在客户掌握了主动权和控制权的互联网时代,本书首度提出了B2B采购五大阶段如何成就你的持久竞争力。
在互联网时代,规求无度的销售必然失败,操纵他人的销售必然失败,自行其是的销售必然失败。
本书告诉你如何第一时间觉察客户的需求并及时响应?如何确保采购项目组多位决策者最终一致通过?如何消除客户的顾虑,拿到最好的成交价格?如何在对手林立的竞争中,与客户建立长期而稳固的关系?如何依托社会化媒体,让客户口碑带来迅猛提升的销售额?
引言 销售已进入互联网时代 001
让销售流程成为你的竞争优势
与客户保持一致
采购行为是可以预测的
第一部分 现在,客户说了算
第01章 采购与销售,古怪的一对 009
大客户眼中的销售人员
谁能掌握控制权
大客户究竟是如何购买的
卖家难辞其咎
[小结]
第02章 互联网带来的采购革命 033
搜索,一切尽在掌握
社交网络,让采购掌握了主动权
确定自己的需求
客户如何回应陌生拜访
紧跟客户的采购周期
[小结]
第二部分 B2B采购周期的五大阶段
第03章 第一阶段:觉察销售机会 051
营销与销售的整合
透视客户的大脑
关注就是一切
强行推销,还是耐心培养
激发觉察需求
想客户之所想
[小结]
第04章 第二阶段:用细节赢得调研之战 073
前互联网时代的调研方式
互联网时代的调研方式
见招拆招,销售新方法
定位自己,获胜调研阶段
[小结]
第05章 第三阶段:确立采购偏好 095
采购活动以人为本
影响客户的采购偏好
销售机会怎么变成了没机会
找到自己的定位
[小结]
第06章 第四阶段:让客户放心 109
时限与重要性
再次确认相关调研
再次确认推动因素
项目资金抢夺战
销售计划,让客户放心
[小结]
第07章 第五阶段:打消顾虑,拿到最好的价格 127
B2B采购决策
人类的采购行为
注定失败的销售方案
[小结]
第三部分 建立辅助采购式销售文化
第08章 传统销售VS新式采购 145
别再训练学舌鹦鹉
割裂的供应商
就这么办吧
[小结]
第09章 营销应该这样做 159
何至于此?
新瓶装旧酒
颠覆性产品
成立销售部门
客户体验管理(CEM)
全新营销方式的基础
[小结]
第10章 建立销售管理 181
你在管理什么
传球失手
管理销售人员的行为
从销售预备思路出发
配合专家级客户的步调
销售漏斗的管理流程
[小结]
第11章 打造卓越客户体验 203
拿什么来打造奇迹时刻
员工不高兴=客户不高兴
B2B与B2C
五个步骤,打造奇迹时刻文化
B2B客户权利宪章
[小结]
第12章 让销售流程助你成功 219
互联网时代的销售环境
公司高层的支持
搭建CEM体系
让社交网络成为采购的一部分
利用CRM体系
让顾客提意见
[小结]
译者后记
图表解精益全面生产维护TPM推进实战 本书特色 本书围绕推进精益全面生产维护(tpm)必须进行的三个步骤,介绍了思路、方法、案例、图表,实战性强。本书作为企业推...
《联想风云》主要内容包括:1994年3月19日联想公司成立微机事业部。柳传志再次说服杨元庆打消出国的念头。“真是很对不起,我无法
寻找最强组员:网络营销完全实战手册 内容简介 科技和创业理论的更新与发展,改变了每个人的生活和工作方式。网络营销作为营销革命的第四次浪潮,将彻底颠覆世界现有的经...
空白地區Workshop編著,首本概念出版作品散文與詩《不想工作》┼攝影別冊《我突然覺得好多了》一本網路世代的《少年阿默的祕密日
金融风险管理 本书特色 《金融风险管理》力图在阐述国际金融风险管理*新理念与工具的同时,与国内监管法规、管理实践相融合,通过描述近年来国内外风险损失案例,希望加...
《再造企业》一书曾一度登上《纽约时报》畅销书的排行榜。在20世纪90年代,这本书确实引发了一场企业界的重大变革。斗转星移,当
美容院管理文案范本 内容简介 《美容院管理文案范本》共分上、下两篇,上篇内容包括:美容院的组织管理、员工管理、后勤管理、顾客管理、物流管理、财务管理等;下篇详细...
悟错-西方企业经营错案的国学解剖 本书特色 五十个世界企业精彩错案,二十余个远东行道故事,读前悬疑重重,读后触目惊心:金融风暴为何让美国华尔街百年投行雷曼兄弟一...
国际金融-英文原书第3版-精要版 本书特色 《国际金融(精要版)(英文原书第3版)》十分新颖地从跨国公司管理者的角度,用通俗易懂的语言将国际金融的基础知识贯穿于...
《东方智慧与符号消费:DIMT模式中的日本茶饮料广告》是一项关于广告传播中的东方智慧的符号学研究。作者以日本茶饮料广告为个案,
新职业锚-职位和工作角色的战略新规划 本书特色 身处职场,你是否很难搞清楚一些利益相关者现在或未来对你的期望是什么?如果关键利益相关者对你的期望的总和已...
神经质组织-诊断并改变不良管理风格 本书特色 我们都有一些轻微神经质的特质,可能是害羞、抑郁、无端恐惧或者无端怀疑,等等。每个人都会在某些时候表现出某个神经质特...
员工革命-最新修订版 内容简介 本书是我社畠山芳雄管理系列中的一本,该书主要针对的是公司中的员工阶层。作者认为,在经济环境日益恶化,市场竞争愈发激烈的现实状况中...
《淘宝大赢家:网店赚钱必会120招》从读者自学需求的角度出发,以解决实际问题为中心,使用图解方式,剖析大量的网店卖家成功实例
让顾客跟你走:顶尖导购最爱用的心理操纵术大全集 本书特色 本书以心理学知识为基础,引证了许多*新心理学研究成果,汇集了大量的销售实战案例,从中提炼出许多在销售中...
市场群体的行为策略仿真 本书特色 《市场群体的行为策略仿真》内容市场环境系统构建为基础,从市场参与者行为策略角度判定市场运行状态与系统调控,并从市场参与者行为策...
本书主要探讨搜索引擎的发展给营销方式带来的革命性改变,并提出了SIVA分析范式的新理论。基于搜索引擎的营销方式,可以理解为:
杰里阿卡夫是美国销售实战领军人物,学习他的销售理念和方法几乎成为每个美国销售员的必修课。应辉瑞制药公司(Pfizer)的请求,阿
《创意的力量:中国策划师访谈录》主要内容简介:策划重要吗?当然重要。这是一个不证自明的命题。从策划的角度看,人类的文明发展
《在家就能做的99种网上生意(超值金版)》用最简单实用的语言,告诉你如何通过网络赚钱,并为你提供了涵盖生活各个方面的多达99个