内容简介

 在客户掌握了主动权和控制权的互联网时代，本书首度提出了B2B采购五大阶段如何成就你的持久竞争力。

 在互联网时代，规求无度的销售必然失败，操纵他人的销售必然失败，自行其是的销售必然失败。

 本书告诉你如何第一时间觉察客户的需求并及时响应？如何确保采购项目组多位决策者最终一致通过？如何消除客户的顾虑，拿到最好的成交价格？如何在对手林立的竞争中，与客户建立长期而稳固的关系？如何依托社会化媒体，让客户口碑带来迅猛提升的销售额？

作品目录

引言 销售已进入互联网时代 001

让销售流程成为你的竞争优势

与客户保持一致

采购行为是可以预测的

第一部分 现在，客户说了算

第01章 采购与销售，古怪的一对 009

大客户眼中的销售人员

谁能掌握控制权

大客户究竟是如何购买的

卖家难辞其咎

［小结］

第02章 互联网带来的采购革命 033

搜索，一切尽在掌握

社交网络，让采购掌握了主动权

确定自己的需求

客户如何回应陌生拜访

紧跟客户的采购周期

［小结］

第二部分 B2B采购周期的五大阶段

第03章 第一阶段：觉察销售机会 051

营销与销售的整合

透视客户的大脑

关注就是一切

强行推销，还是耐心培养

激发觉察需求

想客户之所想

［小结］

第04章 第二阶段：用细节赢得调研之战 073

前互联网时代的调研方式

互联网时代的调研方式

见招拆招，销售新方法

定位自己，获胜调研阶段

［小结］

第05章 第三阶段：确立采购偏好 095

采购活动以人为本

影响客户的采购偏好

销售机会怎么变成了没机会

找到自己的定位

［小结］

第06章 第四阶段：让客户放心 109

时限与重要性

再次确认相关调研

再次确认推动因素

项目资金抢夺战

销售计划，让客户放心

［小结］

第07章 第五阶段：打消顾虑，拿到最好的价格 127

B2B采购决策

人类的采购行为

注定失败的销售方案

［小结］

第三部分 建立辅助采购式销售文化

第08章 传统销售VS新式采购 145

别再训练学舌鹦鹉

割裂的供应商

就这么办吧

［小结］

第09章 营销应该这样做 159

何至于此？

新瓶装旧酒

颠覆性产品

成立销售部门

客户体验管理（CEM）

全新营销方式的基础

［小结］

第10章 建立销售管理 181

你在管理什么

传球失手

管理销售人员的行为

从销售预备思路出发

配合专家级客户的步调

销售漏斗的管理流程

［小结］

第11章 打造卓越客户体验 203

拿什么来打造奇迹时刻

员工不高兴＝客户不高兴

B2B与B2C

五个步骤，打造奇迹时刻文化

B2B客户权利宪章

［小结］

第12章 让销售流程助你成功 219

互联网时代的销售环境

公司高层的支持

搭建CEM体系

让社交网络成为采购的一部分

利用CRM体系

让顾客提意见

［小结］

译者后记