销售这么说,顾客听你的-商业管理-经济管理-太极之巅书单号

书刊介绍

销售这么说,顾客听你的内容简介

据统计：80%的销售人员对客户的70%沟通都是无效沟通；87%的销售人员给人带给顾客不靠谱的**印象；95%的销售人员抓不到顾客的需求。《销售这么说，顾客听你的》这本书全面的解决了以上问题！南勇的这部新书彻底改变销售思维的重磅作品，手把手教你从心理上击穿客户需求点。6个高效销售行为法则、9种顾客心态剖析、53个心理学妙招。

销售这么说,顾客听你的本书特色

《销售这么说，顾客听你的》是《给你一个公司，看你怎么管》的作者南勇老师的*新力作，作者南勇根据自己多年在汽车4s店销售、企业内训和日常管理经验分析消费者的消费心理，参透顾客的需求。把无效沟通转化为有效沟通，让顾客瞬间对销售人员产生信任和依赖感。同时教授跟行业的销售人员如何通过迎合消费者的口味、脾性来达到成功销售产品的目的。

销售这么说,顾客听你的目录

**章参透顾客的“心”
深度解析顾客独有的九种心态
**节你确定你没有招顾客烦吗
对顾客来说，“坏情绪”要比“好情绪”更强大；“给人的印象”要比“商品”更强大。
第二节你与顾客之间的对话有劲吗
切记：没有人喜欢自己被否定。
第三节你确定你正在做的事情能够强化顾客的购买动机吗
信不信由你，顾客的反应只与“语言”有关，而与“事实”无关。
第四节你的发型和服装是在帮你，还是在毁你
顾客往往是天底下*“貌相”的人。很多时候，仅凭对你的形象和态度的直觉，他们就给你下了结论。
第五节你是否知道顾客在“逗你玩儿”
人是“跟着感觉走”的动物，对“事实”没兴趣。
第六节你确定顾客没有敷衍你吗
“阳奉阴违”是人的本性之一。
第七节如何才能改变顾客的冷漠
对于陌生人，人们习惯于以冷漠待之。
第八节玩儿的就是“不正经”！
越是在有“正经事儿”的时候接触，人和人之间的心理距离就越疏远；反之，越是在没有“正经事儿”的时候接触，人和人之间的心理距离就越接近。
第九节你是否懂得“分享隐私”的妙处
适当地袒露隐私能迅速加深别人对你的印象。
第二章成功的销售是策划出来的
做好充分的准备
**节物理距离与心理距离的奥秘
你是否知道令人愉悦的物理距离是多远？
第二节用“二选一式提问法”抓住顾客的心
确认顾客的意向，是销售的**步。
第三节你是否见过自己的表情
如果你总是板着个脸，那么你的心肯定也是板着的。
第四节让顾客觉得自己很重要是你的本分
“无视”是得罪顾客*简单的方法。
第五节妙用“落座方式”
“请顾客落座”是一门大有讲究的学问。
第六节关于试乘试驾的“有心”和“无心”
在邀请顾客试乘试驾方面，一定要做个“有心人”。
第七节夯实基本功
基本功必须从头抓，事后弥补是很难的。
第三章消除顾客的戒备心理
其实你不懂顾客的心
**节每个人都有难以逾越的心理防线
大致说来，“怀疑一切”是人类的一种本能。
第二节妙用“类似性法则”攻破顾客的心理防线
“物以类聚，人以群分”是解决戒心问题的一个绝招。
第三节制造共鸣空间的“顺行技法”
记住，没有人会喜欢和自己步调不一致的人。
第四节迎合顾客的“肢体语言”
学会做顾客的影子。
第五节迎合顾客的“语言”
至少在形式上，要做到与顾客“异口同声”。
第六节迎合顾客的“心思”
将“善解人意”体现在行动上。
第七节迎合顾客的“愤怒”
缓和顾客愤怒*好的办法就是迎合顾客的愤怒。
第四章建立真正的信赖关系
控制好你的语言
**节如何提高顾客的“点头率”
让顾客尽量多地点头，他就很难再摇头了。
第二节警惕语言中的小小陷阱
语言这玩意儿是一个活物，稍不留神就会掉进陷阱里。
第三节聪明的迎合，愚蠢的迎合
与顾客感同身受，但不要擅自“替”顾客感受。
第四节有劲的迎合，没劲的迎合
不要止步于迎合，要往前多走一步，让你与顾客之间的对话更有劲。
第五节妙用称呼
顾客的姓名不叫不好，乱叫更不好。
第六节自暴其短，赢取主动
对于商品的缺点，与其等顾客自己去发现，不如自暴其短。
第五章强化顾客的购买动机
找准穴位，一击命中
**节洞悉真实的顾客需求
仅仅对应顾客的“语言”是没有意义的，你需要做的是对应顾客的“需求”。
第二节顾客为什么要买“你的”东西，而不是“别人的”东西
顾客买东西总有一个理由，而且每个人的理由都不一样。
第三节同行踩不得！
在销售这行里，打同行的脸，就等于打自己的脸。
第四节顾客的不满，就是你的机会！
天下没有十全十美的东西，但永远有喜新厌旧的人。
第五节学会提问
既然你不是顾客肚子里的蛔虫，那么多提问肯定没有坏处。
第六节有劲的提问，没劲的提问
商谈是否有劲，和提问方式有关。
第七节做个“有眼力见儿”的提问高手
如果连你自己都没弄清楚为什么提问，顾客就更加一头雾水了。
第八节妙用“粘贴式提问法”
提问是为了暴露细节，而不是遮掩细节。
第九节 5w2h法则
有些东西靠揣摩是没有用的，必须让顾客亲口说出来。
第六章一切为了顾客的“认可”
为什么顾客会“不认可”
**节为什么顾客会“挑刺儿”
不是顾客喜欢挑刺儿，而是顾客没弄明白。
第二节要“拔刺儿”，不要“造刺儿”
信不信由你，顾客身上的“刺儿”，有许多都是你帮他们“造”出来的。
第三节不战而屈人之兵
只要钱在顾客兜里揣着，与他们正面博弈就是一件愚蠢的事。
第四节让顾客变“话痨”
顾客说得越多，你就越主动。
第五节千万不要忘记“眼睛会说话”
把“无意识的眼睛”变成“有意识的眼睛”。
第六节点头与附和
用点头与附和的方式鼓励顾客说下去。
第七节巧用笔记
“笔记”既是一种姿态，也是一种记忆，一个线索。
第八节把话说清楚
把话说清楚，是基础中的基础。
第七章做一个聪明的“雕虫小技达人”
给你支上几着
**节战胜竞争对手的“楔子战术”
把楔子打进顾客的心里，他就是“你的人”了。
第二节用正面气场俘获顾客的心
人为地制造一个正面气场，然后诱使顾客“跳”进去。
第三节 “比喻话术”的妙处
“比喻”*大的好处在于，只要它一登场，所有的枯燥都会立刻变得生动起来。
第四节帮助顾客把“不一定”变成“一定”
“不一定”是“一定”的，“一定”却往往是“不一定”的。
第五节温故而知新
过去的购买习惯，一定会影响到未来的购买行为。
第六节刺激顾客的“感觉”
光靠“说”没有用，要让顾客自己去“感觉”。
第七节不做“一锤子买卖”
销售这行的终极技巧是“乘凉”而不是“栽树”。
第八节善用ssi
ssi其实很简单，因为它无处不在。它就在你的身边，就在你的眼前，在你随便伸伸手就能触碰到的地方。
第八章完全销售法
通往“完美销售”的王道
**节引子
绝对不是忽悠你卖汽车可以和卖白菜一样容易。
第二节两个前提
把所有东西卖给所有人，是销售的终极境界。
第三节销售“顾问”的本职与本能
智商与情商是销售的永恒法宝。
第四节通往“完美销售”之路
先做完美的人，再走完美的路。
后记“技”与“心”