输赢之摧龙六式-行业好书-社会科学-太极之巅书单号

书刊介绍

精彩摘录

你可以输掉订单，但绝不能输掉客户，更不能输掉自信。

——引自第147页

大家不了解产品的功能特点肯定不会买。产品的质地、外观、工艺、特点等统称为产品价值，客户必须了解后才会采购，因此产品价值是客户采购的第一个要素。需求是客户采购的第二个要素，任何产品只要白送给客户，客户是不会拒绝的，这说明只有对重要和紧急的需求，客户才会采购。五百元，你不买，如果是一元钱，你肯定就觉得划算，因此决定客户采购的第三个要素是价格。品牌就是客户的信任感。新来是客户采购的第四个要素。关于品牌有两个概念，一个是品牌知名度，一个是品牌价值，打广告能够提升品牌知名度，却不能提高品牌价值。品牌知名度可以吸引客户去尝试，但是客户有了好的使用体验才嫩给留住他们，因此客户采购的第五个要素就是客户体验。需求是客户采购的核心要素，就决定产品对于客户的价值，价值又决定改价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。销售就是满足客户这五个要素的过程，产生拓展客户的关键留个步骤，这就是摧龙六式。客户分析是销售的第一步，第二步是建立信任，第三步是挖掘客户需求，第四部则是针对需求介绍产品价值，叫做呈现价值。如果客户接受产品，我们开始处理价格因素，通常是谈判或者讨价还价的过程这是第五步赢取承诺。签订合同后，我们提供满意的服务，争取保留客户并回收账款，第六步是回收账款。这六个步骤的顺序十分重要，很多销售人员无法说服客户，是由于不了解客户需求，在深究下去，客户根本不相信销售人员，当然不愿意讲出需求。<图片1>

——引自章节：客户拓展的六个关键步骤