《突破销售第一关》内容简介

在移动互联网时代，销售人员可以通过各种便捷的方式快速提升销售技能、掌握销售理论。遗憾的是，大部分销售人员根本没有展示技能和应用理论的机会，因为他们被顾客需求挖掘这道难关挡在了成交的门槛之外。
为了帮助销售人员突破这一难关，本书作者将15年的培训、研究成果，以及多位销售高手的需求挖掘实战心得，通过“理论+沟通案例+沟通技巧+突破指南”的形式展现给读者，帮助读者一一解决阻碍顾客需求挖掘的八大障碍，挖掘出更多、更深层次的顾客需求，突破销售的第一道难关。
本书适合各行各业的销售管理人员、一线销售人员以及销售培训师阅读使用，尤其适合正面临困境的销售团队阅读。
作者：张烜搏

作品目录

前言
第一章：找对关键人
第一节
三类客户，三种不同的沟通方式
“接受型”客户
“不满型”客户
“权力型”客户
第二节
如何接触关键人
突破障碍
引起关键人的兴趣
第三节
充分的准备，成功的一半
明确目的和结果
确定初次接触的方法
第二章：和客户建立良好关系
第一节
第一印象很重要
用好晕轮效应
注重销售礼仪
注重电话礼仪
用热情感染客户
恰如其分地赞美客户
问候和自我介绍的技巧
第二节
巧妙沟通建立融洽关系
学会倾听
谈论他人最引以为贵的事情
善用“同理心”
创造相似性
对客户及其家人表示关心
坦诚地开放自己
建立融洽关系
第三节
用专业打动客户
了解自己的产品
成为产品应用专家
找到产品的USP
关注客户需求
重视客户体验
先付出后求回报
第四节
相信而敢于托付
建立充分的信任关系
实事求是
信守诺言
以客户为中心
第三章：客户需求创造及挖掘技巧
第一节
从无到有创造需求
为什么要挖需求
分清潜在需求和明确需求
分清感性需求和理性需求
探寻客户需求的关键问题
五大类型互动问题
第二节
感性需求激发技巧
感性需求引导
羊群效应
优惠促销
物超所值
短缺原理
对比心理
权威原理
专门定制
第三节
理性需求激发技巧
什么是理性需求
理性需求的产生过程
引导理性需求——循序渐进法
引导理性需求——直接了当法
第四节
深层次需求激发技巧
需求引导九宫图
当客户已有需求时，如何挖掘
揣摩客户的心理需求
提高客户需求的急迫性
挖需求过程中常见困难及处理办法
第四章：影响客户决策
第一节
了解客户的决策标准和决策过程
揣摩客户的决策标准
明晰客户的决策过程
第二节
随时影响客户的决策标准
影响客户决策的四种策略和十个战术
0到A，在探询需求的过程中明确和发展决策标准
A到A+，继续引导和说服，增加优势的重要性
6到9，从正面角度来描述你的不足
A到A-，降低客户重要决策标准的重要性
A到a，重新定义
A或B，权衡
B超A，超越
A到&，替代解决方案
A+到A或A-，中和对方优势
0到A-，显示对方弱点