内容简介

这是一部涵盖SaaS商业实践全部关键要素的著作，从行业机会、商业模式、价值模型、成功路径、经营系统5个维度全面梳理了SaaS商业实战的核心内容，详细阐述了如何一步步将好模式变成好生意的全过程。

作者在SaaS领域深耕12年，本书不仅总结了他在SaaS领域创业、管理、经营、服务的成功经验，而且将曾经犯过的错、踩过的坑尽数写进本书中。得到了微软、腾旭、字节跳动等10余家企业的SaaS专家的一致好评。

本书在结构安排上，从理论到实践层层递进，业务涵盖全面，关键路径和节点讨论深入，可帮助各类SaaS从业者形成自己的业务思路，并尽可能避免陷入误区。

全书一共11章：

第1~2章首先全面介绍了SaaS的必备常识和关键概念，然后从5个方面分析了国内SaaS行业潜在的发展机会；

第3~4章详细解读了SaaS的商业模式和价值模型，这部分内容既是SaaS经营的核心，也是SaaS创业的理论基础；

第5章从寻找市场切入点到产品实现，再到产品策略，给出了SaaS的成功完整路径。

第6~11章围绕SaaS的获客、留存和增长详细讲解了包括线索拓展、销售、实施、交付、客户成功、规模化和增长在内的SaaS经营系统闭环。

全书11章构成了一个完整的SaaS演进逻辑，每一章对应一个具体的业务，比如，产品设计、销售、实施、交付和客户成功等。所以，读者可以根据自己的业务角色，直接阅读对应的章节。

作品目录

序1
序2
序3
前言
章 SaaS概述
1.1 SaaS的演进过程
1.2 怎样理解SaaS
1.3 IaaS、PaaS和SaaS的概念
1.3.1 XaaS的概念
1.3.2 SaaS、PaaS和IaaS
1.4 与SaaS有关的几个概念
1.5 公有云和私有云SaaS
1.6 SaaS的优势与短板
1.6.1 SaaS的优势
1.6.2 SaaS的短板
1.6.3 SaaS的短板能补齐吗
1.7 企业为什么越来越倾向于使用SaaS
1.8 SaaS生态的概念
1.9 本章小结
第2章 国内SaaS的现状与发展机遇
2.1 庞大的企业服务市场
2.1.1 国内企业服务市场分析
2.1.2 什么样的SaaS发展前景更好
2.1.3 SaaS和软件谁的机会更r /> 2.2 企业数字化转型的红利
2.2.1 数字化转型与SaaS的关系
2.2.2 企业数字化转型的动因
2.2.3 从转型中发现SaaS的机会
2.3 企业软件向SaaS转型
2.4 企业服务细分市场的机会
2.5 未被充分认知的蓝海
2.6 国内SaaS面临的挑战
2.7 本章小结
第3章 SaaS的商业模式
3.1 SaaS商业模式概述
3.1.1 什么是商业模式
3.1.2 SaaS的商业模式为什么重要
3.2 SaaS的客户价值主张
3.2.1 什么是客户价值主张
3.2.2 客户价值主张为什么重要
3.3 SaaS的盈利模式
3.3.1 SaaS的收益模式
3.3.2 SaaS的成本结构
3.3.3 SaaS的利润模式
3.3.4 SaaS的几种收入模型
3.4 SaaS的关键资源
3.4.1 什么是关键资源
3.4.2 关键资源的作用
3.4.3 关键资源的组织
3.5 SaaS的关键流程
3.6 本章小结
第4章 SaaS价值论
4.1 SaaS的成功是否皆因运气
4.2 价值从来就不是SaaS的可选项
4.3 SaaS价值模型
4.4 SaaS价值模型的应用
4.4.1 发现有价值的SaaS服务
4.4.2 SaaS的价值验证
4.4.3 发现客户的购买动因
4.4.4 SaaS的价值定位
4.4.5 价值让SaaS营销更容易
4.4.6 价值量化
4.4.7 价值竞争
4.5 案例分析：Intuit的成功秘诀
4.6 本章小结
第5章 成功的SaaS是怎样炼成的
5.1 SaaS创业的难点
5.2 选择利基市场与切入点
5.2.1 选择一个利基市场作为目标市场
5.2.2 对目标市场的验证
5.2.3 切入点市场
5.3 目标客户画像
5.4 为SaaS赋予价值
5.5 改进的MVP
5.6 找到早期客户
5.7 定义核心竞争力
5.7.1 什么不是核心竞争力
5.7.2 什么可能会成为核心竞争力
5.8 SaaS的定价策略
5.9 产品策略
5.10 本章小结
第6章 SaaS获客概述
6.1 价值型获客
6.2 SaaS的获客
6.3 获客的目的
获客的成本
6.5 客户留存成本
6.6 获客成本与收益
6.7 SaaS的获客流程
6.7.1 重新定义SaaS的获客流程
6.7.2 SaaS的专有销售流程
6.7.3 SaaS销售流程设计
6.7.4 让销售流程产生效益
6.8 渠道获客
6.9 获客的质量管理
6.10 SaaS的销售组织
6.10.1 按照销售流程组建销售团队
6.10.2 按照销售模式建立角色分工
6.10.3 型销售团队
6.11 本章小结
第7章 SaaS线索拓展
7.1 什么是SaaS的线索
7.2 线索获取路径
7.3 线索匹配
7.3.1 客户定位
7.3.2 画像匹配
7.3.3 判断状态
7.4 打造高绩效的线索拓展团队
7.4.1 怎样组建线索拓展团队
7.4.2 怎样有效拓展线索
7.4.3 线索拓展的绩效考量
7.5 本章小结
第8章 SaaS的销售过程
8.1 SaaS销售的困境
8.2 SaaS销售需要方
8.2.1 销售方的必要性
8.2.2 SaaS销售方
8.3 SaaS销售的几种方式
8.4 从一个销售案例谈起
8.5 让SaaS销售系统化
8.6 构建SaaS销售系统
8.7 发挥销售系统的作用
8.7.1 SaaS销售效率为什么不高
8.7.2 加快客户决策效率
8.7.3 从被动响应到主动合作
8.7.4 定义自己的SaaS销售系统
8.8 本章小结
第9章 SaaS实施与交付
9.1 SaaS的实施交付概述
9.2 国内的SaaS更需要实施
9.3 SaaS实施的价值
9.3.1 实现销售承诺
9.3.2 增加客户终身价值
9.3.3 了解行业客户的好机会
9.4 SaaS实施方
9.5 不要在实施上节约成本
9.6 实施与CSM的衔接
9.7 实施团队如何考核
9.8 本章小结
0章 客户成功
10.1 什么是客户成功
10.2 对客户成功的误解
10.3 国内SaaS其实更需要客户成功
10.3.1 可怕的流失
10.3.2 客户为何流失
10.3.3 客户成功为何重要
10.4 重新认识客户成功
10.4.1 改变SaaS的销售漏斗
10.4.2 客户成功的认知定位
10.4.3 客户成功的目标管理
10.4.4 客户交接管理
10.5 CSM的工作要点
10.5.1 关注用户关键期
10.5.2 拜访计划与服务方案
10.5.3 借助信息化工具
10.5.4 服务分工
10.6 本章小结
1章 规模化与增长
11.1 SaaS公司需要增长
11.2 增长的四个阶段
11.3 增长的指标
11.4 阶段与指标的对应关系
11.5 增长的驱动要素
11.5.1 产品与增长
11.5.2 销售与增长
11.5.3 专业化与增长
11.5.4 客户规模与增长
11.5.5 渠道与增长
11.6 本章小结
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作者简介

资深SaaS专家，在SaaS领域耕耘超过12年，在企业信息服务领域有超过25年的企业服务经验。

曾担任SAP行业负责人、今目标科技COO、纷享销客副总裁，目前是独立的SaaS咨询顾问，服务于多家知名SaaS公司和大量SaaS初创公司。服务领域涵盖产品、销售、交付和客户成功，帮助所服务的SaaS公司实现了获客、留存、增长的闭环。曾在外企软件公司完整参与过数十个大型ERP项目，2008年开始SaaS创业，致力于提高SaaS销售效率的方法的探索和实践，签约了大量大客户并成功将SaaS销售和交付周期降低到传统软件的20%。此外，在降低获客成本和提升客户终身价值方面也有大量实践，并取得显了著的成果。