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单点突破

作者：张本伟

出版社：中信出版社

出版年：2016-8-20

评分：7.4

ISBN：9787508662626

所属分类：行业好书

书刊介绍

内容简介

这本书致力于帮助-1到1岁的创业者寻找创业机会，思考商业模式。如果您是初次创业或准备创业，即将进入从0到1的阶段，那么恭喜，这本书就是为您写的。

我们从3个角度思考如何寻找创业机会：巨大的市场，精准的突破点，优秀的团队。

首先，好的创业机会，必须定位精准的细分市场，也就是精准的客群和精准的需求。在本书的第一部分“看客户”中，我们用了4个章节讨论了如何从客户需求出发，找到市场的突破点。这4个章节分别讨论如下问题：客群是否精准？需求是否刚性？如何快速获客？解决方案是否有效？

其次，好的创业机会，需要具备快速成长的能力，也就是撕开突破口杀进市场之后，能够借助市场的风力，迅速上规模。在第二部分“看行业”中，我们重点关注行业风口，以及竞争与竞合态势。所谓风口，就是大市场高速增长，带动创业者快速成长的黄金时代。我们探讨了如何“看天气”“看风向”，“看风口”，并详细拆解了风口出现的4种路径。同时，我们探讨了创业者如何构建竞争优势，如何融入行业生态。市场趋势，竞争壁垒，这些是决定创业者能否成为独角兽的重要因素。

最后，好的创业机会，需要优秀的团队来实现。何谓优秀？我们将其总结为“人剑合一”。在第三部分“看自己”，我们讨论了如何构建人剑合一的团队，如何选人，如何分权。

客户有刚需，创业者才能有生存的机会；市场有增速，创业者才能有做大的机会；团队有动力，创业者才能抓住这个大机会，把机会变成现实。机遇偏爱有准备的头脑，慢看快打，单点突破，努力才有回报。

创业是一条孤独求索之路，在这一段向死而生的旅程中，比商业模式更需要打磨的是创业者自身，抉心自食，欲知本味，痛定之后，徐徐食之。共勉！

作品目录

自序1 成长是判断企业价值的核心标准 // 004
自序2 让创业简单一点 // 004
第一章单点突破是创业成功的基本法则
创业，九死一生。为了在强敌林立的市场杀出一条血路，必须聚焦单点，全力突破，快速垄断一个细分市场，在巨头进入之前结束战斗，并构建强大的竞争壁垒。本书探讨创业者如何找到创业机会，也就是可以突破的单点。
为了找到突破点，我们用一套系统的方法论，从三个层面进行思考：看客户，找到细分客户群刚需；看行业，布局大市场的大风口；看团队，组建人剑合一、具有核心竞争力的团队。
【本章内容】
单点突破是创业成功的基本法则 // 004
举一反三寻找突破点 // 006
第二章如何快速定位精准客户
好的创业机会需要抓住细分客户的刚性需求。在第二章到第五章，我们会从四个方面讨论如何从客户需求出发构建商业模式。客户群是否精准？需求是否刚性？如何快速获客？解决方案是否有效？本章讨论如何精准定位细分客户群体，让你的客户“一找就找着，一聊就高兴，一看就想买”。
互联网时代，精准定位客户群体的基本方式是动态标签。传统打法是通过触点标签，直接找客户。如果客户的身份和消费场景不明确，或者密度太低，怎么办呢？可以基于需求或情感标签广域获客，用媒体的力量大声呼喊，寻找有同样梦想的客户，即先定位需求，再寻找客户群。
【本章内容】
客户精准是单点突破的前提 // 016
多元标签和用户画像是互联网时代的客户定位方式 // 017
如何基于情感标签，精准定位客户 // 024
如何基于存量客户数据细分客户群体 // 034
第三章非刚需市场的生存之道
创业要选“刚需、痛点、高频”市场，但刚需品类寥寥无几，对于大量创业者来说，选择的方向往往是弹性、痒点、低频需求。非刚需市场如何创业？在本章中，我们认为，客户需求是被构建出来的，并把需求刚性重新定义为强度×频次。
因此，非刚需市场就存在两种打法：一是缩窄人群，提高强度，也就是找到强需求客户，将小众人群聚合放大势能；二是提高频次，反复唤醒，也就是通过不断推送宣传文案，构造特定场景，唤醒客户需求。
【本章内容】
大量创业者面临的是非刚需市场 // 044
非刚需的生存之道 // 049
第四章如何做到低成本快速获客
在创业企业的单点突破阶段，成长是最核心的价值标准，而评估成长的指标，早期主要是客户数量。因此，获客是创业项目高速增长必须解决的问题，
以往我们把获客渠道分成线上和线下，在今天的互联网时代，这种分法已经显得陈旧。我们认为，本质上，获客渠道只有三种：私聊，广播，分享。本章通过三个案例，展示了在三种渠道下的低成本快速获客。
【本章内容】
获客渠道与获客指标 // 076
私聊场景：触点标签精准获客 // 081
广播场景：情感标签快速获客 // 086
分享场景：口碑推荐指数获客 // 095
第五章闭环与快速迭代
客户需求是在产品和客户的互动中“试”出来的，快速迭代对于产品的有效性和竞争壁垒都非常重要。迭代是“数据采集—数据分析—形成决策—产品迭代”的闭环，缩短闭环周期，提高闭环质量是迭代的重要手段。
闭环渗透到企业执行的各个方面，商业模式如何闭环？产品如何闭环？营销如何闭环？如何将长周期闭环做成短周期闭环？都是本章讨论的话题。
【本章内容】
闭环是验证假设、快速迭代的重要工具 // 104
商业模式闭环 // 105
产品闭环 // 110
营销闭环：针对不同的渠道进行闭环 // 115
有福妈妈：通过闭环实现高效迭代 // 116
第六章风口：寻找万亿级市场的突破点
互联网创业的基本规律，是在大市场的大趋势中，寻找和解决主要矛盾，并创造巨大的商业价值。风口，是因为某种大趋势而导致目标市场快速增长的窗口期，是一个大市场出现的巨大突破点。
风口来的时候，猪都会飞，创业者的客户数量和营收也会随之高速增长。怎么判断下一个风口在哪里？我们总结了三步：看天气，看风向，看风口。
【本章内容】
看天气：大市场有大风口 // 124
看风向：风口出现的四种常见路径 // 133
看风口：市场增速的时间窗口 // 182
第七章拦路虎和带路党
在本书的第一部分“看客户”，我们更关注创业者自己怎么打，如何定位客户群，如何唤醒需求，如何快速获客，如何快速迭代。但在真实的创业生态中，市场不是创业者和客户的二人世界，而是无数个企业争抢一个客户。在创业企业的从0到1阶段，如何击破竞品，如何寻找合作伙伴，就成了创业者寻找突破点的关键要素之一，我们将其形象地称为“击破拦路虎，寻找带路党”。
【本章内容】
山中有老虎，猴子也称王 // 196
老虎出更：击破竞争对手 // 200
猴王拜山：寻求生态合作 // 215
第八章人剑合一的团队
本章讨论的是创业需要什么样的团队。在创业早期，关键问题只有两个：人和股权。企业经营是为了盈利，人是挣钱的核心，股权是分钱的核心。创业从0到1，是一个高速突破的阶段，最好的管理就是没有管理，所有人都在为了一个目标狂奔，因此，选人是为了跑得快，分股权是为了不因团队的问题影响成长速度甚至造成突然死亡。形象地说，团队选好，多干快跑，团队不灵，走走停停。
选人和分股权的基本原则是什么？四个字：人剑合一。把四个字扩充成一句话：团队的人员配置和股权分配，需要与商业模式的核心竞争力匹配。本章总结了选人和分权的方法，供创业者参考。
【本章内容】
从一个故事说起：创业团队死因分析 // 226
创业团队的组建：如何选人 // 234
创业团队的股权分配：如何分权 // 250
第九章创业之前读本书
创业能学会吗？在这方面，全球两个创业最发达的经济体——中国和美国的认知截然不同。在硅谷，一群理工科和商科出身的创业者和投资人，一直在孜孜不倦地探究和总结创业方法论。反观中国的创业环境，有人说创业者是天生的，有人说创业者是干出来的，有人说创业者要靠人脉，总之，创业是教不会，也学不会的。这种认知上的偏差导致对于创业方法论，或者说创业这件事的成功规律缺乏总结。
我们想打破这个观念，因此，我们总结自身实践经验，结合创业成功案例，总结了单点突破方法论，在本书的最后一章，我们详细阐述如何把单点突破与精益创业结合，梳理创业计划，希望能够帮助创业者在从0到1的过程中，走得更稳，走得更快。
【本章内容】
创业能学会吗 // 262
精益创业：硅谷主流创业方法论 // 263
从精益创业到单点突破 // 271
用单点突破梳理创业计划 // 276
全书回顾 // 298
附录A 精一天使公社投决框架 // 301
附录B 生人勿近 // 307
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