信。
——引自第147页
大家不了解产品的功能特点肯定不会买。产品的质地、外观、工艺、特点等统称为产品价值,客户必须了解后才会采购,因此产品价值是客户采购的第一个要素。需求是客户采购的第二个要素,任何产品只要白送给客户,客户是不会拒绝的,这说明只有对重要和紧急的需求,客户才会采购。五百元,你不买,如果是一元钱,你肯定就觉得划算,因此决定客户采购的第三个要素是价格。品牌就是客户的信任感。新来是客户采购的第四个要素。关于品牌有两个概念,一个是品牌知名度,一个是品牌价值,打广告能够提升品牌知名度,却不能提高品牌价值。品牌知名度可以吸引客户去尝试,但是客户有了好的使用体验才嫩给留住他们,因此客户采购的第五个要素就是客户体验。需求是客户采购的核心要素,就决定产品对于客户的价值,价值又决定改价格。不断达到并超越客户的需求,得到良性的客户体验,才能逐渐建立品牌。销售就是满足客户这五个要素的过程,产生拓展客户的关键留个步骤,这就是摧龙六式。客户分析是销售的第一步,第二步是建立信任,第三步是挖掘客户需求,第四部则是针对需求介绍产品价值,叫做呈现价值。如果客户接受产品,我们开始处理价格因素,通常是谈判或者讨价还价的过程这是第五步赢取承诺。签订合同后,我们提供满意的服务,争取保留客户并回收账款,第六步是回收账款。这六个步骤的顺序十分重要,很多销售人员无法说服客户,是由于不了解客户需求,在深究下去,客户根本不相信销售人员,当然不愿意讲出需求。<图片1>
——引自章节:客户拓展的六个关键步骤
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