《多赢谈判》内容简介

在一场以12片比萨为例的谈判中，如果A和B能达成一致，那么两人能按照约定来分割；如果不能达成一致，则A得到4片，B得到2片。如果你是其中一方，你会选择怎样的谈判策略，实现双方利益最大化？ 耶鲁大学教授奈尔伯夫以博弈论为基础，针对谈判中的分配难题，提出了一种全新的、真正公平的谈判方法——分蛋糕法。这种方法既能揭示谈判者的真正权力，又能公平地呈现谈判者各自的贡献。
本书脱胎于耶鲁大学备受欢迎的谈判课程，其基本思想可以追溯到2000多年前的《塔木德》。书中的理论深入浅出，好懂好用；同时大量真实鲜活的实战案例贯穿其中，既有作者向可口可乐出售自己的创业公司时所进行的谈判实践，也有他帮助NBA老板与球员协会谈判时发生的故事，这些一手资料无疑将给你带来巨大的启发。分蛋糕谈判法不仅适用于高风险的商业谈判，也能在日常生活的利益分割中帮你得到更多。
巴里·J.奈尔伯夫（Barry J.Nalebuff），博弈论大师，耶鲁大学管理学院资深教授，MBA项目导师，畅销书《策略思维》《妙趣横生博弈论》作者。
奈尔伯夫在耶鲁大学讲授谈判、创新、战略及博弈理论，任教30余年。近年来，他一直为耶鲁大学MBA和公司高管教授谈判技巧，并在Coursera（大型公开在线课程平台）上开设了“谈判入门：如何成为有原则、有说服力的谈判者”这门课程，评分高达4.9/5.0。
除了学术工作，奈尔伯夫也是成功的创业者。1998年，奈尔伯夫与学生塞思·戈德曼创立了诚实茶（Honest Tea），后出售给可口可乐。2012年，他联合创立了低热量酒精饮料品牌康普茶（Kombrewcha），于2016年出售给百威英博。他最新的创业项目是Just Ice Tea。
奈尔伯夫还拥有丰富的跨国公司咨询经验，他服务的公司包括美国运通、通用电气、麦肯锡、谷歌和力拓。他曾在美国职业篮球联赛（NBA）与美国篮球运动员协会（NBPA）的谈判中为NBA提供咨询建议，还任职于全美互惠保险公司、Q Drinks和Calicraft的董事会。

作品目录

译者序
让双方利益最大化的分配方案
前言
“分蛋糕”谈判法
第一部分
蛋糕在哪里
第1章：正确衡量谈判蛋糕
第2章：如何应对恶意要挟者
第3章：谈判蛋糕应该被平分
第4章：关于谈判的两个重要真相
第5章：如果不确定蛋糕的大小
第6章：如何让违约造成的损失最小化
第7章：如何分到更多
第8章：如果对方不买账
第二部分
成本怎么摊
第9章：塔木德方案
第10章：找出隐藏的蛋糕
第三部分
实践中的5种复杂情况
第11章：如果你更在乎
第12章：如果无法确定蛋糕是否存在
第13章：规则与名声对谈判权力的影响
第14章：多方谈判时如何分蛋糕
第15章：如果你被对手利用了
第四部分
做大谈判蛋糕
第16章：给对方想要的东西，并得到自己想要的
第17章：当双方看到的蛋糕不一致时
第18章：说出对方的立场
第19章：如何让对方接受你的解决方案
第五部分
谈判手段
第20章：谈判准备阶段要做的事
第21章：哪些可以透露，哪些应该隐瞒
第22章：正确的开场动作
第六部分
45条建议
基本原则
蛋糕
做大蛋糕
让别人接受你的解决方案
注意事项
致谢