谈判力-行业好书-社会科学-太极之巅书单号

书刊介绍

内容简介

罗杰•费希尔,哈佛大学教授，“哈佛谈判项目”主任；同时供职于冲突管理咨询公司和剑桥冲突管理咨询集团，为众多的政府部门、企业和个人提供谈判咨询服务。威廉•尤里，国际谈判协作组织顾问，“哈佛谈判项目”创立者之一，曾在哈佛商学院为企业家、工会领导者和政府官员讲授谈判课程。

布鲁斯•巴顿，“哈佛谈判项目”副主任，曾创办过两家致力于谈判培训和咨询的顾问公司。

作品目录

前言 /V
第一部分问题 /1
第1章不要在立场上讨价还价 /3
第二部分谈判方式 /15
第2章把人和事分开 /17
第3章着眼于利益，而不是立场 /39
第4章为共同利益创造选择方案 /55
第5章坚持使用客观标准 /81
第三部分但是…… /95
第6章如果对方实力更强大怎么办？ 97
（确定你的最佳替代方案）
第7章如果对方不合作怎么办？ /107
（谈判柔术）
第8章如果对方使用卑鄙手段怎么办？ 127
（驯服难对付的谈判者）
第四部分结论 /141
第五部分关于本书，人们常问的10个问题 /145
○ 关于公平与“原则谈判”的问题 /147
问题1：“在立场上讨价还价是否有道理？” /147
问题2：“如果对方相信另一套公平标准怎么办？” /149
问题3：“如果并非必要，我是否应该做得公平？” /150
○ 关于人际关系问题 /153
问题4：“如果问题在人，我该怎么办？” /153
问题5： “我甚至要与恐怖分子以及类似希特勒那样的人谈判吗？什么时候我可以拒绝谈判？” /157
问题6： “如何针对性格、性别以及文化等方面的差异及时调整谈判方法？” /160
○ 关于策略问题 /163
问题7： “对于像‘在哪里会面’、‘谁先开价’、‘开价多高’这类问题，我应如何决策？” /163
问题8： “具体地说，我如何由制定选择方案过渡到作出承诺？” /165
问题9： “怎样才可以不冒太大风险去尝试这些想法？” /169
○ 关于实力的问题 /173
问题10： “当对方实力更强大时，我采用的谈判方法真能起作用吗？”“如何增强我的谈判实力？” /173
· · · · · ·

作者简介

罗杰•费希尔,哈佛大学教授，“哈佛谈判项目”主任；同时供职于冲突管理咨询公司和剑桥冲突管理咨询集团，为众多的政府部门、企业和个人提供谈判咨询服务。　　　威廉•尤里，国际谈判协作组织顾问，“哈佛谈判项目”创立者之一，曾在哈佛商学院为企业家、工会领导者和政府官员讲授谈判课程。

布鲁斯•巴顿，“哈佛谈判项目”副主任，曾创办过两家致力于谈判培训和咨询的顾问公司。

精彩摘录

1、把人和事分开。不要因为对方使用了某种你认为不正当的手段，就对其进行人身攻击。假如他们产生抵触情绪，就更难放弃该手段了。由于心怀不满，对方还会在其他问题上找麻烦。你应对诡计本身提出质疑，不要怀疑对方的人格。不要说：“你故意把我放在朝阳的位置。”而应直接针对问题：“我觉得阳光照得我眼花，分散我的注意力。如果问题还解决不了，我想早点离开回去休息一下。我们是否能重新调整一下日程？”改变谈判程序比改变你与之打交道的人容易。不要为了教训对方而转移谈判的目的。2、着眼于利益，而不是立场。“你为什么要在媒体面前坚持自己的极端立场？你是不是害怕别人的批评？或者是不想改变自己的立场？如果咱们都这么做，这符合我们的共同利益吗？”3、为共同利益创造选择方案。建议采用其他方式进行谈判。在达成协议或谈判破裂之前，我们能否做到都不向媒体发表任何声明？”4、坚持使用客观标准。最重要的是遵从原则。“让我坐在低矮的椅子上，背对着大门，这有什么道理吗？”试着使用对等原则。“明天早上你来坐这个位置如何？”把计谋背后的原则视为。

——引自章节：第8章如果对方使用卑鄙手段怎么办？127

人们发现自己处在两难之中时，有温和与强硬两种谈判方法。温和者总是避免双方的摩擦冲突，为了达到共识，他往往很快作出让步。他希望有个愉快的解决方案，但却常常发现自己被别人利用而不得不咽下苦果。强硬者则认为谈判是一场意志的较量，谁采取的立场更极端，谁能硬撑到最后，谁就能赢。他当然想赢，可结果往往是硬碰硬，不但弄得自己筋疲力尽、黔驴技穷，而且也伤害了自己与对方建立起的关系。其他一些谈判技巧都介于两者之间，无非是要在既有所得而又不伤和气之间寻找平衡。还有第三种谈判方法，它既不温和也不强硬，但却刚柔相济。由“哈佛大学谈判项目”研究出来的这种“原则谈判”方法是根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，而不是进行一场各执己见的讨价还价。这种谈判方式建议双方尽可能实现“双赢”。双方利益发生冲突时，必须让谈判结果基于某些公平的准则，而不是以某一方的意志为转移。原则谈判的原理是在道理、原则上强硬，对人则采取温和的态度。它不需要耍花招，不需要装腔作势。原则谈判让你得到想要的东西而又不失风度，它让你公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。在立场上纠缠不清会阻碍双方达成协议。为了使最终结果有利于自己，双方的起步都很极端，而且死守不放，还欺骗对方，隐瞒自己的真实观点，只有迫不得已的时候才做一点点让步。以上每个因素都会影响双方达成有效协议。双方起步越极端，让步越小，谈判所需的时间就越长，所花的精力也就越多。传统的谈判方式还需要谈判者作出大量的决定，如能给对方什么条件，该拒绝什么条件，可能作出多大让步等等。决策过程最为费时费力。每一项决定不仅是向对方让步而且可能会产生压力，从而导致再次让步。因此谈判者往往拖延时间，威胁要离开谈判桌，阻碍谈判进程，或采取其他一些花招，这只能使双方投入更多的时间和精力，增加不欢而散的可能性。如果你温和，而对方强硬，那结果就不妙了。在立场式谈判中，强硬者主导温...

——引自第1页