如何说客户才肯听 怎样听客户才肯说:销售不懂沟通术,你就自己跑断腿 内容简介

本书分如何说客户才肯听和怎样听客户才肯说。内容包括: 先做专家再做销售, 让客户重视你的话 ; 知己知彼, 猜透“上帝”的心思好说话 ; 捕捉客户的兴趣点, 轻松与客户达成共识 ; 为客户着想, 站在客户的立场说话 ; 量体裁衣因地制宜, 因为说话因景说话等。

如何说客户才肯听 怎样听客户才肯说:销售不懂沟通术,你就自己跑断腿 本书特色

销售就是卖家与买家沟通交流，达成交易的过程。销售高手就是说话高手！把话说到客户心里去，客户就会无法拒绝你。雄辩是银，倾听是金。一个成功的销售员不仅要会说，也要会听。只有掌握了“说话”和“倾听”两方面的技巧，业绩才会不断提高。

如何说客户才肯听 怎样听客户才肯说:销售不懂沟通术,你就自己跑断腿 目录

上篇如何说客户才肯听第1章先做专家再做销售，让客户重视你的话/003专家式的销售人员受客户喜爱/003客户都有相信权威、专家或行家的心理/007扮演好产品专家的角色/011专业化介绍产品可给客户带来利益/015多谈产品的价值，少谈产品的价格/017第2章知己知彼，猜透“上帝”的心思好说话/020先了解客户再去“攻城”/020对客户的了解，要像了解老朋友一样/022让客户感到你的关心/024猜透客户对稀少的东西想占有的心理/027猜透客户的贪便宜心理/032猜透客户的从众心理/035第3章捕捉客户的兴趣点，轻松与客户达成共识/042善于发现客户的兴趣/042投其所好，打动客户/045寻找共同话题来接近客户/050借助一些细节暗示调动客户的兴趣/053将客户的兴趣转化为购买欲望/055第4章为客户着想，站在客户的立场说话 /058客户才是销售员真正的上司/058客户的利益是“我们”共同的利益/061站在双赢的角度向客户推销/063为客户着想，拉近彼此间的距离/066掌握逆反心理，获得客户的信任/069客户都喜欢勇于承担责任的人/071第5章量体裁衣因地制宜，因人说话因景说话/075对待忠厚老实型客户，要真诚以待/075对待专家型客户，要以守为攻/077对待自命不凡型客户，要显示自己的专业/079对待夸耀财富型客户，要满足其虚荣心/082对待精明严肃型客户，以推销自己为先/083对待沉默寡言型客户，忌施压催促/085对待吹毛求疵型客户，要有耐心/086第6章逆鳞莫触，销售中不能踩的话术地雷/090销售中不该说的5类话/090各卖各的货，勿妄自贬低对手/093别纵容自己的情绪，用语不慎伤害对方/096切记不要急于求成/098东拉西扯没有重点，等于白说/100心不在焉是推销中的大忌/102下篇怎样听客户才肯说第7章倾听可以四两拨千斤，要给客户说话的机会/107用倾听打开你的销售之门/107少说多听，尽量创造倾听的机会/111不要只顾着自己的想法，要倾听客户想说的/114很多时候，我们要学会闭嘴/116不要把销售沟通变成一场独白/119不给别人说话的机会，就永远拿不到订单/123第8章认真、耐心地有效倾听，胜过一味地推销/126倾听是一种有目的的听觉/126从客户谈话中掌握有用的信息/130善于倾听客户的意见和建议/132有效倾听：听见、听清和听懂/135即使对客户的话不感兴趣，也要耐心听完/140用心听对方说话，不要急于否定客户/143耐心地倾听，化干戈为玉帛/146第9章聆听弦外之音，听出客户话语背后的潜台词/150做到会听是不那么容易的/150从倾听中了解客户的真实需求/153找出客户异议背后的真实意图/155细心聆听，洞悉对方的弦外之音/158客户说“我想到别家再看看”怎么办/161怎样应对“改天再来”的客户/164第10章听不等于不说，倾听中要运用的插话技巧/166“尼尔拉克姆模式”的倾听法/166倾听中说出自己的不懂/168适当的时候说出自己的想法/171倾听时注意和客户的情绪同步/173客户不反感的三种插话方式/175恰到好处地赞美你的客户/178第11章投石问路，连环发问打开客户话匣子/182以发问探寻客户的真正需要/182问题接近法：善于提出一个问题/186问得越多，离成交越近/189站在客户的立场提问题/191“6 1”问题成交法/193“您是要A，还是要B？”/195第12章察言观色，在倾听中把握成交的契机/198在倾听中找到客户的“牛鼻子”/198抓住成交信息，获得成交主动权/201倾听客户的购买心理，促成交易/203准确判断客户的想法和态度/205密切注意成交信号，伺机而动/207抓住八个促成交易的信号/210