本书献给那些严谨的销售人员,他们把销售看作是一种高水准的职业,在我们的研究中,与来自全球20多个优秀企业的顶尖销售人才合作过,通过观察他们在大订单销售中的行为,我们发现了什么使他们那么成功,这就是本书的主旨。
在西方,近十几年来,一种专门用于大生意销售的技巧和工具被广泛应用,有超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍。 SPIN Selling包括四个环节,背景问题、难点问题、暗示问题、需求——效益问题。简单地说,SPIN是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工作,它专门应用于大生意销售过程且十分有效是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。
前言一
前言二
上篇 理论篇
第1章 销售行为和成功销售
第2章 承诺接受和收场白技巧
第3章 大生意/大订单中的客户需求发掘
第4章 SPIN提问模式
第5章 在大生意中示利
第6章 异议防范
第7章 初步接触:开始会谈
……
下篇 实践篇
……
格雷厄姆·格林 Graham Greene (1904-1991),21次诺贝尔文学奖提名的传奇大师。67年写作生涯,创作超过25部小说,被评为20世纪最伟大的...
胡适(1891-1962)字适之,安徽绩溪人,20 世纪中国著名的学者、思想家、教育家。在文学、哲学、史学、考据学、教育学、伦理学等领域皆有建树。童年在家乡接受...
《从零开始:PHP网页开发基础》内容简介:新手PHP程序员在求职或刚刚接触真正的开发工作时,会遇到各种书本中不曾讲解的难题,因此
宇佐美真琴2006年以短篇恐怖小说《蓝毗尼的孩子》获得第一届《幽》文学奖,次年以同名短篇集正式出道。擅长透过潜藏在日常生活的怪异诡谲,描写人心的阴暗面,获得极高...
病理学实验与课程辅导 内容简介 本书采用了多积累的教学资料、引用和改编了国内外病理学教学专著中的大量图表和解说,编撰并汇集了一些生动而切题的临床病理讨论会病例。...
中国诉讼法判解(第2卷) 内容简介 絮语三体毒杀人案的、创口与判决书从刘涌案谈法官心证的公开如何规范我国刑事诉讼中的专家法律意见以案析法从买卖合同纠纷案谈证据理...
作品目录诗人梦中的老虎关于一次对话的对话趾甲遮起来的镜子鸟的命题俘虏骗局德莉娅·埃莱娜·圣·马尔科死人的对话天机一个问题
作者NHK采访组。NHK 即日本广播放送协会,成立于1926 年,是日本第一家根据《放送法》成立的大众传播机构。NHK 采访组敢于挖掘事实真相、直面社会困境,已...
○ 《四楼的玻璃柱》很像一出戏剧。那个工作室,很像一个“人性实验室”。张叶用十分奇特的故事讲述了非常有实感的生命体验。透过一个玻璃柱,能改变自己看待生活的偏见?...
创作团队徐军蓝狮子签约作家,十多年媒体从业经历,曾担任过《执行官》执行主编、《南方企业家》编辑部主任和《IT时代周刊》记者等职。擅长公司研究,先后创作了多部企业...
著者阿瑟·马德尔出生于美国马萨诸塞州波士顿,就读于哈佛大学,1936年获得博士学位,1941—1942年在战略服务办公室担任研究分析师。1944年,马德尔被任命...
★一本谈吃的散文集,纪念汪曾祺诞辰100周年经典集。★汪曾祺的生活哲学——会吃,才会生活。只有热爱美食的人,才是幸福的人。《寻味儿》把对生活的热爱渗透在一蔬一饭...
刑事审判方法-(第二版) 本书特色 本书为刑事审判方法第二版,新版增加了对刑事审判理念和原则的论述,在总结实践经验基础上,对庭前会议、庭审程序、附带民事诉讼、证...
内容简介所有的生都是一种磁性的存在,地球本身也不例外。我们所居住的地球历经一连串的文明起落之后,又要随着人类性灵与意识的提升,再次的蜕变与新生,这是克里昂来此所...
阔大货物装载方法与案例 本书特色 本书内容主要包括:钢板装载加固方案、玻璃装载加固方案、铝品装载加固方案、汽车装车加固方案、飞机部件装载加固方案、变压器装载加固...
许知远“梁启超五卷本”第二卷,讲述走向世界的梁启超。1898年戊戌变法失败后,梁启超被迫流亡日本,却意外踏上全球化的时代浪潮,在广阔的世界舞台上迸发出强劲的生命...
欧盟法基础(影印版)第3版 内容简介 在欧盟各成员国中,欧共体法已经成为其国内法律的一个分支。作为一种介绍欧共法律制度的基本读物,本书采取了部门法的写作方法。全...
格致余论 内容简介 本书据元刻本整理。全书1卷,医论42篇,着重阐述阳常有余,阴常不足及相火为病的医理,强调观形察色,切脉问证,主张运用滋阴降火及理气、祛痰、行...
侵权法简明案例 内容简介 根据英美法系侵权法理论的一般体系,本书将收集的600多个代表性案例分为三个部分。**部分案例对英美法系侵权法领域的基本概念进行了阐述;...
粮食检验概论 内容简介 本书以国家标准检验方法为准则,针对目前粮食检验中存在诸多问题。如:(1)一些重要项目指标,包括质量指标、品质指标、贮存指标以及卫生指标等...