本书献给那些严谨的销售人员,他们把销售看作是一种高水准的职业,在我们的研究中,与来自全球20多个优秀企业的顶尖销售人才合作过,通过观察他们在大订单销售中的行为,我们发现了什么使他们那么成功,这就是本书的主旨。
在西方,近十几年来,一种专门用于大生意销售的技巧和工具被广泛应用,有超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍。 SPIN Selling包括四个环节,背景问题、难点问题、暗示问题、需求——效益问题。简单地说,SPIN是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工作,它专门应用于大生意销售过程且十分有效是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。
前言一
前言二
上篇 理论篇
第1章 销售行为和成功销售
第2章 承诺接受和收场白技巧
第3章 大生意/大订单中的客户需求发掘
第4章 SPIN提问模式
第5章 在大生意中示利
第6章 异议防范
第7章 初步接触:开始会谈
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下篇 实践篇
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为何光绪帝遗骸中检测出巨量“砒霜”?光绪比慈禧早死一天,是历史巧合,还是另有玄机?慈禧是如何一步步登上政治舞台,操控政局的?她与恭亲王奕䜣之间是如何互相利用并最...
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《唐宋八大家散文》内容简介:“唐宋八大家”为韩愈、柳宗元、欧阳修、苏洵、苏轼、苏辙、王安石、曾巩等唐宋时期的八位文学家。他
★追溯人类历史中关键的一万五千年,用科学的眼光填补历史的空白公元前20000年的地球,寒冷、干燥、多风,大气中满是尘埃,四处横亘着冰川和沙漠。人类随时面临着灭绝...
《密室》讲述了柯丽·邓·波姆一家人的在二战期间的真实经历。1971年英文本问世后,遂和安妮·弗兰克的《安妮日记》、托马斯·肯尼利的《辛德勒方舟》(后改编为电影《...
材料科学技术名词-2010 内容简介 本书是全国科学技术名词审定委员会审定公布的材料科学技术名词,内容包括材料科学技术基础、金属材料、无机非金属材料、高分...
协和外科住院医师手册 内容简介 本书主要面向刚刚进入临床见实习的医学生以及一些刚刚从校园步人医院工作岗位的医生们,以帮助他们能顺利完成从学校走向医院的过渡,从学...
辻村深月 Tsujimura Mizuki出生于一九八〇年二月二十九日,毕业于千叶大学教育系。二〇〇四年以《时间停止的冰封校舍》出道,后每年均有佳作入围各大奖项...
《新型智库质量提升与国家治理现代化》内容简介:治理体系现代化的过程,就是中国特色社会主义制度不断发展和完善的过程,主要包括
Thisworktacklesoneofthefundamentalproblemsofinformationmanagement-howtogettherig...
It took me a lifetime to have the courage and the clarity to write my memoir. I ...