内容简介

什么是销售？

我们每天都在销售和被销售，销售已经成为一种意识，是一种思维。

本书作者“阿里军校”首任校长李立恒，将自己长达十几年销售和管理一线的经验进行沉淀和总结。书中首次披露了“阿里铁军”这个传奇而又神秘的销售团队的整套训练心法，以及他们极强的销售思维及习惯。可以说这是一本阿里巴巴培养和训练了上万名铁军精英的实战手册。

书中将销售细分为挖需求、抛产品、解问题、提成交这四个基本步骤，对销售新人的心智进行训练，让他们拥有销售思维，再通过行为练习让这种思维成为习惯，最终步步进阶转型成为Top sales。本书适用于任何阶段的销售，无论是新手还是正在遭遇瓶颈期的老销售，读完这本书都会有脱胎换骨的改变。

这套训练体系成功地为中供铁军培养了无数优秀的销售员和优秀的管理干部，很多出身中供体系的优秀互联网创业者，也都非常认可这套体系。可以说，中供铁军也是整个阿里文化价值观的传播者和布道者。对于想要了解阿里铁军历史和秘密的读者，本书也非常值得一读。

作品目录

前言　为什么阿里铁军能够诞生销售奇迹？ ／1
自序 ／1
第一章　开启销售人生 ／1
为什么独角兽企业往往靠地推起家？ ／3
问问自己，是不是适合做销售 ／9
选对平台和产品才能事半功倍 ／14
踏踏实实做好准备再出发 ／17
“三步一杀”：如何快速签下第一单 ／22
当心，别犯致命错误 ／26
找到标识，让客户记住你 ／30
第二章　迈出拜访第一步 ／ 35
陌生拜访：销售生涯第一关 ／ 37
攻克拜访路上的拦路虎 ／ 41
三招快速找对关键人 ／ 46
一句开场白，就让客户记住你 ／ 51
三个关键点，提高预约成功率 ／ 56
电话拜访也有特殊技巧 ／ 62
二次跟进：管理拜访节奏，寻找销售时机 ／ 65
第三章　挖掘需求是门学问 ／ 71
销售谈资：挖需求就像谈恋爱 ／ 73
聆听三七法则：好销售70% 时间都让客户说 ／ 78
学会察言观色：用“望闻问切”挖掘商机 ／ 82
三流销售卖产品，一流销售卖故事 ／ 87
“便宜点就买了”，其实是个伪命题 ／ 93
第四章　了解你的客户并不难 ／101
分类应对不同类型的客户 ／103
单刀直入攻克指挥官老虎型客户 ／105
帮社交者孔雀型客户做决策 ／110
获得协调者无尾熊型客户的信任 ／114
帮思考者猫头鹰型客户算笔账 ／118
转介绍：让客户帮你销售 ／121
第五章　克服签单恐惧症 ／127
对不起，不签单聊得再好也是零！ ／129
签约之前，为什么要先提出成交？ ／131
四种成交法有效攻克不同类型客户 ／134
上门拜访五十次，客户还是没表态？ ／142
运用回马枪技巧应对僵局 ／145
治好“收款恐惧症” ／150
续签是服务：管理期望值，延长客户保质期 ／156
第六章　销售能力进阶法则 ／ 165
从三招入手，提高销售效率 ／ 167
销售“三断力”：判断力、推断力、果断力 ／ 170
正确应对客户的反对意见 ／ 175
价值对等法则：谈更高的薪水、签更大的订单 ／ 180
如何确保完成销售目标？ ／ 183
让销售手册变成你的终极武器 ／ 186
阿里“销售三板斧”：定目标、盯过程、拿结果 ／ 191
第七章　转型迈向Top sales ／ 195
销售做到第五年，不可避免的“更年期” ／ 197
快准狠消灭“更年期”，转型成功不遥远 ／ 200
为什么有些人可以永远保持积极的心态？ ／ 204
如何培养出Top sales 的气质？ ／ 209
Top sales 必备的十个好习惯 ／ 214
小心走向Top sales 的绊脚石 ／ 219
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作者简介

李立恒

前阿里高管，2002年加入阿里巴巴，也是阿里巴巴B2B销售铁军早期成员之一。

在阿里巴巴任职期间，前期负责B2B中国供应商业务的市场开拓，从基层sales做起，通过面对面直销形式面向中国中小企业推广阿里巴巴的产品和服务。期间经历和转战多个省份和城市，积累和沉淀了丰富的销售经验；中期从销售转型管理，带领团队专注于福建市场的业务开拓。后期主要负责阿里巴巴B2B培训体系搭建，为前线和中后台输送和培养精英人才。期间，先后打造了针对于新人入职培训的“百年大计”以及针对于在职员工的“百年阿里”和针对于培养管理干部的“百年管理”等完善的培训体系，人称阿里铁军校长。“百年大计”是阿里巴巴B2B铁军的摇篮，堪称为阿里的黄埔军校，每年有数以千计的阿里销售在这里接受专业的系统化的受训并通过严格的层层筛选，最后输送到全国各个市场当中去。

2012年离开阿里后投身于创...

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精彩摘录

销售就像是一场足球比赛，有时候成败就在一霎那，只要不到最后一刻，就随时都可能出现反转，想要进球，唯一的途径是什么？那就是不断的组织进攻和射门，我们也要不断的组织自己的销售策略，提前设计好销售思路

——引自第1页

在最艰苦的时候坚持创业《笑傲江湖》里面有这样一句话，“有人的地方就有江湖”。是的，有江湖的地方也就有故事。如果把阿里巴巴比作一个江湖，这里真是一个群雄逐鹿、英雄辈出的地方，我非常有幸能够加入这个江湖，并且参与和见证了其从0到1、从1到100的整个发展历程。这段经历不仅对我的能力成长有巨大的帮助，甚至对我的整个人生都有着深远的影响。我在阿里做销售十年里，2003年绝对是个关键性的年份。这一年发生了很多事，例如张国荣去世、“神舟五号”成功发射，因夏季SARS疫情，阿里巴巴也在那一年5月被要求实行全体隔离。就在隔离的那段日子里，我们推出了淘宝网。记得当时在网站首页最醒目的位置有这么一句话：“纪念在最艰苦的时候坚持创业的人，纪念在非典期间辛勤工作的人们。”直到现在，大家都认为正是这场“非典”，意外地成就了阿里，成就了一家伟大的互联网企业。曾经，我们一度都觉得自己不会挺过这一关，甚至包括马云，因为谁都不知道在这种特殊情况下公司是不是还能正常运作。但在那段时间里，整个公司的600多名员工最终表现出了惊人的执行力，沉着冷静地应对了这场灾难。总结“非典”对于阿里的影响，可以分以下几个方面。第一，在市场方面，原本阿里巴巴是杭州一家很小的公司，知名度不高，但是因为全国乃至国际性的媒体对“非典”铺天盖地的报道，这家小公司连带着一下子就被全世界给记住了。过去，我们跑业务的时候很多人都没听过阿里巴巴，在“非典”之后没有人不知道的，我们再也不用打广告了。公司给力地抓住了这次机会，比如推出了“阿里巴巴携手百万商人，同舟共济反‘非典’”这种大型的主题活动。一向低调的公司在那个时候加大了宣传力度，尤其是在中央电视台综合频道推出了阿里巴巴的诚信通广告，宣传网购，口碑、品牌在一夜之间就建立了起来。第二，在团队层面，共渡难关之后，我们可以明显地感到同事之间的友谊不一样了，整个团队的凝聚...

——引自章节：前言　为什么阿里铁军能够诞生销售奇迹？　　／1