《攻心式销售(超值白金版)》内容简介:作者五年前提出的一整套“攻心式销售”理念,是其积数十年企业顾问的实务经验精心打造,已经为微软、惠普、英特尔等国际知名企业共同信赖。如今,网络已经完全改变了销售的游戏规则,消费者已经变得越来越以结果为导向了,他们甚至会事先做足功课。怎么办?作者全新修订、重磅推出的超值白金版《攻心式销售》指明了让你直达客户内心的全新路径。它在如何缩短销售周期上取得了重大突破、将为你提供赢得网上消费者的最新策略,最终帮助你打造令消费者无法抗拒的尊享体验。
传统的销售智慧告诉我们,销售就是说服与规劝,《攻心式销售(超值白金版)》提出极具实践性的“攻心式销售”8大原则,13个核心概念,你和你的团队必须要用“以顾客为中心”的思路武装自己。迅速找到客户、服务客户,因为你的竞争对手就潜伏在“一只鼠标”之外。要情景对话,不要销售简报。要提出问题,不要一味发表己见。要着眼于解决方案,不要只注重关系。要追随决策者.不要围着产品使用者打转。要强调产品如何使用,不要只描述特征。要以销售胜利为目的,不要只装做忙碌。要遵循买方时间表,不要只考虑己方日程。要授权于买家,不要让他们被销售。
迈克·博斯沃斯(Michael.T.Bosworth)销售系统开发与训练公司的创始者、斯坦福大学商学管理研究所教授,自1983年以来一直致力于销售有效性的提升与客户购买体验的打造,著有畅销书《赢在成交》(Solution Selling)。
约翰·霍兰德(John Holland)销售系统开发与训练公司共同创始者,曾任职于IBM、Storage Technology Corporation及Sand Technology等公司。
弗兰克·维斯卡蒂斯(Frank Visgatis)销售系统开发与训练公司共同创始者,在全球运用“攻心式销售”法成功培训过几千名销售人员的专业培训师。
公司要为所有销售员提出明确方向,告诉他们如何与顾客对话,并通过对话告知买方如何利用产品来实现目标、解决问题或满足需求。
——引自第44页
要在市场存活,光靠才华是不够的。施乐就是个强有力的反面教材:它有出色的研发能力,但却无法为其产品找到合适的应用方式。现在,大家使用电脑都会用到的鼠标、电脑图标,以及桌面,都是施乐发明的,然而施乐却几乎没有从这些发明中得到什么经济上的好处。也就是说,即使你是发明人,别人也不一定就要从你手中购买。
——引自第51页
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