成交高于一切：大客户销售十八招（全新修订版·第三版）-经济金融-经济管理-太极之巅书单号

书刊介绍

《成交高于一切：大客户销售十八招（全新修订版·第三版）》内容简介

没有成交，何谈销售？成交是销售的目的，也是企业经营的命脉。在销售活动中，存在两个硬道理：卖出去；卖上价。本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，介绍大客户销售18招，招招紧扣“成交”，招招落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，真正做到用业绩说话，同时书中介绍的方法有力地解决销售人员在销售过程中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。
孟昭春，他是营销管理专家人称“孟百万”曾在两个月内做成7张百万大单，12年来无人打破纪录；让人瞠目的1466万大单，荣获“中国营销创新案例金奖”。
他是“四维成交法”创始人以其30年心理学教学功底和近22年企业管理实践总结出一套实战有效的成交方法帮助企业把产品卖出去、卖上价实现业绩效益双倍增开创国内成交理论之先河。
他是培训大师荣获中国十大企业培训师称号中国管理培训七剑联盟之一台风幽默诙谐语言生动传神，被誉为讲坛上的单田芳。

作品目录

作者简介
序
本书阅读指南
第一篇
四维成交篇——学技术
一、为什么职业销售员都在使用四维成交法
1.揭开四维成交法的面纱
2.正面强攻失灵，请使用四维成交法
二、建立四维成交法销售模式的三个关键
1.如何画出客户组织架构图
2.如何使用一网打尽卡
3.如何使用一剑封喉卡
第二篇
一网打尽篇——找对人
第一招
画出组织架构图，一网打尽好成交
一、画出组织架构图，标明四大关键人的身份与作用
二、一网打尽，不仅要抓住关键人，其他人也不能放过
第二招
找对关键人物，教练帮助成交
一、教练是销售员打开客户心门的指路人
二、洞悉人性规律，让教练成为销售员成交过程中的铺路石
第三招
防范五个雷区，安全才能成交
一、不知道销售雷区的危险，则可能全盘皆输
二、查找销售中的雷区以及出现的原因
三、认清雷区，端正态度，借力排雷
第四招
学会三种语言，关系决定成交
一、销售员必须掌握的三种语言
二、让客户尝到甜点，他们就会吃正餐
三、产品与竞争对手差不多，必须在关系上下功夫
第三篇
一剑封喉篇——说对话
第五招
句号变问号，对话才能成交
一、销售不是说话，而是对话
二、如何将句号变成问号
第六招
锁定拒绝原因，反问引导成交
一、销售不怕拒绝，怕的是不懂拒绝的原因
二、用理解加反问的方式回应客户的拒绝
三、问话提纲助你一剑封喉
第七招
打开沟通之窗，谈判控制成交
一、约哈里窗口，打开心房、照亮心墙
二、谈判中的控制策略
三、谈判中的注意事项
第八招
重复就是力量，成交高于一切
一、只要重复足够的遍数，就能征服客户
二、心理健康就要敢于重复
第四篇
战胜盲点篇——心态好
第九招
把握人性规律，平和面对成交
一、做职业选手，拴住大客户
二、开放自己，战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通
三、设定目标，明确就是力量
四、明确需求，将买点和卖点分析透彻
第十招
建立意愿图像，自动导航成交
一、发掘内心缘由，建立意愿图像
二、帮助客户把好处想够，把痛苦想透
三、调整好自己，时间能熬出伟大
第十一招
广交优质客户，量大必有成交
一、80%的销售额来自20%的客户
二、遵循平均法则，拜访量带来成交量
第五篇
无敌工具篇——工具妙
第十二招
做好六把快刀，工具辅助成交
一、做好六把快刀，销售工具成为关键
二、给客户的大脑重新编程，让自己“麻雀变凤凰”
三、工具准备得越充分，胜利的把握就越大
第十三招
永久记忆行销，文字说服成交
一、永久与瞬间的销售策略，打造不同的成败得失
二、一封不同凡响的书信，胜过口头的千言万语
第十四招
瞬间完成说明，快字影响成交
一、把握市场规律，以动制静，以快制慢
二、在潜在客户发出购买信号时，停止介绍，迅速成交
第十五招
培养忠诚客户，抑制对手成交
一、看紧客户，拥抱客户，让对手无机可乘
二、维护铁定的大客户关系
三、以客户服务为中心的五大方法和技巧
第六篇
轻松复制篇——模式优
第十六招
教育驱动营销，培训服务成交
一、赢家通吃：把培训办到客户企业里
二、做优秀的讲师，让演说促成交易
第十七招
把握招标流程，逐环掌控成交
一、搞好客户关系，形成良性互动
二、投标的流程与细则
三、掌握九种报价技巧，不以低价换订单
第十八招
用好三方案例，借力权威成交
一、信任来自心中的权威和关系的密切
二、改变中间人，使之成为你的忠实拥护者
三、第三方证明所具备的魔力
附录
100句成交格言
一、一网打尽篇
二、一剑封喉篇
三、战胜盲点篇
四、无敌工具篇