在客户掌握了主动权和控制权的互联网时代,本书首度提出了B2B采购五大阶段如何成就你的持久竞争力。
在互联网时代,规求无度的销售必然失败,操纵他人的销售必然失败,自行其是的销售必然失败。
本书告诉你如何第一时间觉察客户的需求并及时响应?如何确保采购项目组多位决策者最终一致通过?如何消除客户的顾虑,拿到最好的成交价格?如何在对手林立的竞争中,与客户建立长期而稳固的关系?如何依托社会化媒体,让客户口碑带来迅猛提升的销售额?
引言 销售已进入互联网时代 001
让销售流程成为你的竞争优势
与客户保持一致
采购行为是可以预测的
第一部分 现在,客户说了算
第01章 采购与销售,古怪的一对 009
大客户眼中的销售人员
谁能掌握控制权
大客户究竟是如何购买的
卖家难辞其咎
[小结]
第02章 互联网带来的采购革命 033
搜索,一切尽在掌握
社交网络,让采购掌握了主动权
确定自己的需求
客户如何回应陌生拜访
紧跟客户的采购周期
[小结]
第二部分 B2B采购周期的五大阶段
第03章 第一阶段:觉察销售机会 051
营销与销售的整合
透视客户的大脑
关注就是一切
强行推销,还是耐心培养
激发觉察需求
想客户之所想
[小结]
第04章 第二阶段:用细节赢得调研之战 073
前互联网时代的调研方式
互联网时代的调研方式
见招拆招,销售新方法
定位自己,获胜调研阶段
[小结]
第05章 第三阶段:确立采购偏好 095
采购活动以人为本
影响客户的采购偏好
销售机会怎么变成了没机会
找到自己的定位
[小结]
第06章 第四阶段:让客户放心 109
时限与重要性
再次确认相关调研
再次确认推动因素
项目资金抢夺战
销售计划,让客户放心
[小结]
第07章 第五阶段:打消顾虑,拿到最好的价格 127
B2B采购决策
人类的采购行为
注定失败的销售方案
[小结]
第三部分 建立辅助采购式销售文化
第08章 传统销售VS新式采购 145
别再训练学舌鹦鹉
割裂的供应商
就这么办吧
[小结]
第09章 营销应该这样做 159
何至于此?
新瓶装旧酒
颠覆性产品
成立销售部门
客户体验管理(CEM)
全新营销方式的基础
[小结]
第10章 建立销售管理 181
你在管理什么
传球失手
管理销售人员的行为
从销售预备思路出发
配合专家级客户的步调
销售漏斗的管理流程
[小结]
第11章 打造卓越客户体验 203
拿什么来打造奇迹时刻
员工不高兴=客户不高兴
B2B与B2C
五个步骤,打造奇迹时刻文化
B2B客户权利宪章
[小结]
第12章 让销售流程助你成功 219
互联网时代的销售环境
公司高层的支持
搭建CEM体系
让社交网络成为采购的一部分
利用CRM体系
让顾客提意见
[小结]
译者后记
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