别说你懂卖家具 内容简介

作者根据十多年的十年家具行业终端销售及培训经历，自创家具行业销售的六步法，可以迅速使得家具销售行业的导购员实现自我价值，实现自己的金牌导购梦想。◇看得懂，全新的营销方法； ◇学得会，浅显的操作思路； ◇用得着，落地的实用工具。

别说你懂卖家具 本书特色

常言说的好“商场如战场”，如今的家具市场硝烟弥漫，行业洗牌加速。网络营销大行其道，京东、天猫、美乐乐等网络巨头，利用新款、低价、促销等手段攻城略地、大展拳脚。一个从坐商到行商的家具时代已经到来。 作者结合十多年家具行业终端销售及培训经历，以如何提升家具门店进店率、成交率、转介绍率、客单价为核心，旨在帮助新进入家具销售行业的导购员，以及那些寻求成长和突破的导购员，用正确的方法提升销售业绩，实现自我价值，实现自己的金牌导购梦想。

别说你懂卖家具 目录

导  读  家具导购员的“五项思考”一、终端销售是什么  ／ 1二、如何看销售这一职业  ／ 2三、如何正确认识客户  ／ 5四、影响导购员销售业绩的因素有哪些  ／ 6五、家具导购员的短板是什么  ／ 9**步  销售准备准备 01  知识准备  ／ 14一、企业知识  ／ 14二、市场知识  ／ 15三、产品知识  ／ 15  金牌在线 导购员掌握产品知识的途径 ／16四、客户知识  ／ 17  金牌在线 导购员应掌握的顾客消费心理 ／18五、专业知识  ／ 19  金牌在线  家具导购员须知 ／19准备 02  礼仪准备  ／ 23一、精神风貌  ／ 24二、仪容仪表  ／ 25三、服务距离  ／ 26四、文明用语  ／ 27准备 03  心态准备  ／ 30一、两大职责  ／ 30二、双重角色  ／ 32三、五大法宝  ／ 33四、八大原则  ／ 35准备 04  能力准备  ／ 36一、观察能力  ／ 37二、表达能力  ／ 39  金牌在线  如何提高表达能力 ／40三、记忆能力  ／ 41四、应变能力  ／ 42  金牌在线 如何提升自己的应变能力 ／43五、沟通能力  ／ 44六、自控能力  ／ 46  金牌在线 如何培养自控力 ／47准备 05  环境准备  ／ 50一、硬环境  ／ 50二、软环境  ／ 52第二步  有效邀请邀请 01  招呼顾客  ／ 56一、打招呼的目的  ／ 56二、打招呼的要点  ／ 57三、打招呼场景实例  ／ 60  金牌在线 新老顾客接待步骤 ／66邀请 02  观察顾客  ／ 67一、从外在表现观察  ／ 68二、从内在表现观察  ／ 71三、从相互关系上观察  ／ 74四、观察顾客的注意事项  ／ 74  金牌在线 学会察言观色，助你读懂对方心理 ／75邀请 03  接近顾客  ／ 76一、把握接近顾客的时机  ／ 77二、接近顾客的方法  ／ 78三、接近顾客注意事项  ／ 81第三步  探询需求探询 01  分析顾客需求  ／ 84一、分析顾客的消费层次  ／ 85二、分析顾客的购买动机  ／ 86  金牌在线 影响购买动机的因素 ／87三、分析顾客的购买行为  ／ 89四、分析顾客的购买决策  ／ 93探询 02  倾听顾客需求  ／ 99一、倾听的重要性  ／ 99二、倾听的原则  ／ 100三、倾听的步骤  ／ 103四、倾听的技巧  ／ 105  金牌在线 导购员如何学会倾听 ／106探询 03  了解顾客需求  ／ 107一、学会问问题  ／ 108二、问顾客问题的原则  ／ 113三、询问要有耐心  ／ 115四、成功跨越雷区  ／ 116  金牌在线  在家具销售中必问的七大问题 ／117探询 04  把握顾客心理  ／ 118一、顾客的一般心理消费特征  ／ 119二、家具购买特点  ／ 120三、家具购买者的心态  ／ 121四、在购买过程中的心理分析  ／ 122五、购买不同产品的心理  ／ 127  金牌在线 厨房家具色彩对心理的影响 ／129第四步  推介产品推介 01  准备相关知识  ／ 136一、掌握产品的基本知识  ／ 136二、分析产品的特性及优缺点  ／ 137三、提炼产品的独特卖点  ／ 137四、收集说明资料  ／ 141推介 02  引发顾客兴趣  ／ 143一、设计精彩的开场白  ／ 144  金牌在线 吸引顾客的开场白 ／148二、找到顾客的兴趣点  ／ 151  金牌在线 产品的兴趣集中点 ／152三、精彩的示范  ／ 153  金牌在线 如何让顾客参与产品示范 ／155推介 03  塑造产品的价值  ／ 158一、什么是 fabe 法则  ／ 159二、用 fabe 介绍卧室家具  ／ 160三、用 fabe 介绍书房家具  ／ 161四、用 fabe 介绍儿童家具  ／ 163五、用 fabe 介绍餐厅家具   ／ 165六、用 fabe 介绍厨房家具   ／ 166推介 04  引导顾客体验  ／ 167一、引导顾客体验的原则  ／ 169二、引导顾客“闻”产品  ／ 169三、引导顾客“看”产品  ／ 170四、引导顾客“摸”产品  ／ 172五、引导顾客“听”产品  ／ 174六、询问顾客的感觉  ／ 174  金牌在线 导购员要求顾客体验的注意要点 ／175推介 05  激发购买欲望  ／ 176一、巧用促销策略  ／ 176二、讲述顾客的利益  ／ 178三、比较同类产品  ／ 178推介 06  慎重报出价格  ／ 181一、报价前先介绍产品优势  ／ 181二、科学推断顾客心理价位后再报价  ／ 182三、模糊回答  ／ 183四、**次报价必须谨慎  ／ 183  金牌在线  不要掉入“价格陷阱” ／184第五步  处理异议处理 01  分析异议的原因  ／ 186一、顾客自身的原因  ／ 187二、产品的原因  ／ 189三、价格的原因  ／ 190四、导购员的原因  ／ 191五、其他原因  ／ 192处理 02  识别异议的真假  ／ 193一、了解异议的类型  ／ 193二、判断异议的真假  ／ 195三、看清假异议的理由  ／ 197处理 03  处理异议的流程  ／ 200一、平时留心，事前准备  ／ 200二、认真倾听，表示理解  ／ 201三、了解情况，仔细分析  ／ 202四、选择时机，审慎回答  ／ 202五、收集、整理、总结经验  ／ 205  金牌在线 如何正确对待顾客的异议 ／206处理 04  处理异议的技巧  ／ 207一、顾客异议的分类及排除方法  ／ 208二、处理异议的常规方法  ／ 210三、处理价格异议的技巧  ／ 215  金牌在线 顾客进门就喊贵，如何解决 ／218四、购买不同类型家具的异议处理技巧  ／ 220五、预防异议的产生  ／ 224第六步  达成销售达成 01  识别成交信号  ／ 228一、语言信号  ／ 229二、行为信号  ／ 229三、表情信号  ／ 230  金牌在线 先确认成交信号，再采取措施 ／232达成 02  用对成交方法  ／ 234一、请求成交法  ／ 235二、选择成交法  ／ 237三、从众成交法  ／ 241四、机会成交法  ／ 243五、保证成交法  ／ 247六、优惠成交法  ／ 249  金牌在线  俘虏顾客的八个妙招 ／252达成 03  做好连带销售  ／ 254一、连带销售的时机  ／ 256二、连带销售的方式  ／ 257三、连带销售的注意要点  ／ 259达成 04  完善后期工作  ／ 260一、确认购买信息  ／ 261  金牌在线 如何消除购后疑虑 ／263二、重视顾客付款  ／ 264三、欢送顾客  ／ 266四、安排售后服务  ／ 267五、建立顾客档案  ／ 268  金牌在线 导购员如何赢得顾客的忠诚 ／269

别说你懂卖家具 作者简介

刘春海，中山大学工商管理硕士，国际PTT职业培训讲师，北京吉利大学客座教授，被称为“中国沟通力训练苐一人”。曾任跨国企业、中国百强企业总经理、副总经理、培训总监、商学院院长和管理顾问。长期致力于企业战略、市场营销、人力资源的实践和研究，主要课程有企业战略管理、三易沟通——管理沟通大智慧、狼性营销、铸造高效执行力、魅力口才、商务礼仪、终端战略与单店管理等，著有《沟通其实很简单》《中小公司培训管理全解》。