本书献给那些严谨的销售人员,他们把销售看作是一种高水准的职业,在我们的研究中,与来自全球20多个优秀企业的顶尖销售人才合作过,通过观察他们在大订单销售中的行为,我们发现了什么使他们那么成功,这就是本书的主旨。
在西方,近十几年来,一种专门用于大生意销售的技巧和工具被广泛应用,有超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍。 SPIN Selling包括四个环节,背景问题、难点问题、暗示问题、需求——效益问题。简单地说,SPIN是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工作,它专门应用于大生意销售过程且十分有效是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。
前言一
前言二
上篇 理论篇
第1章 销售行为和成功销售
第2章 承诺接受和收场白技巧
第3章 大生意/大订单中的客户需求发掘
第4章 SPIN提问模式
第5章 在大生意中示利
第6章 异议防范
第7章 初步接触:开始会谈
……
下篇 实践篇
……
张爱玲,1920年9月30日出生于上海,原名张煐;1922年迁居天津;1928年由天津搬回上海,读《红楼梦》和《三国演义》;1930年改名张爱玲;1939年考进...
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作品目录1 译叙2 致谢 3 序4 梁思成传略5 编辑方法6 图像中国建筑史7 前言8 地图――本书所提到重要建筑物所在地9 中国建筑的结
庆山作家,曾用笔名安妮宝贝,已出版作品《告别薇安》《八月未央》《彼岸花》《蔷薇岛屿》《二三事》《清醒纪》《莲花》《素年锦时》《月》《大方》《春宴》《眠空》《古书...
孙永胜,男,1976年生人,石家庄铁道学院经济管理系毕业,某大型企业副总,长期负责经营管理、投资分析、财务管理等工作。善于将各类知识与经济规律相融合,阐述经济要...
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伊夫·博纳富瓦(Yves Bonnefoy,1923—2016),法国著名诗人、评论家和翻译家。他的创作宗于波德莱尔、瓦雷里、马拉美以来的象征主义传统,又融以现...
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