《销售中的心理学（经典版）》内容简介

《销售中的心理学（经典版）》是全球商业巨擘最推崇的销售大师博恩·崔西的经典力作。本书改编自美国最畅销的销售培训课，该课程在美国已连续25年创下有史以来的最高销售记录。崔西，作为全球销售人员的超级偶像，他的这本书在全球销量已超过100万册，众多销售人员因为聆听他的思想而成为百万富翁。
在书中，博恩·崔西以其30多年的实战经验，揭秘了最高效、最实用的销售必杀技，教你引爆自己的大脑摸透客户的心理，让你学会如何卖得又多、又快、又轻松，让你的绩效在数月、数周内翻两番、翻三番，甚至翻四番。
人们为什么会应付你？人们为什么会后悔其采购决策？人们为什么会相信自己人的话？人们为什么推迟签约？人们为什么总是要你证明你自己？人们为什么就是不买你的产品？……作者深入研究了销售过程中涉及到的人，以及人的行为反映出来的现象，找到了“销售心理”这一成功秘诀。从本书中你将要学到的策略和技巧，在各行各业收入最高的销售人员都在用着它们。它们是经过试验和证明的。你使用这些方法越多，你从中获益就越多，你将成为最拔尖的10%，并成为世界上收入最高的人之一。
博恩·崔西： 世界顶级销售培训大师，全球500强一致推崇的绩效思想家，C.P.A.E.美国演讲家最高荣誉获得者，博恩·崔西国际教育集团董事局主席兼CEO。
他亲自培训过500多万名销售人士，每年约有25万人参加他的培训课程，其课程在美国连续25年创下有史以来的最高销售纪录。沃伦·巴菲特、比尔·盖茨、杰克·韦尔奇、迈克尔·戴尔等人都曾聆听过他的讲座。
他在全球80个国家成功举办过5000多场专题演讲和研习会，为1000多家公司提供咨询服务，其中包括IBM、福特、惠普、联邦快递等众多世界500强企业，有超过2/3的世界500强企业已经和正在运用他的销售系统和策略。
他还是畅销书作家，迄今为止，他出版了40多种图书、300多种相关的录音带和录像带，很多作品被翻译成20多种语言，远播世界35个国家。

作品目录

推荐序
前言
我成为百万富翁的故事
成为百万富翁
我的故事
01、销售的内在博弈
你很重要
销售的80/20法则
自我意识，你的主控程序
影响销售成效的7大决定因素
自我意识的核反应堆
阻碍销售成功的绊脚石
增强自尊，提高收入
02、设立并实现全部销售目标
年收入目标
年销售目标
制定清晰的活动目标
03、人们因何而购买
探知不同的购买动机
识别需求
诉诸客户需求
购买决定是感情用事
04、创意销售
多花点时间陪好的客户
战略销售的4个关键
进行透彻的市场分析
口碑，最好的广告
05、约见更多的客户
第一次接触，客户开发的关键
改善电话开发客户的质量
06、暗示的力量
展示产品
让客户感受到价值
07、完成销售
购买者的6大个性类型
有形与无形商品的销售
事先计划可以避免糟糕的演示
成为伟大的倾听者
演示方法
08、成功销售的10大关键
成功是可以预见的
你的前途不可限量
译者后记
销售人员的自我修炼
湛庐，与思想有关……
湛庐文化2008-2012年获奖书目
延伸阅读

热门书摘

恐惧和自我怀疑一直以来都是人类潜能的最大敌人。

为什么有人购买你的产品？原因是多种多样的。你必须意识到人们购买产品是出于自己的理由，而不是你的。业余销售人员的最大错误是根据自身理由让他人购买，而不是根据那些真正能激发客户行动的原因。

目标客户并不在乎你的产品是什么，他只在乎你的产品或服务能为他做什么。每个客户都最喜欢这样一句话：我能从中得到什么？

如果你在和一位行政负责人交谈，那么这个人感兴趣的是降低成本。如果你在与一个搞市场或销售的人交谈，他感兴趣的则是增加销售和随之带来的收入。如果你在和公司老板讲话，那么他想要的则是改进盈亏平衡点。当你谈论自己的产品或服务时，必须始终围绕客户想要什么，而不是你在卖什么。

今天，人们不想被推销。他们或许想买，但是不想感到自己在被别人推销。一个目标客户若是感到自己被紧逼着做出购买决定时，他就会停下脚步，失去兴趣。

绝对不要在电话上谈论自己的产品或服务，除非你真的能在不与客户亲自见面的情况下就能确定销售细节并最终完成销售。这是一条重要的原则。

在销售过程中，销售人员具备什么样的自我意识。在访问客户以前，你认为可能客户不会签约，这就是一个自我意识，因此对方不签约的可能性就真的非常高。但是，一个自我意识说，如果对方不签约，那么对方真的会损失一个千载难逢的机会，无法实在地体会到我的产品给他的生活带来的改变。具备这个意识的人就可以在遇到挫折、遇到拒绝的时候调动内心的意识出来，向客户显示更加有震撼力的一面。

。成功不是偶然的，失败也不是偶然的。事实上，成功是可以预见的，是有章可循的。

看一件事情能不能完成，最好的方法是看以前有没有人完成过

例如，在销售中，你就有一个关于自身和客户开发的自我意识。如果你有一个崇高、积极的自我意识，那么对你来说，开发客户就不是问题。你一早起床就会很想拜访新客户。在开发客户方面，你就会具有竞争力和自信心。因而你的销售就会一路畅通。如果你在开发客户方面的自我意识很差，那么当你进行客户开发时，就会感到紧张和恐惧。你会尽可能地逃避开发客户。只要一想到客户开发这件事，你就会感到紧张和不自在。你会尽可能地少做一点，并不断寻求途径来回避这方面的活动。在销售的其他方面，也是同样道理。

想象一直以来你想要的钱一下子全有了，做销售拜访仅仅是因为你喜欢遇见新客户。这种平静、自信、放松的好像自己已经是一个富人的心态，将会帮助你以最好的状态做事，紧张感则会少很多。

这7个成效决定因素是：潜在客户开发、友善关系建立、客户需要识别、产品或服务介绍、反对意见回应、销售达成、再次销售及客户推荐机会获取

人们的自我意识，尤其是一些让大多数人止步不前、限制自我的观念，在很大程度上是主观的，没有任何客观依据。它仅仅来源于人们对于自身的一些想法和念头。

你越认可自己，就会越喜欢他人；你越喜欢他人，他人也会更喜欢你；你越喜欢自己的客户，你的客户就会越喜欢你，从而越愿意从你这里购买产品并向你推荐他们的朋友。

如果没有害怕拒绝的心理，我们都会是了不起的销售人员。我们的收入都会翻一番，甚至翻五番、十番。

如果你内心没有对拒绝的恐惧心理，而且保证有高水平的成功，就会日以继夜地拜访每一位客户。

有句销售名言：“有人喜欢有人嫌，那又怎样？下一位！”这同样应该成为你的座右铭。

在你走出客户办公室或家门的时刻，就是他忘记世界上还有你这么一个人的时刻。

在让客户确信你已经是他们的朋友，正在为他们谋取最大利益时，你才有可能卖出产品。事实上，如果你一开始就大谈你的产品或服务，而尚未搭建好一座通向客户的友谊之桥，客户是完全没有兴趣从你那里购买的。如果你不真心为顾客着想，凭什么让客户在乎你以及你提供的产品呢？

因为，认识到不买会失去什么更能激励客户做出购买行为。

你所卖的东西或许可以帮助企业在某些方面削减成本，增加或改善产出，或者改善设备或人员绩效。你的产品也可能帮助客户取得更好的销售成绩，或增加客户满意度。如果你能让一个企业客户相信：你所卖的东西能帮助它们赢得和节约时间或金钱，而且所赢得的和节约的超出你的要价，那么你就能卖出东西。这是你向机构推销时要做的关键工作。

下次约客户的时候，打电话过去，找负责行政管理的人。当你的电话转到那个人那里时，这样说，‘您好，我叫贝蒂，是某某公司的。我们开发了一套作业方案，能够为你们节约20%～30%的办公管理费用。我只需10分钟左右的时间就能为你们说明这个方案是如何工作的，你们也能顺便看看它是不是你们想要的东西。’”

只有两种途径可以让企业增加利润：要么增加销售收入，保持成本不变；要么降低成本，保持收入不变。无论你卖什么产品，你都得用这样的话来描述，它要么增加收入，要么降低成本，或者两者兼而有之。

开展一项有关基本需求的分析，关键是熟练并仔细提问和聆听。最好的销售人员主要是听，而把“说”留给客户。你提出的问题越多，对回答听得越耐心和专注，客户就会越发敞开心扉与你交谈。

只有提问才能卖出东西。谈论自己的产品或服务不需要天分，而以一系列从一般到具体问题的形式将你的信息说出来，却是需要动很多脑筋的。

如果一个目标客户反问你问题，而不是本能地回答你（大部分人会自动地回答），那就停下来，吸一口气，说：“这是个好问题。但我能不能先问你一些问题？”

客户在意的只有一点，即这东西能给我干活吗？能做好我让它做的工作吗？够用吗？

聚光灯在客户身上停留的时间越长，你获得订单的可能性就越大。

自身问题的解决方案，是满足自己需求的方法。那么，再次将所有注意力集中到客户身上。提问这样的问题：● 你目前在这一领域做什么？● 工作对你来说怎么样？● 你将来在这一领域有什么打算？● 如果你能挥动魔棒，让自己在该领域有个完美的局面，你觉得会与你当前的情形有何区别？● 你还需要哪些方面的保证，才会继续了解和购买我们的产品，或是其他产品？提问的人拥有控制权。

在帮助他人的过程中，我们也是在帮助自己，因为我们做出的任何善举都会循环转圈，再施于我们本人。

阅读、学习、牢记自己的产品信息。找出竞争对手在卖什么，强调什么，以及它们的标价是多少。你要成为市场上的专家。

“多花点时间陪好的客户”，这个10字箴言是各个市场里高收入者的秘方。

我每天多打5个电话”。你的答案越细化，这些答案就会产生越多想法。

以一个精心构思的问题开场

如果你看起来是一个穿着得体、装扮得当的十足职业人士，同时你的销售演讲组织得好、效率高、效果好，那么客户就会产生一种无意识的感觉：你销售的产品是有价值的，你索要的价格也是物有所值的。

第四，列张清单，记下你所能想到的、可以为实现目标而做的每件事情。当你想到新的事项，就把它们也加到你的清单上。不断在这个清单上下工夫，直到它臻于完善。你在清单上写下的单个步骤越多，就会越热衷于完成目标，并会有更多动力。亨利·福特（Henry Ford）曾说：“任何目标，不管有多大，都可以实现，只要你把它细分成足够多的小步。”第五，按顺序和优先级调整自己的清单。若你按顺序组织，你要决定什么事情必须完成后才能开始别的事情。你要确定什么最先，什么次之，依此类推。若你按优先级组织，要确定清单上哪项最重要，然后是第二重要的项，然后是第三项，第四项，依此类推。一旦你有了一个按照顺序和优先级组织起来的步骤列表，你就有了一个计划。一个有目标和计划的人会比只有愿望和憧憬的人快10倍。