《大客户管理：跨界沟通与销售策略》内容简介

本书内容包括针对B2B情境下供应商与大客户企业的沟通问题，聚焦大客户经理在个人层面、团队层面和组织层面的重要作用，将组织行为学视角下的前沿性研究成果扩展到营销战略领城，旨在探讨影响大客户经理工作效率和效果的个人因素和环境因素，补充完善组织间沟通的研究框架；同时，设计适用于大客户管理项目的特殊销售策略，为实施大客户管理项目的企业，尤其是大客户管理项目团队内的人员行使好跨界职能、管理好团队关系、维护好组织业绩，提供科学性的理论依据和合理化的管理启示。本书适合高校管理学专业本科生、研究生、MBA等群体阅读使用，对从事管理、销售实践的社会人士也有较高的参考价值。
樊骅编著。

作品目录

图目录
表目录
前言
第1章：绪论
1.1、实践背景与学术意义
1.2、教学目标与课程内容
1.3、教学方法与结构安排
个人篇大客户经理的新职能、新角色与新任务
第2章：跨界行为：大客户经理的新型职能
2.1、引言
2.2、自我效能与跨界效能
2.3、大客户经理的跨界行为
2.4、小结
第3章：角色压力：多任务冲突、模糊与过载
3.1、引言
3.2、大客户经理角色建立的三个阶段
3.3、大客户经理角色压力的三种表现
3.4、实证研究一：跨界行为与角色压力
3.5、小结
第4章：个人创造力：企业生命的源泉
4.1、引言
4.2、创造力的影响因素
4.3、创造力与创新的区别与联系
4.4、创造力与创新关系的影响因素
4.5、实证研究二：跨界效能、跨界行为与个人创造力
4.6、小结
团队篇大客户管理项目的团队建设
第5章：团队社会网络：网络中心度与密度
5.1、引言
5.2、团队网络特征
5.3、团队个人与社交环境的匹配
5.4、实证研究三：团队社会网络的调节作用
5.5、小结
第6章：共享领导力：团队绩效的润滑剂
6.1、引言
6.2、共享领导力的定义演变
6.3、共享领导力的类型
6.4、实证研究四：共享领导力的调节作用
6.5、小结
第7章：沟通风格：专注任务还是人际互动
7.1、引言
7.2、沟通风格概念
7.3、任务导向型与互动导向型沟通
7.4、营销学中的沟通风格实证
7.5、领导与成员的沟通风格匹配
7.6、小结
第8章：上下级关系：从圈外成员到圈内成员
8.1、引言
8.2、上下级关系质量：领导-成员交换理论
8.3、上下级匹配的检验方法
8.4、实证研究五：领导-成员交换与沟通风格匹配
8.5、小结
组织篇供应链上游企业的营销策略
第9章：销售策略：如何成功影响采购经理
9.1、引言
9.2、影响策略
9.3、关系情境
9.4、实证研究六：权变的大客户经理影响策略
9.5、小结
第10章：上下游关系：组织关系还是个人关系
10.1、引言
10.2、客户关系管理与大客户管理
10.3、关系质量的概念演变
10.4、关系质量的基本维度
10.5、“大客户经理-采购经理”关系质量
10.6、实证研究七：双元销售策略对关系质量的影响
10.7、小结
第11章：销售环境：从一成不变到通达权变
11.1、引言
11.2、治理机制：关系治理还是契约治理
11.3、治理机制与上下游关系
11.4、产品特征：定制化产品与复杂产品
11.5、产品特征与上下游关系
11.6、小结
附录
参考文献