在客户掌握了主动权和控制权的互联网时代,本书首度提出了B2B采购五大阶段如何成就你的持久竞争力。
在互联网时代,规求无度的销售必然失败,操纵他人的销售必然失败,自行其是的销售必然失败。
本书告诉你如何第一时间觉察客户的需求并及时响应?如何确保采购项目组多位决策者最终一致通过?如何消除客户的顾虑,拿到最好的成交价格?如何在对手林立的竞争中,与客户建立长期而稳固的关系?如何依托社会化媒体,让客户口碑带来迅猛提升的销售额?
引言 销售已进入互联网时代 001
让销售流程成为你的竞争优势
与客户保持一致
采购行为是可以预测的
第一部分 现在,客户说了算
第01章 采购与销售,古怪的一对 009
大客户眼中的销售人员
谁能掌握控制权
大客户究竟是如何购买的
卖家难辞其咎
[小结]
第02章 互联网带来的采购革命 033
搜索,一切尽在掌握
社交网络,让采购掌握了主动权
确定自己的需求
客户如何回应陌生拜访
紧跟客户的采购周期
[小结]
第二部分 B2B采购周期的五大阶段
第03章 第一阶段:觉察销售机会 051
营销与销售的整合
透视客户的大脑
关注就是一切
强行推销,还是耐心培养
激发觉察需求
想客户之所想
[小结]
第04章 第二阶段:用细节赢得调研之战 073
前互联网时代的调研方式
互联网时代的调研方式
见招拆招,销售新方法
定位自己,获胜调研阶段
[小结]
第05章 第三阶段:确立采购偏好 095
采购活动以人为本
影响客户的采购偏好
销售机会怎么变成了没机会
找到自己的定位
[小结]
第06章 第四阶段:让客户放心 109
时限与重要性
再次确认相关调研
再次确认推动因素
项目资金抢夺战
销售计划,让客户放心
[小结]
第07章 第五阶段:打消顾虑,拿到最好的价格 127
B2B采购决策
人类的采购行为
注定失败的销售方案
[小结]
第三部分 建立辅助采购式销售文化
第08章 传统销售VS新式采购 145
别再训练学舌鹦鹉
割裂的供应商
就这么办吧
[小结]
第09章 营销应该这样做 159
何至于此?
新瓶装旧酒
颠覆性产品
成立销售部门
客户体验管理(CEM)
全新营销方式的基础
[小结]
第10章 建立销售管理 181
你在管理什么
传球失手
管理销售人员的行为
从销售预备思路出发
配合专家级客户的步调
销售漏斗的管理流程
[小结]
第11章 打造卓越客户体验 203
拿什么来打造奇迹时刻
员工不高兴=客户不高兴
B2B与B2C
五个步骤,打造奇迹时刻文化
B2B客户权利宪章
[小结]
第12章 让销售流程助你成功 219
互联网时代的销售环境
公司高层的支持
搭建CEM体系
让社交网络成为采购的一部分
利用CRM体系
让顾客提意见
[小结]
译者后记
公关公司必须以自己对企业客户、对行业、对目标消费群体、对市场、对媒体和记者的深入研究和了解为基础,以专业化的态度和创新性
动销四维:全程辅导与新品上市 本书特色 这是一本全景式的洞察营销本质的书籍,从产品、渠道、促销和新品上市四个方面详细讲解提高动销的具体方法,总结作者18年的快消...
人力资源开发与管理概论 内容简介 人力资源与组织管理精品系列教材是一套为各高校人力资源管理专业和相关专业的人力资源类课程教学提供的全面、严谨、新颖的教材。该套教...
《共情的边界》内容简介:共情是上天赐予你的爱的能力,而不是可怕的诅咒,如果你能掌控它,而不是为其左右,少一些“玻璃心”,多
让财富曾呈指数级增长的营销术一位空调和暖气维修商每年倒贴10美元为其客户调试空调,不仅没有亏本反而赢利250万,关系的价值比交
《股权为王》内容简介:本书作者根据自己多年来的管理培训实践经验,结合企业在不同成长阶段所面临的问题和挑战,针对企业管理者、
《谁认识马云》讲述了“长相与才华成反比”的传奇人物马云的创业经历与人生历程,读者可从中一窥马云的诸多性格特色与行事风格,
本书介绍了泡沫经济的破灭使得日本在90年代究竟产生了哪些问题,日本经济和社会结构的僵化以及体制问题表现在哪些方面,这十年时
《运营制胜——从零系统学运营构建用户增长引擎》主要从内容运营、用户运营、推广运营三个方向来介绍产品运营方面的知识。其中内
互联网思维已经不再局限于互联网,与当初人类史上的“文艺复兴”一样,这种思维的核心即将开始扩散开去,对整个大时代造成深远的
团队打天下 管理定江山 本书特色 《团队打天下,管理定江山》小老板做大靠团队 大老板做强靠管理打造团队、制度管理、战略执行、高效、务实、创新,一个都不能少!少走...
现代传播媒介加快了社会文本化的进程,社会实体被完全遮蔽,只有透过对文本世界的解读才有可能真正了解这个世界。而在各种表象和
企业文化 本书特色 《企业文化》是一部关于价值观对组织身份和绩效产生重要影响的开创性著作。它在刚问世时就是一部必读著作,现在仍然是。——克里斯·阿吉里斯,哈佛大...
《在线口碑传播原理》内容简介:根据全球权威管理咨询公司麦肯锡的最新估计,美国业务的三分之二是靠口碑驱动的。口碑可信度高、
《德国青年运动》内容简介:德国青年运动于1900年代以候鸟运动的形式在德国兴起,并迅速发展为一场全国性的青年运动。由于德意志民
《我是如何成功的:一个美国房地产大王的不败圣经》内容简介:乔治·佩雷斯是美国首屈一指的地产界大亨。在书中他会与您分享自己成
《微信终极秘籍:精通公众号商业运营》是目前唯一微信5.0以上版本公众账号运营指南书,由微信领域最具实战经验与影响力的作者团队
一个是举家逃离苏联的数学天才,一个是酷爱乐高玩具的发烧友,两个犹太青年共同开创了一个神奇王国——谷歌。从理论上来说,很多
大国.民企.正道 本书特色本书是一部商界的方法论、实操论,一部助君洞穿迷雾的指南!全书以全新的视角解读我国民营企业发展的关键要素问题,本书对于我国民营企业家、投...
名牌传奇:解读时尚名牌背后的奢华 内容简介 从香奈儿到爱马仕,从古驰到安娜·苏,世界顶级名牌在这里一应俱全……巴黎、米兰、纽约,永远无法动摇的时尚震央……如果你...