怎样成交每一单(乔·吉拉德巅峰销售丛书) 目录

第1章 如何克服顾客拒绝
对销售员的恶劣印象
买卖双方的斗法
什么是销售员的不良形象
客户的时间是宝贵的
销售员的消费观点
对一个好人说“不”是困难的
第2章 自我营销
营销你的公司
成交的法则：说服力
正向思考的力量
想象营销法
卓越的自我印象
事前准备的重要性
成功的**印象
让客户觉得他很重要
在你的地盘上营销
培养幽默感
表达感激的礼物
“诚”为上策
第3章 假定成交
假定、假定、再假定
假定成交用语
事先知道客户的回答
让客户亲身参与体验
默许表示同意
使用适当的字眼
假定再度成交
第4章 解读购买信息
小心解读外在迹象
避免刻板印象
观察有形的线索
增加客户的参与感
做个好的倾听者
解读“专业”买家
在活动中观察客户
研究买家的“自尊”
第5章 如何克服异议
客户的异议是兴趣的表现
找出异议的真正理由
绝不要把客户逼到墙角
克服六种*常被提出的异议
“我现在没有钱”
回答异议并达成销售
第6章 克服客户的拖延
客户为何拖延
有样学样：客户在模仿你
帮助客户做决定
避免延迟的“戏前场布置”
满足客户的自尊
“我想考虑考虑”
第7章 掌控销售过程
师生关系
运用“压迫”战术
背景调查
建立你的权威
当客户问“它值多少？”时该如何回答
不妨偶尔拒绝客户的请求
第8章 成交试验法
假定成交法
假设性叙述询问法
较小/较大成交法
小过失vs大遗憾
三选一
折中成交法
说出你的企图
富兰克林成交法
解决问题，不要制造第二个问题
动之以情
追随领袖法
“不易得到”成交法
业务经理法
拒绝不等于无法成交
第9章 创造迫切需要感
限量与限时供应
在涨价前购买
“现在正是时候”
销售唯一的产品
卖给出价*高的人
时机是*重要的
第10章 强行销售的危险
缘于害怕被拒绝
过滤不必要的销售内容
沉默是金
“肯定暗示”
第11章 自己掌控胜算
回电俱乐部
报酬递减律
“我很抱歉，但我不接受再回复”
没有顾客会影响或打击你
从大客户着手
客户的*佳优惠
第12章 如何处理客户反悔
“多谢！”
“恭喜您！”
“您真的很幸运！”
不要“打带跑”
“请放心，我不会强迫您购买！”
即刻掌握新客户
尽快提供售后服务
确保销售的*佳话术
第13章 成交不是结束
销售员必须坚持的信念
以客户服务为导向
优良服务的重要
客户的价值
小事情，大不同
夜以继日地服务
*后提醒：事先准备

怎样成交每一单(乔·吉拉德巅峰销售丛书) 内容简介

怎样完成销售目标是每个销售员*想了解的主题；怎样成交是销售过程中*关键的部分。无论你正在销售什么产品——汽车、保险、房地产或证券，无论你面对闲逛的顾客还是专业的买主，无论你是面对面销售还是用其他方式销售，乔·吉拉德都向你展示了销售成交的真正关键技巧，助你成为所在领域的销售冠军：怎样进行自我销售；怎样解读购买信息；怎样克服顾客拒绝；怎样处理客户拖延；怎样排除客户异议；怎样把握成交契机。《乔·吉拉德巅峰销售丛书：怎样成交每一单》适用于所有行业从事产品销售的人们，是企业培训销售人员的*佳教材，也可作为营销专业教师和学生的辅助参考资料。

怎样成交每一单(乔·吉拉德巅峰销售丛书) 作者简介

乔·吉拉德（JoeGirard），从小做过擦鞋童、洗碗工、搬运工、火炉装配工以及房屋建筑承包商等约40种职业，直到35岁走进密歇根州的一家雪佛兰汽车专卖店工作，直至1977年退休。他保持着自1966年以来一直蝉联汽车销售冠军的头衔，被《吉尼斯世界纪录大全 》誉为“世界最伟大的销售员”。他创造的连续12年汽车单人销售13001辆的记录至今无人打破。乔·吉拉德成就斐然，他是唯一以销售员身份荣登美国“汽车名人堂”（Automotive Hall ofFame）的人，并被美国成就学会（America Academy of Achievement）授予“金盘奖”（the GoldenPlate Award），曾被已故的 诺曼·文森特·皮尔 （Norman Vincent Peale）博士（《 积极思考的力量》的作者）和洛厄尔·托马斯（Lowell Thomas）博士提名“霍雷肖·阿尔杰奖”（Horatio AlgerAward，“白手起家奖”）。如今已84岁的乔·吉拉德仍然活跃在世界许多国家的演讲会现场，每到一处都掀起一轮向世界销售冠军学习的高潮。截止2012年底，乔·吉拉德已受邀在中国举办各类形式的大型演讲会近百场，给中国的企业家和营销精英们带来世界顶级销售的洗礼。