内容简介

杰里阿卡夫是美国销售实战领军人物，学习他的销售理念和方法几乎成为每个美国销售员的必修课。应辉瑞制药公司(Pfizer)的请求，阿卡夫联合畅销书作家维利伍德创作了本书，作为辉瑞公司训练销售团队，或其他销售员自我提升的范本。

阿卡夫说：“在医药销售领域，销售人员常常与他们的销售对象——医生——只能交谈两到三分钟的时间，在这么短的时间内你可以表述什么内容呢？‘你好,我是杰尔阿卡夫,我想和你谈谈我们新开发的药品……’很明显，这样的交流不会有什么成效。”相反，成功的销售员总会把“做销售”变成“交朋友”，他们信奉：先交朋友，后做销售，边做销售，边交朋友。利用这种方法，销售人员与他们的潜在客户、客户每次都能开展富有成效的交流。

作品目录

序　/ 1

第一章　先交朋友，后做生意

给朋友圈注入一些新鲜“空气”　/4

朋友关系牢固，你可以事半功倍；漠视朋友，你什么都做不成　/7

朋友压倒价格战　/11

关于销售的四个真相　/13

信任来自有意义的对话　/15

第二章　攀登朋友的金字塔

你需要一个朋友圈的关系金字塔　/21

让朋友关系更进一步　/22

关系金字塔的要点　/29

第三章　设计你的朋友圈

先告诉自己：朋友对我很重要！　/34

有利的朋友关系需要合适的策略　/43 序　/ 1

第一章　先交朋友，后做生意

给朋友圈注入一些新鲜“空气”　/4

朋友关系牢固，你可以事半功倍；漠视朋友，你什么都做不成　/7

朋友压倒价格战　/11

关于销售的四个真相　/13

信任来自有意义的对话　/15

第二章　攀登朋友的金字塔

你需要一个朋友圈的关系金字塔　/21

让朋友关系更进一步　/22

关系金字塔的要点　/29

第三章　设计你的朋友圈

先告诉自己：朋友对我很重要！　/34

有利的朋友关系需要合适的策略　/43

主动做些精巧、惊喜而贴心的事情　/47

使用竞争对手产品的客户不是你的敌人　/49

良好的朋友-业务关系不能急于求成，需要你慢慢开展　/52

用一分钟思考，找出对你现今事业影响最大的八到十个人　/55

第四章　朋友-业务关系20问

从自我检查开始　/60

没有关系时，要懂得从信息里创造关系　/62

了解客户重视什么，需要什么　/65

让客户说　/69

通过不销售而销售　/71

从关系20问开始　/72

“FORM”问题记忆法　/75

你有没有什么爱好让人感到很惊讶　/77

尊重对方的时间和观点　/79

构思你要问的问题　/81

第五章　恰当地向客户提问题

拜访客户，你的动机很重要　/87

要懂得提出一个好问题　/89

分析问题前做好铺垫　/91

你今天的目标是什么　/93

先问私人问题　/95

拿上一本书也是展开业务的好方法　/98

不要帮客户回答　/100

寻找你和客户之间的共同点　/101

让对方思考　/105

你必须做点什么，让对方去思考　/107

获取尊敬的方法　/108

第六章　小世界中的朋友圈

你自己的联系　/114

利用小世界现象　/116

用你的关系为他人建立关系　/120

通过朋友，与难接触到的人建立关系　/122

主动探索关系　/124

第七章　靠行动建立朋友关系

展现你对客户真挚的关心　/130

不要轻易送商务礼品，以免丢掉你的工作和名誉　/132

请对建立朋友圈的机会保持敏感　/134

第八章　搭建你的主要朋友圈

设计你与四个群体之间的关系　/154

公司内部的朋友圈　/155

公司外部的朋友圈　/158

对你事业成功非常重要的朋友　/161

如何与对你不满的客户相处　/163

战略性地建立朋友圈　/169

第九章　朋友的朋友也是你的朋友

“金字塔跃转”不只是构建朋友圈　/175

友好不等于友谊　/177

实践朋友圈“金字塔跃转”　/179

敢于开口向你的朋友说出你的需求　/180

把问题具体化：想好联系谁，以及怎么联系　/183

第十章　获得尊敬的13种方式

朋友圈建立尊敬的例子　/194

对客户表现出真挚的兴趣　/195

说到就要做到，否则就别说　/197

要么能帮助别人解决实际问题，要么保持沉默　/198

控制你的情感，愤怒会扭曲一切　/199

你要诚实、直爽　/200

要保持客观与公正　/201

怎么想的不重要，重要的是客户怎么看　/202

在合适的时候分享你的知识　/203

对每个人都要有礼貌　/204

用心听客户正在说的话　/205

尝试去理解他人　/206

做一些事情以表现你的无私　/207

了解朋友想要的东西并且帮助他们得到　/208

第十一章　将建立朋友-业务这个目标坚定不移地树立在心里

明白你想要什么　/215

第十二章　在朋友圈里维持有意义的客户关系

为朋友分配时间　/227

帮助朋友成功　/230

保持你和朋友的对话能进行下去　/232

不要在需要帮助时才联系朋友　/237

第十三章　通过社交媒体建立朋友关系

社交媒体带来的价值　/244

形成朋友圈　/246

不要加所有人为好友　/248

改善朋友圈的6个要点　/251

第十四章　写给管理者：如果你是老板

企业成功的6个驱动力　/258

管理者要先积极建立关系　/266

牢固的上下级关系，直接影响员工的工作态度　/268

销售代表培训的问题　/270

管理者应该做什么　/273

建立朋友-业务关系的培训方法　/274

销售代表下一步应该做什么　/276

经过商议之后的决定　/277

要经常、持续、有意地建立朋友圈　/279

鸣谢　/280

序　/ 1

第一章　先交朋友，后做生意

给朋友圈注入一些新鲜“空气”　/4

朋友关系牢固，你可以事半功倍；漠视朋友，你什么都做不成　/7

朋友压倒价格战　/11

关于销售的四个真相　/13

信任来自有意义的对话　/15

第二章　攀登朋友的金字塔

你需要一个朋友圈的关系金字塔　/21

让朋友关系更进一步　/22

关系金字塔的要点　/29

第三章　设计你的朋友圈

先告诉自己：朋友对我很重要！　/34

有利的朋友关系需要合适的策略　/43

主动做些精巧、惊喜而贴心的事情　/47

使用竞争对手产品的客户不是你的敌人　/49

良好的朋友-业务关系不能急于求成，需要你慢慢开展　/52

用一分钟思考，找出对你现今事业影响最大的八到十个人　/55

第四章　朋友-业务关系20问

从自我检查开始　/60

没有关系时，要懂得从信息里创造关系　/62

了解客户重视什么，需要什么　/65

让客户说　/69

通过不销售而销售　/71

从关系20问开始　/72

“FORM”问题记忆法　/75

你有没有什么爱好让人感到很惊讶　/77

尊重对方的时间和观点　/79

构思你要问的问题　/81

第五章　恰当地向客户提问题

拜访客户，你的动机很重要　/87

要懂得提出一个好问题　/89

分析问题前做好铺垫　/91

你今天的目标是什么　/93

先问私人问题　/95

拿上一本书也是展开业务的好方法　/98

不要帮客户回答　/100

寻找你和客户之间的共同点　/101

让对方思考　/105

你必须做点什么，让对方去思考　/107

获取尊敬的方法　/108

第六章　小世界中的朋友圈

你自己的联系　/114

利用小世界现象　/116

用你的关系为他人建立关系　/120

通过朋友，与难接触到的人建立关系　/122

主动探索关系　/124

第七章　靠行动建立朋友关系

展现你对客户真挚的关心　/130

不要轻易送商务礼品，以免丢掉你的工作和名誉　/132

请对建立朋友圈的机会保持敏感　/134

第八章　搭建你的主要朋友圈

设计你与四个群体之间的关系　/154

公司内部的朋友圈　/155

公司外部的朋友圈　/158

对你事业成功非常重要的朋友　/161

如何与对你不满的客户相处　/163

战略性地建立朋友圈　/169

第九章　朋友的朋友也是你的朋友

“金字塔跃转”不只是构建朋友圈　/175

友好不等于友谊　/177

实践朋友圈“金字塔跃转”　/179

敢于开口向你的朋友说出你的需求　/180

把问题具体化：想好联系谁，以及怎么联系　/183

第十章　获得尊敬的13种方式

朋友圈建立尊敬的例子　/194

对客户表现出真挚的兴趣　/195

说到就要做到，否则就别说　/197

要么能帮助别人解决实际问题，要么保持沉默　/198

控制你的情感，愤怒会扭曲一切　/199

你要诚实、直爽　/200

要保持客观与公正　/201

怎么想的不重要，重要的是客户怎么看　/202

在合适的时候分享你的知识　/203

对每个人都要有礼貌　/204

用心听客户正在说的话　/205

尝试去理解他人　/206

做一些事情以表现你的无私　/207

了解朋友想要的东西并且帮助他们得到　/208

第十一章　将建立朋友-业务这个目标坚定不移地树立在心里

明白你想要什么　/215

第十二章　在朋友圈里维持有意义的客户关系

为朋友分配时间　/227

帮助朋友成功　/230

保持你和朋友的对话能进行下去　/232

不要在需要帮助时才联系朋友　/237

第十三章　通过社交媒体建立朋友关系

社交媒体带来的价值　/244

形成朋友圈　/246

不要加所有人为好友　/248

改善朋友圈的6个要点　/251

第十四章　写给管理者：如果你是老板

企业成功的6个驱动力　/258

管理者要先积极建立关系　/266

牢固的上下级关系，直接影响员工的工作态度　/268

销售代表培训的问题　/270

管理者应该做什么　/273

建立朋友-业务关系的培训方法　/274

销售代表下一步应该做什么　/276

经过商议之后的决定　/277

要经常、持续、有意地建立朋友圈　/279

鸣谢　/280