本书献给那些严谨的销售人员,他们把销售看作是一种高水准的职业,在我们的研究中,与来自全球20多个优秀企业的顶尖销售人才合作过,通过观察他们在大订单销售中的行为,我们发现了什么使他们那么成功,这就是本书的主旨。
在西方,近十几年来,一种专门用于大生意销售的技巧和工具被广泛应用,有超过一半的全球500强企业用SPIN来培训他们的销售队伍。 SPIN Selling包括四个环节,背景问题、难点问题、暗示问题、需求——效益问题。简单地说,SPIN是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工作,它专门应用于大生意销售过程且十分有效是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。
前言一
前言二
上篇 理论篇
第1章 销售行为和成功销售
第2章 承诺接受和收场白技巧
第3章 大生意/大订单中的客户需求发掘
第4章 SPIN提问模式
第5章 在大生意中示利
第6章 异议防范
第7章 初步接触:开始会谈
……
下篇 实践篇
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《此时怀抱向谁开》内容简介:“此时怀抱向谁开”,取自顾随之词,作于北平沦陷时期。借为书题,因此集所录之文,多探求明暗之间的
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《那些等待的心情假装不来》内容简介:于千万人之中遇见你所遇见的人,于千万年之中,时间的无涯的荒野里,没有早一步,也没有晚一
精彩摘录所以《易经》观卦《景辞》说“圣人以神道设教”,以补救道德、法治、教育的不足,是另有其深意的。——引自第60页我们为
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红楼梦精雅生活设计中心是由北京曹雪芹文化发展基金会发起的曹雪芹美学推广机构。以曹雪芹的生命观、美学观为核心设计理念,致力于将红楼梦中的精雅生活付诸当今,令人们在...
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作品目录第一章 导论:西方社会运动研究概览 第一节 西方社会运动研究的发展脉络 一、美国社会运动研究传统的源流 二、美国传统
作品目录目 录1 南海历险2 知道太多事情的危险3 起程4 神秘的海底5 巨大的海蝙蝠6 环状珊瑚岛7 生与死的搏斗8 飓风9 进入迷离的
谷园,“中国式励志”理念的开创者,致力于传统经典现代化的传承工作,把四书五经、《黄帝四经》《老子》《庄子》《韩非子》、《史记》《资治通鉴》等影响中国文化最深的经...
Dr.DickieisagraduateofStanfordUniversityandMcGillMedicalSchool.AfteranObGynresid...
QBQ公司的创办人。该公司致力于推动个人责任成为公司与个人的一项核心价值。米勒通过写作、演讲、以及全美国的QBQ认证顾问师网络,将QBQ理念传达给许多机构,包括...
长洱,全职作家,写作风格多变。比起写文更喜欢看文,喜欢各种意义上的有趣故事。著有高人气长篇小说《天才基本法》《犯罪心理》,杂志短篇《职棒经理》等。
笑佳人:晋江文学城当红大神写手,生于北方,常住江南,痴迷写作,热情长久不衰。文风细腻,向往最温柔浪漫的故事,擅描绘恋人幸福瞬间,作品被朋友戏称“暖心小甜点”。简...
Cameron Banga 与他人合伙创办了9magnets 公司,并担任首席设计师,他的客户涵盖职业运动队、教育工作者及大型企业,他为客户们设计了100多款移...
作品目录第一章 / 001第二章 / 007第三章 / 011第四章 / 014第五章 / 016第六章 / 018第七章 / 020第八章 / 022第九章 ...
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威廉•H. 怀特(William H. Whyte,1917—1999)。《财富》杂志编辑,美国关于城市、人与开放空间领域最有影响力的评论家。通过他的著作,特别...