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王云《从谷底到山巅》

作者：王云

出版社：印刷工业

出版年：2012-1

评分：7.2

ISBN：9787514202373

所属分类：行业好书

书刊介绍

内容简介

《从谷底到山巅:TOP销售之路》讲述了大学刚毕业的农村女孩张华、拥有2年销售经验的冯刚、工作4年的工业原料销售员赵凯、从事销售7年的前销售冠军秦超、全球知名企业的销售总监杰克——5位资历、追求各不相同的销售人员因不满现状而进入传说中神秘的“金牌销售大学”，遭遇到传奇教练陶浦（TOP）的魔鬼训练……但都在一年后缔造了属于自己的销售奇迹！

你将“偷学”到支付高昂学费才学得到的顶级销售秘籍，火速晋级为受人敬仰的TOP销售！不但给新销售员迅速成为王牌销售员指出速通之路，更给老销售员提供了突破工作瓶颈的必胜法宝！

作品目录

contents |

每个人都可能遭遇职业困境。张华，一个新毕业的大学生，遭遇求职困难；而秦超，一个久经沙场的老将，也同样遭遇了求职难的尴尬。到底什么使他们陷入困境？他们应该如何摆脱困境……

输给晚辈！./.3

特别的大学./.5

销售冠军教父——陶浦教练./.9

沦为菜鸟./.12

|Chapter1|

遭遇职业困境

通过一次模拟人生的竞赛，让新手张华、老油条秦超、还有销售总监杰克等人知道了如何获得职业生涯的成功。秦超重新审视了自己的“前半生”，终于找到了破解困境的方法。张华也找到了自己的成功之路。让我们和秦超、张华他们一起扬帆启航，踏上成功之旅吧！

心灵震撼./.19

我的前半生./.25

成功之路./.29

重新做人./.40

扬帆起航./.48

哈！我找到工作了./.53

|Chapter2|

重塑人生

一个小小的销售竞赛拉开帷幕，秦超、张华和伙伴们个个摩拳擦掌，奋勇争先。然而，在同样的时间内，同样的产品，却卖出了不同的结果：张华仅卖了12瓶，秦超卖了18瓶，而杰克却卖了34瓶！这将意味着在真实的销售中，张华和秦超付出同样的努力，赚的钱却比别人少！到底是什么原因导致了这个结果？张华和秦超应该怎么办……

什么是销售./.59

第一次销售竞赛./.70

踏上销售冠军之路./.80

新手上路./.86

|Chapter3|

做一个

聪明的规划

了解客户需求已经是老生常谈，然而，什么是客户需求？很多老销售也还没有真正理解。就像秦超，在一次模拟电脑销售中，卖电脑出身的他居然败下阵来，而不太懂电脑的杰克却赢得了客户青睐。到底什么是客户需求？我们如何才能有效地影响客户……

创造客户价值（1）——什么是客户需求 / 95

我的第一次拜访 / 106

秦哥，救命！ / 110

创造客户价值（2）——创造核心价值 / 113

建立医学院/121

创造客户价值（3）——开发和引导客户需求 / 129

棘手的订单 / 136

咸鱼翻身 / 144

|Chapter4|

增强对客户的

影响力

经过一段时间的学习和训练，秦超的技巧大有提升，终于“咸鱼翻身”，正当秦超为自己的胜利而自鸣得意的时候，董欣出现了。虽然董欣其貌不扬，然而他的出现却彻底颠覆了秦超的胜利成果，这让秦超意识到，我们都在竞争中销售。除了要把握客户心理，还要比竞争对手做得更好，才能赢得订单！于是，在陶浦教练的引导下，秦超建立了自己的弹药库，并掌握了超越对手的方法，终于使自己所向无敌！而张华，也有了更好的工作。

山外有山 / 153

竞争！竞争！ / 161

张华有了新工作 / 170

创造客户价值(4)创造优势客户价值 / 176

建立弹药库 / 186

优势销售沟通/196

所向无敌/205

|Chapter5|

打败竞争对手

在掌握了各种技巧之后，大家参加了最后的综合竞赛。这次竞赛采用非常残酷的淘汰制度，因此过程惊心动魄。大家不仅经历了销售技能的较量，还因为秦超的英雄救美，以及张华的主动“自首”，而经历了一次心灵的洗礼。经过一年的磨练，大家都变得更加优秀。这不，秦超不仅成为了销售冠军，还获得了升迁的机会，而张华也初步实现了自己的梦想……

我和李娜分手了 / 215

双赢谈判 / 222

最后的销售竞赛 / 234

张华通过了考试 / 244

销售冠军在向我招手 / 252

|Chapter6|

胜利在召唤